הקמת חברה בת בארה״ב: מה שצריך לדעת לפני שפותחים Inc

ההתלהבות מהדגל האמריקאי

יש רגע בחיים של כל חברה ישראלית שצומחת שבו מישהו אומר "בוא נפתח Inc בדלאוור". זה נשמע רציני, בוגר, אמריקאי. פתאום אתם חברה בינלאומית עם נוכחות בארה״ב. רואה החשבון מתלהב, עורך הדין מתלהב, וכולם שוכחים לשאול את השאלה החשובה: בשביל מה.

הקמת חברה בת בארה״ב היא כלי, לא מטרה. היא פותרת בעיות מסוימות ויוצרת עלויות מסוימות. אם פותחים אותה בלי שיש בעיה שהיא פותרת, נשארים רק עם העלויות.

מתי באמת צריך חברה בת

חברה בת בארה״ב הגיונית כשמתקיים לפחות אחד מאלה:

• לקוחות דורשים זאת. יש תעשיות, במיוחד מול גופים גדולים וממשלתיים, שפשוט לא יחתמו חוזה עם ישות זרה. הם רוצים לשלם לחברה אמריקאית, בדולרים, עם תנאים אמריקאיים.
• אתם מגייסים אנשים בארה״ב. כדי להעסיק אנשי מכירות מקומיים כחוק, אתם צריכים ישות מקומית.
• שיקולי מס ומבנה. לפעמים יש היגיון מיסויי או משפטי להחזיק את הפעילות האמריקאית בישות נפרדת. זאת שיחה לרואה חשבון, לא לי.
• אמינות מול לקוחות. כתובת אמריקאית, מספר טלפון מקומי וישות מקומית מורידים את החיכוך מול לקוח שחושש לעבוד עם חברה רחוקה.

הטעות הנפוצה: לפתוח חברה בת לפני שיש מכירות

הטעות שאני רואה שוב ושוב היא לפתוח חברה בת בתור הצעד הראשון בכניסה לשוק, לפני שיש אפילו לקוח אחד. החברה משקיעה בהקמה, ברואי חשבון, בעורכי דין, בכתובת, בבנק, ואז מגלה שהיא עדיין לא יודעת למכור בארה״ב. עכשיו יש לכם ישות אמריקאית שמדממת עלויות בלי הכנסות.

הסדר הנכון הפוך. קודם תוכיחו שאתם יכולים למכור בשוק האמריקאי, גם אם דרך הישות הישראלית, גם אם בעסקאות הראשונות בלבד. ברגע שיש מודל מכירה שעובד, החברה הבת הופכת מהימור לתשתית שמשרתת צמיחה אמיתית.

מה לעשות לפני שפותחים ישות

לפני שאתם משקיעים בהקמת חברה בת, תוודאו שיש לכם תשובות לשאלות האלה:

1. מי הלקוח האמריקאי המדויק שלכם, ולמה הוא קונה.
2. האם כבר סגרתם עסקאות בשוק האמריקאי, ולו ראשונות.
3. מה התמחור שעובד בשוק האמריקאי, לא בישראל.
4. מי האדם שאחראי על המכירות שם, ומה הניסיון שלו בשוק הזה.

אם אין לכם תשובות, חברה בת לא תפתור את זה. היא רק תוסיף עלות לבעיה שעוד לא פתרתם.

השורה התחתונה

הקמת חברה בת בארה״ב היא צעד נכון, בזמן הנכון, מהסיבה הנכונה. הזמן הנכון הוא אחרי שהוכחתם שאתם יודעים למכור שם, לא לפני. תבנו קודם את מנוע המכירות, ואז תעטפו אותו בישות המתאימה. מי שעושה את זה הפוך משלם פעמיים.

אם אתם מתלבטים אם אתם בשלב הנכון, בואו נדבר. אני עוזר לחברות ישראליות למכור בארה״ב בידיים, ולבנות את התשתית בסדר הנכון.