D-Fend לא עשתה פיבוט במשך 9 שנים. הכאב של העולם סוף סוף הדביק את המוצר שלה.

נוסדה ב-2016. גייסה 67 מיליון דולר בסך הכל. צומחת ביותר מ-50% בשנה. מה שראוי לציון הוא לא תג המחיר. זה התזמון.

D-Fend לא עשתה פיבוט. הכאב של העולם הדביק את המוצר שהם מכרו במשך תשע שנים.

רוב חברות ה-B2B שהגיעו לרמת רוויה הן המקרה ההפוך.

בניתם משכך כאבים אמיתי ב-2022 או 2023. מצאתם קונים שדיממו. סגרתם אותם. ההכנסה עלתה למעלה ולימין. ואז זה נעצר.

אתם מאשימים את המשפך. מגייסים אנשי SDR. כותבים מחדש את דף הבית. משנים את תסריט ה-SDR בפעם השלישית.

הנה מה שבדרך כלל קורה: הכאב של הקונה שלכם השתנה. ה-CFO שלו קיבל סמכות חדשה. מערך הכלים שלהם התאחד. הרכש נעשה קשה יותר. הכאב המדויק שפתרתם ב-2023 הוא עכשיו העדיפות השביעית שלהם במקום השנייה.

המוצר שלכם עדיין עובד. הסיפור שלכם מוכר את הכאב של 2023 לקונה שחי ב-2026.

איך לגלות אם זה אתם: משכו את התמלילים של חמש העסקאות האחרונות שהפסדתם. מצאו את הרגע שבו הטון של הקונה השתנה. בתשע מתוך עשר פעמים זה אותו משפט, והוא לא על מחיר.

התבנית שאני רואה הכי הרבה: המייסד בטוח שהפסיד על עלות. התמליל מראה שהקונה התרחק בגלל סיכון יישום נתפס בדקה 35 של הדמו. התיקון הוא לא הנחה. התיקון הוא להעביר את השיחה הזאת לדקה 8.

אם שיעור הניצחון שלכם ירד ב-12 החודשים האחרונים ואתם לא יכולים להצביע על החודש המדויק שבו זה נשבר, זה הסימן.