בלוג
מכירות, פיתוח עסקי וגדילה
תובנות מעשיות על מכירות B2B, מנהיגות CRO במיקור חוץ ו-Go-to-Market, מתוך יותר מ-20 שנה של אחריות על המספר בארבע יבשות.
'CRO במיקור חוץ מול CRO במשרה מלאה: מה החברה שלכם באמת צריכה?'
פירוק מעשי של מתי CRO במיקור חוץ עדיף על גיוס במשרה מלאה, כמה כל אחד באמת עולה, ואיך לדעת מה שלב ההכנסות שלכם דורש.
מנהיגות דורשת ביצים. לרוב האנשים הן התנוונו.
מנהיגות אמיתית באה מקושי, לא מסדנה בבאלי. למה לקוחות בוחרים בי על פני גיוס בטוח במשרה מלאה, ומה לעשות אם זה חסר לכם.
ארגון אנטי ישראלי מיקד אותי במודעה. זאת מאסטרקלאס ב-ICP הלא נכון.
שני ארגונים הסתכלו על אותו מצב והגיעו לאותה מסקנה. שניהם טעו. הנה שלושה שיעורים על מיקוד, על השחקנים הגדולים ועל בזבוז.
20 בעיות מכירה שיש לכולם, פלטפורמה אחת עם 20 פתרונות.
רוב מייסדי ה-B2B לא גרועים במכירות. הם מוכרים בלי מערכת. בלי פלייבוק, בלי תהליך, ובלי תשובה אמיתית לשאלה הכי חשובה: למי בכלל למכור?
רוב המייסדים מבינים התנגדויות מכירה בצורה שגויה לחלוטין.
לפני זמן מה הוזמנתי ללמד טיפול בהתנגדויות לסטודנטים בקולג' בקליפורניה. ההרצאה הפכה לחלק רשמי מתוכנית הלימודים.
לרוב המנכ"לים אין בעיית מכירות. יש להם בעיית תנועה.
הם לא יודעים איפה להתחיל, ולאן ללכת אחר כך. אנשי המכירות שלהם מתקשרים לאנשים הלא נכונים, וה-ICP הוא ניחוש שנכתב פעם ולא תוקף מעולם.
SentinelOne הגיעה למיליארד דולר הכנסות, ואז פיטרה 300 איש. צמיחה היא לא המטרה.
חברה יכולה לצמוח ועדיין להפוך לפחות רווחית. "אנחנו צומחים" הוא אחד המשפטים הכי מסוכנים בעסקים. צומחים מה בדיוק?
הוספתי לרשימת חרם של BDS. הנה למה זה עוזר לעסק שלי.
אתר חרם לא רק מפרט חברות, הוא גם ממליץ על חלופות. מתחת ל-KSW Solutions? "עדיין לא נרשמו חלופות".
Wix הוסיפה 150 מיליון דולר הכנסות, ואז פיטרה 1,000 איש כדי לממן את זה.
הכנסה למעלה, כל מה שבאמת חשוב למטה. ARR שעולה 1.20 דולר כדי להרוויח דולר הוא לא נכס. הוא התחייבות בתחפושת של צמיחה.
עקבתי אחרי 300 מייסדים מהשיחות הישנות שלי. רבע מהם כבר נעלמו.
רובם לא נכשלו כי הטכנולוגיה הייתה גרועה. הם נכשלו כי בילו שנים בבניית מוצר בזמן שמכירות ו-Go-to-Market טופלו כמשהו שיבינו אחר כך.
רוב החברות לא יכולות להרשות לעצמן VP מכירות באמת טוב
והאם הן בכלל צריכות כזה? הרבה מייסדים שונאים בסתר את עלויות המכירות שלהם.
לפני שמונה שנים, להגיד למנכ"לים לא לבנות צוות מכירות נשמע מטורף.
רוב הסטארטאפים לא יכולים באמת להרשות לעצמם תשתית מכירות אמיתית. והרוצח הכי גדול? זמן. גיוס VP מכירות כושל אחד שורף 6 עד 12 חודשים.
מאנדיי הוסיפה מודעות קופצות. איראן סגרה מצר. אותה טעות לגבי מינוף.
כשאתם הופכים מספיק מטרידים להתעסק איתם, אנשים לא נלחמים בכם. הם משקיעים את האנרגיה הזאת בלהחליף אתכם.
חברת SaaS ישראלית מכרה לשוק הלא נכון במשך חצי שנה. הנציגים ידעו.
אפס עסקאות. המנכ"ל עמד לפטר את כל הצוות. אבל הנציגים צעקו את הבעיה האמיתית במשך חודשים, ואף אחד לא הקשיב.
