איך מגייסים אנשי מכירות טובים, ולמה רוב הראיונות משקרים

הפרדוקס של גיוס אנשי מכירות

איש מכירות טוב הוא, בהגדרה, מישהו שיודע למכור את עצמו. וזאת בדיוק הבעיה. בראיון עבודה, מי שיושב מולכם מבצע את המכירה הכי חשובה בקריירה שלו, ואתם הלקוח. הוא יודע מה אתם רוצים לשמוע, והוא אומר את זה. לכן ראיון מרשים הוא אחד הנתונים הכי מטעים בתהליך הגיוס.

גייסתי וניהלתי אנשי מכירות בארבע עשרה מדינות, וראיתי שוב ושוב: המרשימים בראיון הם לא תמיד הסוגרים בשטח. אז איך באמת מזהים מי שיביא תוצאות.

למה רוב תהליכי הגיוס נכשלים

הם נכשלים כי הם בודקים את הדבר הלא נכון. שואלים על מתודולוגיות, על הצלחות עבר, על "פילוסופיית מכירה". כל אלה נבדקים בדיבור, ואיש מכירות טוב מנצח בדיבור. מה שלא נבדק זה היכולת האמיתית: לשבת מול לקוח קר, להבין את הכאב, להוביל שיחה, להתמודד עם התנגדות, ולסגור.

מה כן לבדוק

תנו לו למכור משהו, עכשיו. הסימולציה הכי פשוטה: "תמכור לי את המוצר של החברה שעבדת בה קודם". או תנו תרחיש לקוח ותבקשו ממנו לנהל את השיחה. תוך חמש דקות תדעו אם הוא שואל שאלות ומקשיב, או רק מדקלם.

תחפרו במספרים האמיתיים. לא "הייתי מהטובים בצוות", אלא כמה עסקאות, באיזה גודל, מה היה היעד, וכמה ממנו הוא עמד, שנה אחר שנה. מי שמתחמק מהמספרים, יש סיבה.

תבדקו איך הוא מתמודד עם לא. תגידו לו "אני לא בטוח שאתה מתאים לתפקיד". תראו מה הוא עושה עם זה. איש מכירות אמיתי לא מתקפל, הוא מבין את ההתנגדות ומטפל בה. זה בדיוק מה שיקרה מול לקוח.

תבדקו אם הוא מרים את הטלפון. במכירות בינלאומיות, מי שמפחד מהטלפון או מהדחייה לא ישרוד. תשאלו על הפעם האחרונה שעשה פנייה קרה, ותראו אם זה חלק מהדנ"א שלו או משהו שהוא נמנע ממנו.

הקריטריונים שאסור להתפשר עליהם

• יכולת סגירה מוכחת. לא פוטנציאל, לא כריזמה. תוצאות.
• הבנה תרבותית של שוק היעד. מי שמוכר לאמריקאים צריך להבין את הקוד האמריקאי. מי שמוכר לגרמנים, את הגרמני.
• חוסן מול דחייה. מכירות זה רצף של "לא" עד שמגיע "כן". מי שנשבר מ"לא" לא בנוי לזה.
• סקרנות אמיתית לגבי הלקוח. הסוגרים הטובים מקשיבים יותר משהם מדברים.

הטעות של גיוס מתוך לחץ

רוב הגיוסים הגרועים קורים כשצריך מישהו דחוף. הלחץ גורם לכם להתפשר, ולהתאהב במי שנשמע טוב. עדיף לחכות לאדם הנכון מאשר למלא כיסא במהירות עם מישהו שתפטרו בעוד שלושה חודשים. גיוס כושל עולה הרבה יותר מחודש של חיפוש.

השורה התחתונה

גיוס אנשי מכירות לפי ראיון מרשים הוא הימור, כי הראיון בודק בדיוק את הכישור שכל איש מכירות שולט בו: לדבר יפה. תבדקו במקום זה את היכולת לסגור בפועל, את המספרים האמיתיים, ואת ההתמודדות עם דחייה. ככה תזהו מי יביא תוצאות, ולא רק מי שיודע לרשם אתכם.

קריאה נוספת: בניית והכשרת צוות מכירות, שירות צוות מכירות במיקור חוץ.