איך לגייס שותפי ערוץ שבאמת מוכרים

לכל מייסד שאני פוגש יש שותפות שלא מייצרת כלום.

הם חתמו עם מפיץ בעל שם, הוציאו הודעה לעיתונות, וחיכו להכנסות. שנתיים אחר כך השותף מכר אפס. הלוגו נראה מצוין באתר. הפייפליין ריק.

זו הנורמה, לא היוצא מן הכלל. רוב שותפויות הערוץ נכשלות, והן נכשלות מאותן שלוש סיבות בכל פעם: אין תמריץ, אין הכשרה, אין אחריותיות. תתקנו את אלה והערוץ עובד. תתעלמו מהם ואתם אוספים לוגואים, לא הכנסות.

גייסו לפי מוטיבציה, לא לפי גודל

האינסטינקט הוא לרדוף אחרי השם הכי גדול בשוק. אינסטינקט שגוי. המפיץ הכי גדול כבר מחזיק חמישים מוצרים בתיק, ושלכם הוא מספר חמישים ואחת. הנציגים שלו מוכרים את מה שקל ואת מה שמשלם. אם אתם לא שניהם, אתם לא קיימים.

אני מעדיף שותף בינוני ורעב שצריך את המוצר שלכם כדי לנצח בעסקאות שלו, על פני ענק שמתייחס אליכם כטעות עיגול. כשאני מגייס ערוץ, אני מחפש התאמה אמיתית ומוטיבציה אמיתית:

• האם מכירת המוצר שלכם עוזרת להם לנצח בעסקה שהם כבר רודפים אחריה?
• האם ללקוחות שלהם באמת יש את הכאב שאתם פותרים?
• האם יש בזה כסף אמיתי לשותף, מספיק כדי לשנות את מה שהנציגים שלו עושים בבוקר יום שני?

אם התשובה לאחד מאלה רכה, לכו משם. שותף בלי סיבה למכור אתכם לא ימכור אתכם, לא משנה מה החוזה אומר.

הכשרה היא העבודה שלכם, לא שלהם

כאן מייסדים מפסידים. הם חותמים עם השותף ומניחים שהנציגים שלו יבינו איך למכור מוצר שראו פעם אחת בשיחת פתיחה. הם לא. נציג של שותף תמיד יחזור למוצר שהוא יודע להציג.

אתם חייבים להפוך את המכירה שלכם לדרך ההתנגדות הנמוכה ביותר. זה אומר את הפיץ׳, טיפול בהתנגדויות, סקריפט הדמו, רישום העסקה, השיחות המשותפות הראשונות שבהן אתם מוכרים לצדם עד שהם יכולים לעשות את זה בלעדיכם. התייחסו לצוות המכירות של השותף כמו לשלכם והכשירו אותם כמו שלכם. זו אותה משמעת של בניית כל תנועת מפיצים וערוץ שבאמת מזיזה מוצר, לא כזו שרק חותמת נייר.

החזיקו אותם למספרים, או חתכו אותם

שותפות בלי יעד היא תחביב.

מהיום הראשון, הסכימו על איך "עובד" נראה: פייפליין שנוצר עד הרבעון השני, עסקה סגורה ראשונה עד הרבעון השלישי, קצב ריצה עד סוף השנה הראשונה. סקרו את זה בקצב אמיתי. אם שותף לא מייצר ולא יכול לתת לכם סיבה אמינה למה, זו התשובה שלכם. חתכו אותו ופנו את הזמן לאחד שכן.

זה חשוב במיוחד כשאתם משתמשים בערוץ כדי להיכנס לגאוגרפיה חדשה, שבה שותפים הם לעתים קרובות הדרך המהירה ביותר שלכם לשוק חדש. שותף מת שם לא רק עולה הכנסות. הוא עולה לכם שנה בשוק שיכולתם להחזיק.

חתמו פחות שותפים. הכשירו אותם חזק יותר. החזיקו אותם למספר. זה ערוץ שמוכר.