צוות מכירות של 77 אלף דולר בחודש עמד רק ב-20% מהתחזית. הנה מה שבאמת תיקן את זה.
מייסד שכר אותי כדי להבין למה צוות המכירות שלו מפספס את התחזית ב-80%. האבחון לקח שלושה ימים.
D-Fend לא עשתה פיבוט במשך 9 שנים. הכאב של העולם סוף סוף הדביק את המוצר שלה.
רוב חברות ה-B2B התקועות הן המקרה ההפוך: בניתם משכך כאבים אמיתי ב-2023, ועכשיו אתם מוכרים את הכאב של 2023 לקונה שחי ב-2026.
ישראל מייצאת עכשיו דלק סילוני ומגנה על המפרץ. השחקן הקטן בדיוק התבגר.
בעסקים אתם לא צריכים להיות הכי גדולים. אתם צריכים להיות הכי מוכנים. הענקים יפילו את הכדור. אתם מוכנים לתפוס אותו?
הדרך המהירה ביותר להפוך למיליונר? תתחילו כמיליארדר.
קראתי ראיון נדיר עם אילן בן דב, אדם שישב בפסגת הכלכלה הישראלית וראה את כל האימפריה שלו נשטפת. הלקח על אמון מול מינוף.
התמ"ג של ישראל צומח מהר יותר מכל מדינות ה-G7, באמצע מלחמה.
הסוד הוא לא מזל, הוא ניתוק שיטתי. אם המערכת שלכם דורשת "תנאים מושלמים" כדי לסגור עסקה, המערכת שבורה.
קונים לא קונים בהיגיון. הם קונים ברגש, ואז מצדיקים.
ואז הם משתמשים בהיגיון כדי להסביר את מה שכבר החליטו.
למה מוצרים מעולים נכשלים במכירה, ומה באמת מתקן את זה.
ביליתי 20 שנה במכירות B2B בארבע יבשות, וראיתי שוב ושוב את אותו דבר: מוצר מבריק, מייסד נחוש, ומכירות שפשוט לא עובדות.
השקתי את החברה שלי בביקור אצל לקוח, לא בפוסט מהמשרד.
ביום הראשון לא פרסמתי מהמשרד. הלכתי ללקוח. ההבדל בין "יצרנים" ל"מפעלי עיבוד מזון בינוניים בארה"ב" הוא ההבדל בין מחזור מכירה של חצי שנה לאחד של שישה שבועות.
ספר תורה על הגב של חייל, ומה זה לימד אותי על עסקים.
לא מנצחים לטווח ארוך בלהיות חכמים. מנצחים בלהיות אמיתיים. אור לא מנהל משא ומתן עם החושך.
20 שנה כ-CRO לימדו אותי שמייסדים מפסידים עסקאות מאותן שלוש סיבות.
הם לא ידעו איך למכור. הם לא ידעו איפה למכור. הם לא ידעו למי למכור. נמאס לי לראות את זה קורה.
שותפות שבה רק צד אחד מספק היא לא שותפות. היא נטל.
חתמתי על הסכמים שנראו מעולה על הנייר, עם אנשים שהביאו בסוף בדיוק כלום. הערך של שותפות נמדד בתוצאות, לא בכוונות.
'צרפת ניתקה אספקת נשק לישראל. התשובה של ישראל: לבנות בעצמנו. שיעור בספקים.'
כשספק מתייחס אליכם רע, יש לכם שני מהלכים: למצוא מישהו טוב יותר, או לבנות בעצמכם. שניהם מהלכי כוח.
71% מהסטארטאפים הישראליים אומרים שהמלחמה פגעה בגיוס. 90% עדיין בונים.
המספר הזה הוא לא הספד. הוא עדות. לחץ לא הורג חברות טובות, הוא חושף אסטרטגיה חלשה.
UVision בדרך לנאסד"ק בשווי 3.5 מיליארד דולר. מעולם לא הייתה לה בעיית מכירות.
הם ידעו בדיוק מה הם מוכרים, למי, ולמה זה משנה. רוב חברות ה-B2B שאני עובד איתן הן ההפך, בעיית אסטרטגיה שמחופשת לבעיית מכירות.
מפעל של פולקסווגן עשוי להתחיל לייצר חלקים לכיפת ברזל. הם קראו את הסימנים מוקדם.
פולקסווגן לא נתקלה בזה במקרה. הם ראו את הסימנים ופעלו. זה לא ייצור, זה פיתוח עסקי אסטרטגי.
לכל בעיה יש תשובה ברורה, פשוטה ומובנת מאליה. ובדרך כלל היא שגויה.
