HubSpot פיטרה 660 עובדים וקראה לזה AI. קראו את זה אחרת.

HubSpot בדיוק פיטרה כמעט 660 עובדים. HoneyBook קיצצה 14 אחוז מהצוות באותו שבוע. שתיהן קראו לזה ארגון מחדש מונע-AI. אני קורא את זה אחרת, וגם אתם צריכים.

AI הוא הסיבה הלגיטימית של השנה לעשות דבר שחברות כבר היו צריכות לעשות. זה נשמע כמו התקדמות במקום כמו וידוי. "אנחנו מתארגנים מחדש סביב AI" נוחת טוב יותר בהודעה לעיתונות מ"גייסנו לפני ההכנסה וההכנסה לא הגיעה". אבל המשפט השני הוא בדרך כלל הנכון.

הנה התבנית שאני רואה כבר עשרים שנה, הרבה לפני שמישהו אמר את המילה AI בשיחת משקיעים.

כוח אדם מסתיר מנוע הכנסה חלש

כשמהלך המכירה של חברה לא עובד, האינסטינקט אף פעם לא לתקן את המהלך. הוא לזרוק עליו אנשים. עוד נציגים כדי לכסות על אחוז סגירה נמוך. עוד SDRs כדי להזין משפך שדולף. עוד אנשי הצלחת לקוח כדי להציל חשבונות שהתאמה גרועה מעולם לא הייתה צריכה לחתום. עוד שיווק כדי לקנות פייפליין שמכירות לא מצליחות להמיר.

כלום מזה לא מתקן את המנוע. זה שוכר תוצאה. ולתוצאות שכורות יש חשבון חודשי שממשיך לטפס בזמן שהמרווחים נעשים גרועים יותר. לזמן מה הון זול משלם את החשבון ואף אחד לא שואל שאלות קשות. אחר כך ההון נעשה יקר, ופתאום כולם "מתארגנים מחדש סביב AI".

AI לא הפך את 660 התפקידים האלה למיותרים בן לילה. מנוע הכנסה שהיה צריך 660 אנשים נוספים כדי לעמוד ביעד הפך אותם למיותרים. AI רק נתן לרגע שם שלא צורב.

המבחן שכל מנכ"ל צריך להריץ

לפני שאתם נותנים ל-AI קרדיט או אשמה על משהו בהליכה לשוק שלכם, ענו על שאלה אחת. אם תהליך המכירה שלכם היה יעיל פי שניים, כמה מהכיסאות האלה עדיין הייתם צריכים?

אם התשובה היא "רובם", כוח האדם שלכם אמיתי והמנוע שלכם חזק. שמרו על הצוות. אם התשובה היא "אולי חצי", אין לכם סיפור AI. יש לכם בעיית יעילות מכירה ששילמתם כדי להתעלם ממנה, והחשבון סוף סוף הגיע.

הכנסה לעובד הוא המספר שמספר את האמת כאן. כשהוא יורד משנה לשנה בזמן שכוח האדם מטפס, אתם לא מגדילים קנה מידה. אתם מסבסדים תהליך שלא עובד, וכל גיוס חדש מגדיל את הקיצוץ הבא.

תתקנו את המנוע, אחר כך תגדירו את גודל הצוות

הסדר חשוב. חברות שמקצצות קודם ולא מתקנות כלום חוזרות לקצץ בעוד ארבעה רבעונים, כי המהלך השבור פשוט צובר מחדש את אותו משקל. אלה ששורדות עושות את הדבר הקשה קודם. הן בונות מחדש את תהליך המכירה כך שצוות קטן יותר עומד ביעד גדול יותר, ואז מתאימות את כוח האדם למנוע שבאמת עובד.

זו העבודה שאני עושה כCRO במיקור חוץ. לא לקצץ את הצוות ולקוות. לבנות מחדש את המהלך כך שהצוות שאתם משאירים מייצר יותר מהצוות שהיה לכם. כתבתי לאחרונה שAI לא החליף את ה-SDRs שלכם, תהליך עובד החליף, ואותו היגיון עובר בכל אחת מההודעות האלה.

AI אמיתי והוא ישנה איך צוותי מכירות עובדים. אבל רוב פיטורי ה-AI של השנה הם לא על הטכנולוגיה. הם חברות שסוף סוף מודות שההכנסה מעולם לא הצדיקה את הסגל. אל תתנו למילת באזז לדבר אתכם מתיקון הדבר שמתחתיה.