מתי לגייס סמנכ״ל מכירות, ולמה רוב הסטארטאפים עושים את זה מוקדם מדי

"אנחנו צריכים סמנכ״ל מכירות" זה לרוב משפט של ייאוש

כשמייסד אומר לי שהוא צריך לגייס סמנכ״ל מכירות, השאלה הראשונה שלי היא למה. התשובה כמעט תמיד אותו דבר: "המכירות תקועות ואנחנו צריכים מישהו שיקח את זה". כלומר, אתם מחפשים גיבור שיציל אתכם.

הבעיה היא שסמנכ״ל מכירות הוא לא מכונת קסם. הוא לוקח מנוע מכירות שכבר עובד ומגדיל אותו. אם אין לכם מנוע, אם אתם עוד לא יודעים מי הלקוח, למה הוא קונה, ובאיזה תהליך, הסמנכ״ל לא יבנה לכם את זה תוך רבעון. הוא ינסה, ייכשל, ויעלה לכם הון.

הסימן שאתם עוד לא מוכנים

אתם לא מוכנים לסמנכ״ל מכירות אם המייסד עדיין לא סגר בעצמו מספר משמעותי של עסקאות. נקודה.

אם המייסד לא מצליח למכור את המוצר, איש מכירות שכיר לא יצליח יותר. המכירות הראשונות חייבות לבוא מהמייסד, כי רק הוא מבין את החזון, את הכאב של הלקוח ואת הערך. רק אחרי שיש מודל מכירה חוזר ומוכח, אפשר להעביר אותו למישהו אחר.

הסימן שאתם כן מוכנים

אתם מוכנים לסמנכ״ל מכירות כשמתקיימים שלושה דברים:

1. יש לכם מודל מכירה חוזר. אתם יודעים מי קונה, למה, ובאיזה תהליך, וזה קרה יותר מפעם או פעמיים.
2. אתם מתחילים להיחנק מהנפח. יש יותר לידים ויותר עסקאות ממה שהמייסד יכול לטפל בהן לבד.
3. אתם צריכים לבנות צוות. לא עוד איש מכירות בודד, אלא מערכת של אנשים שצריך לגייס, להכשיר ולנהל.

עד שלא מתקיימים השלושה, אתם לא צריכים סמנכ״ל. אתם צריכים את המייסד שימכור, או מישהו מנוסה שיבנה את המנוע הראשון.

האלטרנטיבה החכמה לשלב הביניים

יש מצב ביניים שבו אתם כבר גדולים מדי בשביל שהמייסד ימכור לבד, אבל קטנים מדי בשביל סמנכ״ל יקר במשרה מלאה. זה בדיוק השלב שבו ניהול מכירות במיקור חוץ או CRO במשרה חלקית הגיוני.

אתם מקבלים מישהו מנוסה שיבנה את המנוע, יגייס את הצוות הראשון ויקבע את הסטנדרט, בלי להתחייב לשכר בכיר קבוע לפני שאתם יודעים שהמודל עובד. כשהמנוע רץ, אתם מגייסים סמנכ״ל פנימי שינהל אותו, מעמדה של ביטחון ולא של ייאוש.

כמה עולה הטעות

סמנכ״ל מכירות בארה״ב עולה בין 25 ל-35 אלף דולר בחודש, פלוס בונוסים ואופציות. אם גייסתם בזמן הלא נכון ופיטרתם אחרי ארבעה חודשים, שרפתם בקלות מאות אלפי דולרים, בלי שום מנוע מכירות בסוף התהליך. וזה עוד לפני שדיברנו על הזמן שאיבדתם.

השורה התחתונה

הגיוס הנכון בזמן הלא נכון הוא גיוס שגוי. לפני שאתם מחפשים סמנכ״ל מכירות, תשאלו את עצמכם בכנות: יש לי מנוע מכירות מוכח, או שאני מחפש מישהו שיבנה לי אחד וקורא לזה גיוס. אם זה השני, יש דרכים חכמות וזולות בהרבה להגיע לשם.