הרגע הכי מסוכן בכל ארגון מכירות הוא כשההנהלה חושבת שהיא כבר יודעת את התשובה. תאטו, תאבחנו, ואז תבנו.
עסקאות נסגרות כשאתם מבינים את הכאב של הקונה, לא כשאתם מדברים על המוצר שלכם.
העסקאות שלכם לא נסגרות כי אתם מדברים על עצמכם ועל המוצר שלכם. קיבלתי היום הודעה: יש לנו את כל הבעיות שאתה מדבר עליהן.
סיפור מלחמה מזויף מסביר למה תחזית המכירות שלכם היא בדיה.
בכל שלב בדרך מאיש המכירות אל הדירקטוריון, הסיפור נעשה נקי יותר, אופטימי יותר, וסביר יותר להיסגר. עד שמגיעים לתחזית יפה והכנסה שלא מופיעה.
ה-VP מכירות שנבחר בהטלת מטבע
שמעתם פעם משהו מגוחך כמו זה? חברה שבה ה-VP מכירות נבחר בהטלת מטבע, ו-40% מ"צוות המכירות" אפילו לא ידעו שהם במכירות.
רוב תחזיות המכירה הן בולשיט
אפילו ברמת המיליארד דולר. מאטל בדיוק הוכיחה את זה.
העלות הנסתרת של אנשי מכירות לא מאומנים
וגם למה צוות המכירות שלכם לא נכשל. אתם נכשלים.
סטארטאפים נכשלים בלי מכירות. תמיד.
האמת הברוטלית על סטארטאפים, למה כל כך הרבה נכשלים ואיך להימנע מזה.
מוצר "מדהים" זה לא מספיק
רק בגלל שאתם חושבים שיש לכם מוצר מעולה, זה לא אומר שמישהו אחר יחשוב כך.
מכירה מורכבת
כולם מדברים על מכירות, לרוב על B2B או B2C פשוט וישיר. אבל מכירה אמיתית בקנה מידה גדול עובדת אחרת לגמרי.
מה החלום של כל איש מכירות? התרחיש האידיאלי?
כשלקוח עם צורך ברור, בעיה בוערת ויקרה, ועם כסף, סמכות ורצון לפתור אותה, מגיע אליכם. אבל האם זה מספיק?
השפעה על העסק שלכם, מי יכול?
SDR אפשר להכשיר מאפס. אבל איך כל כך הרבה אנשים "נופלים" לתפקיד VP מכירות או מנכ"ל, תפקידים עם השפעה עצומה?
'שרשרת המכירה: למי אתם מוכרים, ולמי הוא מוכר?'
לפני שאתם מתחילים למכור, אתם חייבים להבין את שרשרת המכירה המדויקת שאתם פועלים בה, ואת המיקום שלכם בתוכה.
ב-B2B התפקיד שלכם הוא לעזור לקונה למכור, לא רק למכור לו.
בזמנים מאתגרים המכירות נעשו קשות ומורכבות יותר. הקונים מחפשים רווח ותועלת לחברה שלהם, וזאת הדרך שלכם פנימה.
רוצים לעמוד ביעד בשוק אכזרי? תמכרו חזק יותר. המכירה עדיין שם.
יש לכם שתי אפשרויות. אפשר להגיד שאלה זמנים קשים ואין מה לעשות, ולוותר. או שאפשר להסתכל על המספרים.
איכות מנצחת מחיר. לקונים אכפת מההנחה שלכם פחות ממה שאתם חושבים.
איכות הופכת לחשובה יותר ממחיר עבור רוב הצרכנים. הרוב מדרגים איכות כגורם החשוב ביותר בקנייה.
להכיר, לחבב, לתת אמון, לקנות. אפשר באמת לזרז את התהליך?
זה התהליך שהלקוח הפוטנציאלי שלכם עובר, מהרגע שהוא לא מכיר אתכם ועד הרגע שהוא מבצע הזמנה.
האם תוכלו למכור חלב מקולקל לחנות רהיטים? זאת השאלה הלא נכונה.
לפני שאתם משקיעים במכירות ובשיווק, ודאו שהמוצר מוכן, שהוא פותר בעיה אמיתית, ושאתם מכוונים לשוק הנכון.
פקק בתל אביב הוא שיעור בן ארבעה שלבים בבניית עסק.
ככה בדיוק יוצרים עסק: מזהים צורך, מציעים פתרון, מוודאים שהשוק מוכן לשלם את המחיר שלכם, ודוחפים קדימה.
'איך להגיע ליעד ולהימנע מהערפל: בנו תוכנית עם אבני דרך מקושרות.'
