מכירות B2B בברית המועצות לשעבר (FSU): רוסיה, אוקראינה, מרכז אסיה והקווקז

השווקים הפוסט-סובייטיים הם מהזדמנויות ה-B2B הכי מוערכות בחסר והכי פחות תחרותיות שיש, עבור מי שמבין איך הם באמת עובדים. בניתי וניהלתי מכירות בשווקים הפוסט-סובייטיים יותר מפעם אחת ולמספר חברות, והנה המציאות בשטח.

האם ה-FSU באמת השוק שלכם?

אוכלוסיות גדולות, תעשייה אמיתית והרבה פחות תחרות מערבית פירושם פתחים אמיתיים, אבל אלה שווקים עתירי יחסים, לרוב מבוססי מפיצים, עם חוקים, שפות וסיכון משלהם. הם מתגמלים נוכחות ואת האנשים המקומיים הנכונים, ומענישים את מי שמתייחס אליהם כמחשבה שנייה או מריץ אותם מרחוק. אני עוזר לכם לשפוט איפה ההזדמנות, ואת המציאות הגאופוליטית והרגולטורית, ואז בונה את זה.

איך קונה ב-FSU באמת קונה

העסקים רצים על יחסים אישיים ואמון שנבנה לאורך זמן, לעיתים קרובות דרך שותפים ומפיצים מקומיים. רוסית עדיין שפת העסקים המשותפת בחלק גדול מהאזור. הקונים מעריכים מחויבות ונוכחות, ההחלטות יכולות להיות היררכיות, וההיכרויות הנכונות חשובות יותר מפיץ׳ זר מלוטש. מפיץ מקומי חזק הוא לרוב הדרך המהירה והחכמה ביותר פנימה.

השווקים

• רוסיה השוק הגדול באזור, שם בניתי וניהלתי מכירות
• אוקראינה, בלארוס ומולדובה במזרח אירופה
• קזחסטן, אוזבקיסטן ומרכז אסיה צומחים ועתירי משאבים
• גאורגיה, ארמניה ואזרבייג׳ן בקווקז

מה אני בונה ומנהל ב-FSU

• צוותי מכירות מקומיים והמפיצים הנכונים, מגויסים, מוכשרים ומנוהלים
• מיצוב ותמחור שנבנים לכל שוק מקומי
• הבחירה והמבנה של ישיר מול ערוץ, שוק אחר שוק
• תמיכה טכנית ושירות לקוחות לפי הציפיות המקומיות
• ה-CRM, הפייפליין, התחזית והאחריות

איך הייתי נכנס ל-FSU

תבחרו את שוק הכניסה הנכון, תשקלו בכנות את המציאות הגאופוליטית והרגולטורית, תתחייבו עם אנשים ומפיצים מקומיים, ותתרחבו מבסיס מוכח. אני מריץ את זה בידיים, בעצמי.

קריאה נוספת: מרכז ומזרח אירופה, איתור וגיוס מפיצים וערוצי הפצה, חדירה לשווקים.