עסקאות נסגרות כשאתם מבינים את הכאב של הקונה, לא כשאתם מדברים על המוצר שלכם.

העסקאות שלכם לא נסגרות כי אתם מדברים על עצמכם ועל המוצר שלכם.

קיבלתי היום הודעה: "יש לנו את כל הבעיות שאתה מדבר עליהן."

זה לא נדיר. אני רואה את זה כמעט בכל חברה שאני נכנס אליה.

הנה איפה זה נשבר: אתם חושבים שיש לכם פייפליין. אבל אתם לא באמת יודעים את הבעיות של הקונה, הדחיפות לא שם, והצעדים הבאים לא אמיתיים.

ואז אתם תוהים למה העסקאות לא נסגרות.

לקונים לא אכפת מהפיצ'רים שלכם. אכפת להם אם אתם מבינים מה מונח על הכף עבורם, למה הם צריכים לשנות עכשיו, ומה יקרה אם לא.

אם אתם מפספסים את זה, שום דבר אחר לא משנה.

שם אני נכנס. אני מפשיט את הסיפור. אני חושף את מה שאמיתי. ואני בונה מחדש את מנוע המכירות כך שההכנסה באמת עובדת.

אם אתם קוראים את זה וחושבים "זה בדיוק מה שקורה לי בפייפליין", אל תתעלמו מזה. תתקנו.