למה הדמו שלכם לא סוגר

הדמו שלכם אינו הבעיה. העובדה שנתתם אותו בכלל היא הבעיה.

הנה התבנית שאני רואה כמעט בכל צוות מכירות תקוע. פרוספקט אומר "אפשר לראות את המוצר?" והנציג, מרוצה, אומר כן וקובע דמו. הוא נכנס ומבלה ארבעים וחמש דקות בלחיצה על כל פיצ'ר שהוא גאה בו. הפרוספקט מהנהן, אומר "נראה מעולה, תנו לי להתייעץ פנימית", ונעלם לנצח. הנציג קורא לזה דמו טוב. הוא סגר כלום.

אתם עושים דמו לבעיה שמעולם לא מצאתם

דמו אינו דיסקברי. דמו הוא התשובה לשאלה שעדיין לא שאלתם. כשאתם מדגימים לפני שאתם מבינים את הכאב האמיתי של הקונה, אתם מנחשים אילו פיצ'רים חשובים ומרססים את כולם, בתקווה שאחד ייתפס. זה אף פעם לא קורה, כי פיצ'רים לא יוצרים דחיפות. בעיות יוצרות דחיפות.

לקונה לא אכפת שיש לכם דשבורד. אכפת לו שהוא עף עיוור על מספר שה-CEO שלו שואל עליו כל יום שני. אם מעולם לא חשפתם את זה, הדשבורד שלכם הוא סתם מסך. אם כן חשפתם את זה, הדשבורד שלכם הוא הדבר שמציל אותו מפגישת יום שני ההיא.

מכרו את הבעיה לפני שאתם מציגים את המוצר. גרמו לקונה להרגיש את המחיר של המצב הנוכחי שלו. כמה זה עולה לו היום? מה קורה אם כלום לא משתנה? מי אחראי כשזה לא? עד שהוא לא אמר בקול שזה כואב, אין שום דבר שהמוצר שלכם צריך לפתור.

הדגימו רק את הכאב שמצאתם

ברגע שעשיתם דיסקברי אמיתי, הדמו משתנה לגמרי. אתם לא מציגים את המוצר. אתם מציגים את שניים או שלושה הדברים שפותרים את הכאב הספציפי שהקונה בדיוק תיאר, במילים שלו, עם הדוגמה שלו.

חתכו את כל השאר. כל פיצ'ר שאתם מדגימים ולא מתחבר לכאב שהם סיפרו לכם עליו הוא רעש שמדלל את הדבר האחד שחשוב. דמו קצר שמכוון לבעיה אמיתית מנצח דמו מלא שמכוון לאף אחד, בכל פעם.

ואל תצאו מהחדר בלי לאשר את הצעד הבא. לא "אני אשלח מעקב". התחייבות אמיתית: מי עוד צריך לראות את זה, מתי, ומה צריך להיות נכון כדי שהם יתקדמו. אם אתם לא מצליחים להשיג צעד הבא בחדר, לא סגרתם דמו. הופעתם באחד.

התיקון הוא מיומנות, והוא ניתן ללימוד

נציגים עושים דמו מוקדם מדי כי זה מרגיש כמו התקדמות וכי אף אחד לא לימד אותם להריץ דיסקברי שהקונה מכבד. זה בר-לימוד. הדרכת מכירות טובה מתרגלת את המשמעת של למכור את הבעיה קודם ולהדגים בצמצום. זו לא אישיות. זה מוטיב שחוזר על עצמו.

אם כל הצוות שלכם נוטה לזרוק פיצ'רים ואחוזי הזכייה מראים את זה, זו לא בעיה של נציג אחד. זו בעיה של מערכת, ותיקון המערכת הוא מה שFractional CRO עושה. תפסיקו לעשות דמו לזרים. מצאו את הכאב, ואז הציגו רק את מה שהורג אותו.