ממש פשוט. בונים תוכנית עם אבני דרך, לכל אבן דרך יש תוצאות רצויות, וכל אחת מקושרת לבאה אחריה.
5 הטיפים של רוברט הרז'אבק ליזמים, וזה שאני הייתי בוחר.
למקרה שאין לכם 3 דקות להקשיב לרוברט הרז'אבק מ"שארק טנק", הנה חמשת הטיפים שלו ליזמים.
עטיפת השיווק שלכם היא לא הסחת דעת. היא הדבר הראשון שהקונה רואה.
הלקוח רואה קודם את העטיפה, את החוץ, ורק אז את המוצר עצמו. אל תזלזלו באריזה.
'אקזיט ישראלי של 200 מיליון דולר מוכיח את חוק המכירות הוותיק: לכו לאן שאף אחד אחר לא ילך.'
אמזון רכשה סטארטאפ ישראלי. הלקח? במאה ה-21 התחרות על הסחורה הטובה ענקית. הפתרון: ללכת לאן שאיש לא הלך לפניכם.
מיקום מוצר בחנות הוא איך החנות הפיזית מנצחת את האונליין.
הדרך היחידה לנצח את האונליין היא להיות יצירתיים ולספק חוויה. תייצרו רגש אצל הלקוח, ואתם בעסק.
מכירה היא סיפור סיפורים. אפילו למוצר משעמם יש סיפור טוב יותר לספר.
אתם אולי חושבים שהמוצר שלכם משעמם, והוא אולי באמת. אבל תמיד יש דרך טובה יותר לספר את הסיפור.
סחר בינלאומי ומותגים "מקומיים", לא מה שחשבתם.
במאה ה-21, מותג "מקומי" כבר לא אומר שהמוצר באמת מקורו במדינה הנקובה. השינויים האלה יוצרים אפשרויות מעניינות למי שמעז.
מנהיגים אמיתיים מאלתרים. הם סוטים מהתוכנית ומשתמשים במה שיש בחדר.
סטו מהתוכנית. השתמשו במה שזמין ממש שם, ומצאו שימושים חדשים לנכסים שלכם. התוצאות יבואו בעקבותיהם.
כמה שאלות צריך כדי לסגור עסקה ברמת C-Level? לנתונים יש תשובה.
אבל כמה? 10? 20? התשובה מפתיעה, והיא מבוססת על 30 אלף שיחות מכירה שנותחו על ידי AI.
'מכירות, שיווק ופיתוח עסקי בינלאומיים: 10 טיפים.'
עשרה טיפים על הדברים שאנחנו לרוב לא מודעים אליהם מספיק כשמדברים על מכירות, שיווק ופיתוח עסקי בינלאומיים.
'מכירה היא כמו הקולנוע: בלי תסריט, אין להיט.'
בשביל סרט טוב קודם כל צריך תסריט, רצוי כזה שכתב מקצוען. אחר כך צריך שחקנים מוכשרים שיגלמו אותו.
המחיר הבינוני שלכם יכול להפוך לבלתי אפשרי בשוק הסמוך.
מיקמתם את המוצר בטווח הבינוני, ואז התברר שבשוק אחר הוא פרימיום עליון ובלתי אפשרי לרכישה. מה עושים?
נכנסים לשוק חדש? דברו את השפה, ולמדו את התרבות, לא רק את המילים.
דברו את השפה של הקהל שלכם. לא רק את המילים, אלא גם את הרקע התרבותי. אל תניחו שכולם מדברים את שלכם.
האם ללקוחות באמת אכפת אם עבדתם בדיוק בתעשייה שלהם?
בסופו של דבר, אנשים יעבדו איתי בגלל מי שאני, לא בגלל העבודה שעשיתי עם המתחרים שלהם.
'"עין רואה ואוזן שומעת, וכל מעשיך בספר נכתבים". של הרשתות החברתיות.'
כל מה שאתם עושים, מוכרים או מספקים, והדרך שבה אתם עושים את זה, עשוי ויסתיים ברשתות החברתיות. לטוב ולרע.
איך אתם בולטים?
מה גורם לכם לבלוט? במילים אחרות, מה אתם עושים ואיך זה שונה? כל איש מכירות, מייסד ועסק צריך לדעת לענות על זה במשפט אחד.
טיפ מפתיע לייצור לידים בכניסה לתעשייה חדשה
הרעיון כל כך מובן מאליו שלרוב מתעלמים ממנו: לקחת לקוח מהמתחרה. הנה איך.
'פנייה קרה: האם דפיקה על דלתות עובדת?'
בין אם זו שיחה קרה או דפיקה קרה על דלתות, הגישה הזאת עדיין הדרך הטובה ביותר לייצר עסקים חדשים.