כמה זמן צריך להימשך מחזור מכירה B2B (ואיך לקצר את שלכם)

מייסדים אוהבים לשאול אותי מהו מחזור המכירה ה"נורמלי" ב-B2B. הם רוצים מספר שאפשר לשים במצגת לבורד. אני אתן לכם את הבנצ'מרקים, אבל אני גם אגיד לכם את מה שאף אחד לא רוצה לשמוע: רוב המחזור שלכם אינו אמיתי. הוא תקיעה.

הבנצ'מרקים הכנים

אורך המחזור גדל לפי שני דברים: גודל העסקה וכמה אנשים צריכים להגיד כן.

• עסקאות קטנות, קונה אחד, self-serve או כמה אלפי דולרים בשנה. ימים עד כמה שבועות.
• Mid-market, קונה כלכלי אחד ועוד כמה משפיענים, חמישה עד חמישים אלף בשנה. חודש עד שלושה.
• Enterprise, ועדה, רכש, סקירת אבטחה, שש ספרות ומעלה. שישה עד שנים עשר חודשים, לפעמים יותר.

אם המחזור שלכם תואם בערך לרצועה של גודל העסקה שלכם, מצוין. אבל לפני שאתם מקבלים את "אנחנו מוכרים ל-Enterprise, אז זה פשוט לוקח שנה", תסתכלו טוב יותר. במחצית המקרים המורכבות אינה בעסקה. היא באיך שאתם מנהלים אותה.

מחזורים ארוכים הם בדרך כלל תקיעות בתחפושת

עסקה מורכבת אמיתית כוללת שלבים אמיתיים: מספר בעלי עניין, סקירת אבטחה, תיקון משפטי, מחזור תקציב. אלה לוקחים זמן ואי אפשר לזרז אותם.

אבל רוב מה שגורם למחזור להיגרר אינו זה. אלה עסקאות שהיו צריכות למות לפני חודשים ולא מתו, כי לאף אחד לא הייתה המשמעת לפסול אותן. זה "בוא נחזור לזה ברבעון השלישי" שכולם מעמידים פנים שהוא התקדמות. זה צ'מפיון בלי כוח ובלי תקציב שממשיך לקבל את הטלפונים שלכם. ה-CRM מראה פייפליין שמן ובריא. רובו לא הולך לשום מקום, והוא מספר לכם בשקט סיפור שאינו נכון. כתבתי על זה בדיוק בהפייפליין שלכם משקר לכם.

זמן לא מכשיר עסקה. תנועה כן. עסקה שלא התקדמה שלב אמיתי בשתי שיחות אינה איטית. היא מתה ולא הוכרזה.

שני מהלכים שבאמת מקצרים מחזורים

פסלו מוקדם יותר וחזק יותר. הדרך המהירה ביותר לקצר את המחזור הממוצע היא להרוג עסקאות גרועות מהר במקום לטפח אותן רבעון שלם. שאלו את השאלות הלא נוחות בשיחה הראשונה. יש תקציב? יש דדליין אמיתי? מי חותם? אם התשובות רכות, או שאתם מתקנים את זה בחדר או שאתם הולכים. מחזור קצר יותר הוא לעיתים קרובות פשוט פחות זומבים שמושכים את הממוצע למעלה.

השתמשו ב-mutual action plan. לפני שעסקה אמיתית מתקדמת, סכמו עם הקונה על השלבים המדויקים עד להחלטה, עם תאריכים, בשני הצדדים. מי צריך לראות את זה, אילו צרכי אבטחה יש, מתי הרכש נפתח, מתי הם מתכוונים לחתום. עכשיו התהליך משותף וגלוי במקום קופסה שחורה שאתם ממשיכים לנקר בה. עסקאות עם תוכנית כתובה נסגרות מהר יותר כי שני הצדדים מחויבים אליה.

עשו לעצמכם בנצ'מרק, בטח. אבל המחזור שאתם שולטים בו הוא זה שאתם מקצרים על ידי כישור נוקשה וניהול העסקה בכוונה. אם הצוות שלכם לא מסוגל לעשות את זה בעקביות, בדיוק בשביל זה קיים Fractional CRO.