איך לקבוע יעדי מכירות שהצוות שלכם באמת יכול לעמוד בהם

רוב היעדים הם בדיה.

הדירקטוריון רוצה לשלש את ההכנסות, אז המנכ״ל לוקח את מספר הצמיחה, מחלק אותו במספר הנציגים, ומחלק לכל אחד יעד. אף אחד בשרשרת הזו לא שאל אם נציג בודד, שעובד שנה מלאה, באמת מסוגל לייצר את המספר הזה. זה לא יעד. זו משאלה עם שם עליה.

וכשאף אחד לא עומד בזה, כולם מפסידים. הנציגים מפסיקים להאמין במספר, אז הם מפסיקים לנסות לעמוד בו ומתחילים לנהל את התירוצים שלהם במקום. אתם מאבדים את הדבר היחיד שיעד אמור לתת לכם: סיגנל על מי יודע למכור ומי לא.

בונים מלמטה למעלה, לא מלמעלה למטה

יעד אמיתי מתחיל ממה שנציג אחד באמת מסוגל לעשות.

קחו את המספרים האמיתיים שלכם, לא את התקוות:

• עסקאות לנציג בשנה. כמה הנציגים הכי טובים שלכם באמת סגרו בשנה שעברה? לא הרבעון החריג. השנה המלאה.
• גודל עסקה ממוצע. ה-ACV האמיתי שלכם, משוקלל לפי מה שנסגר, לא הלוויתן שחתמתם פעם אחת.
• זמן התבססות. נציג שנקלט ברבעון השני לא נושא מספר של שנה מלאה. חשבו יחסית או שאתם משקרים לעצמכם בתחזית.

הכפילו עסקאות בגודל עסקה, הפחיתו עבור התבססות, ויש לכם את הקיבולת הכנה של מושב אחד. זו הרצפה שלכם. יעד צריך לשבת מעליה כדי שימתח, אבל בהישג ידו של נציג טוב בשנה טובה. אם היעד שלכם דורש מכל נציג להכפיל את השיא ההיסטורי שלו, אין לכם בעיית יעד. יש לכם תוכנית גיוס שלא מימנתם עדיין.

הפער בין מספר הדירקטוריון למציאות הוא נתון

הנה החלק שמייסדים מדלגים עליו. כשהמספר מלמטה למעלה ומספר הדירקטוריון לא נפגשים, הפער הזה הוא הדבר הכי שימושי בעמוד.

הוא אומר לכם בדיוק מה חייב להשתנות: יותר נציגים, ACV גבוה יותר, אחוז סגירה טוב יותר, מחזורים קצרים יותר, או תנועה אחרת לגמרי. זו שיחת אסטרטגיה, לא גיליון שאתם מטייחים על ידי ניפוח היעדים האישיים.

ראיתי חברות שורפות שנה וצוות מכירות שלם כי סירבו לנהל את השיחה הזו. הן קבעו את המספר הבלתי אפשרי, החטיאו אותו, האשימו את הנציגים, נטשו אותם, גייסו עוד, וקבעו את אותו מספר שוב.

יעד שעומדים בו אומר לכם משהו. יעד שמחטיאים מסתיר הכל

כשיעדים נקבעים מקיבולת אמיתית, החטאה היא מידע. היא מצביעה על נציג אחד, סגמנט אחד, חלק שבור אחד בתנועה. כשיעדים הם פנטזיה, החטאה לא אומרת כלום, כי כולם מחטיאים, אז אתם לא רואים מי באמת נכשל.

זה ליבת האופן שבו אני מנהל הכנסות בתור fractional CRO: המספר חייב להיות כן לפני שכל דבר במורד הזרם אומר משהו. וזה מתחיל בהודאה שכנראה גם הפייפליין שלכם משקר לכם.

קבעו מספר שהצוות שלכם יכול לעמוד בו. ואז תראו מי עומד.