תגמול ועמלות לאנשי מכירות: איך לבנות מודל שלא הורס את הצוות

אנשי מכירות עושים בדיוק את מה שמשלמים להם לעשות

זה הכלל הכי חשוב בתגמול מכירות, והכי מתעלמים ממנו: אנשי מכירות לא עושים את מה שאתם אומרים, הם עושים את מה שאתם משלמים עליו. תבנו מודל עמלות שמתגמל על נפח, ותקבלו נפח, גם אם זה לקוחות גרועים שינטשו. תתגמלו על עסקה ראשונה בלבד, ולא יהיה לאף אחד אכפת מחידוש.

מודל התגמול הוא לא נושא של משאבי אנוש. הוא מנוף ההתנהגות הכי חזק שיש לכם על צוות המכירות. רוב החברות בונות אותו לפי מה שנהוג, ואז מתפלאות שהצוות מתנהג לא נכון.

הטעויות הנפוצות

• תגמול על נפח בלבד. מושך עסקאות גרועות, לקוחות לא מתאימים, והנחות פרועות כדי "לסגור".
• מודל מסובך מדי. אם איש המכירות לא מצליח לחשב בראש כמה ירוויח מעסקה, המודל לא מניע אותו. הוא רק מבלבל.
• תקרות על עמלות. אין דבר שהורג מוטיבציה יותר מלהגיד לכוכב מכירות "הגעת לתקרה, מכאן אתה עובד בחינם". הוא יפסיק למכור, או יעזוב.
• התעלמות מאיכות הלקוח. אם החידוש והשימור לא מתוגמלים, אף אחד לא ילחם עליהם.

העקרונות של מודל טוב

פשטות. איש המכירות צריך להבין תוך שנייה כמה הוא מרוויח מכל עסקה. מודל שדורש מחשבון ופגישה עם הכספים נכשל.

יישור קו עם מה שחשוב לעסק. אם חשוב לכם לקוחות שנשארים, תגמלו על שימור וחידוש, לא רק על סגירה ראשונה. אם חשוב פלח מסוים, תגמלו יותר על עסקאות בו.

בלי תקרות. תנו לכוכבים להרוויח בלי גבול. איש מכירות שמרוויח הרבה כי הוא מביא הרבה כסף הוא הבעיה הכי טובה שיכולה להיות לכם.

איזון בין בסיס לעמלה. בסיס נמוך מדי מושך נואשים שיעשו הכל לסגירה. בסיס גבוה מדי מרדים. האיזון תלוי במחזור המכירה: ככל שהוא ארוך יותר, הבסיס צריך להיות גבוה יותר, כי איש המכירות צריך לשרוד עד שעסקאות מבשילות.

תגמול במכירה מורכבת ובינלאומית

במכירה בינלאומית, שבה עסקה לוקחת חודשים ומעורבים בה כמה אנשים, מודל שמשלם רק על סגירה בודדת יוצר תסכול ונשירה. שווה לתגמל גם על אבני דרך משמעותיות בדרך, ולחשוב על תגמול צוותי כשעסקה נסגרת בזכות כמה אנשים, לא אחד.

השורה התחתונה

מודל התגמול הוא ההגה של התנהגות צוות המכירות. אם אנשי המכירות שלכם מוכרים את הדברים הלא נכונים, ללקוחות הלא נכונים, במחיר הלא נכון, תסתכלו קודם על מה אתם משלמים להם. תבנו מודל פשוט, בלי תקרות, שמתגמל בדיוק את ההתנהגות שאתם רוצים, והצוות ילך לשם מעצמו.

קריאה נוספת: בניית והכשרת צוות מכירות, שירות הסמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ שלי.