מכירות B2B באיחוד האירופי: מציאות של שוק אחר שוק

האיחוד האירופי הוא שוק אחד על הנייר ותריסר שווקים בשטח. בניתי, גייסתי, הכשרתי וניהלתי צוותי מכירות ברחבי האיחוד האירופי, כולל בגרמניה, צרפת, הולנד, פולין, רומניה, הונגריה ופינלנד, יותר מפעם אחת ולמספר חברות, והנה איך זה באמת עובד.

האם האיחוד האירופי באמת השוק שלכם?

שוק יחיד, מטבע יחיד בחלק גדול ממנו, ו-27 מדינות שכל אחת קונה אחרת. ההזדמנות עצומה והרגולציה אמיתית, מ-GDPR ועד עמידה בדרישות מקומיות. הטעות היא להתייחס ל״אירופה״ כ-Go-To-Market אחד. אני עוזר לכם לבחור את מדינות הכניסה הנכונות ולבנות משם, במקום להתפזר דק על כולן.

למה האיחוד האירופי הוא לא שוק אחד

מה שעובד בגרמניה נכשל בצרפת, ושניהם לא דומים להולנד או לפולין. שפה, תרבות עסקית, קצב וקבלת החלטות נבדלים מאוד: דיוק והוכחה גרמניים, יחסים ושפה צרפתיים, ישירות הולנדית, קונצנזוס נורדי, ודינמיקת הערך והנאמנות של מרכז ומזרח אירופה. מסר אחד ותנועה אחת לא נוסעים על פני הגוש.

השווקים

• מערב אירופה: גרמניה, צרפת, הולנד, ובנוסף בלגיה, אוסטריה, ספרד, איטליה ואירלנד
• המדינות הנורדיות: פינלנד, שוודיה, דנמרק
• מרכז ומזרח אירופה: פולין, רומניה, הונגריה, צ׳כיה ומעבר
• בניתי וניהלתי צוותים בגרמניה, צרפת, הולנד, פולין, רומניה, הונגריה ופינלנד

מה אני בונה ומנהל באיחוד האירופי

• צוותי מכירות מקומיים, לרוב דוברי שפת אם, מגויסים, מוכשרים ומנוהלים
• מיצוב ותמחור שנבנים לכל מדינה, לא תבנית אחת לכל האיחוד
• ישות מקומית או שותפים כשלקוחות או רגולציה דורשים
• תמיכה טכנית ושירות לקוחות לפי הציפיות המקומיות
• ה-CRM, הפייפליין, התחזית והאחריות

איך הייתי נכנס לאיחוד האירופי

תבחרו מדינת כניסה אחת או שתיים שמתאימות למוצר שלכם, תכבשו אותן, ותתרחבו מדינה אחר מדינה עם האנשים המקומיים שכל אחת דורשת. אני מריץ את זה בידיים, בעצמי.

קריאה נוספת: המדינות הנורדיות, מרכז ומזרח אירופה, חדירה לשווקים.