בניתי רצפת מכירות להצעה שכולם כבר שמעו עליה תריסר פעמים

בניתי מערך מכירות מאפס לחברה באחד השווקים הרועשים ביותר שמכרתי בהם אי פעם.

ההצעה הייתה כמעט טובה מדי. HeadCounter עזרה לעסקים אמריקאים לתבוע את ה-Employee Retention Credit, החזר מס פדרלי אמיתי, כסף שהעסקים האלה באמת היו זכאים לו ושרובם לא ידעו בכלל שהם עומדים בקריטריונים. כסף חינם, בעצם, עם דדליין מצורף.

הייתם חושבים שכסף חינם מוכר את עצמו. הוא לא. זו הייתה אחת מסביבות המכירה הקשות שעבדתי בהן. הנה למה, ומה זה דרש.

הצעה מצוינת היא לא אסטרטגיית מכירות

עד שהתקשרנו, כל בעל עסק באמריקה כבר קיבל פיץ' על ERC חמש פעמים באותו שבוע. חלק גדול מהמתקשרים היו "מכונות" שהבטיחו הרים וגבעות, הגישו זבל ונעלמו. השוק לא היה סקפטי כלפי ההחזר. הוא היה סקפטי כלפי כל מי שמתקשר בנוגע להחזר.

זו המלכודת שמייסדים נופלים בה שוב ושוב: הם מניחים שהצעה חזקה עושה את המכירה. היא אף פעם לא. ההצעה משיגה לכם שיחה. כל מה שאחריה הוא ביצוע.

מה באמת בניתי

לא היו תנועה ולא צוות, אז בניתי את שניהם.

כתבתי את תוכנית ה-GTM ואת אסטרטגיית המכירות. הגדרתי בדיוק למי אנחנו מתקשרים ומהם אותם סימנים בודדים שאמרו שכדאי להתקשר אליהם. בניתי את כל התהליך מקצה לקצה, מהמגע הראשון ועד החתימה, ואת הסקריפטים שהצוות יריץ. אחר כך גייסתי, הכשרתי וקלטתי רצפה של SDRs ו-AEs, וניהלתי אותם כל יום: יעדים, אימון, ביקורת שיחות, פייפליין, המספרים.

לא "לקבוע אסטרטגיה ולבדוק פעם בחודש". יום-יום. תנועת אאוטבאונד מהירה חיה או מתה לפי מה שהצוות עושה בין תשע לחמש, כל יום.

הלקח

בשוק שטובע באותו פיץ', האמון הוא כל המכירה. בונים אותו עם שאלת סינון חדה יותר, נציג שבאמת מכיר את הכללים, תהליך שעושה את מה שהוא מבטיח. לא עם פיץ' רועש יותר.

שני דברים מנצחים בשוק כזה: תהליך אמיתי, וצוות מיומן שמריץ אותו אותו דבר בכל פעם. ההצעה רק קונה לכם את שלושים השניות הראשונות. מה שאתם בונים מאחוריה קובע אם תסגרו.

זה היה נכון ל-ERC. זה נכון ל-SaaS, לחומרה, לכל דבר. החלק הקשה מעולם לא היה ההצעה. הוא תמיד היה המכירה.

קשור: לרוב המנכ״לים אין בעיית מכירות, יש להם בעיה אחרת, העלות הנסתרת של אנשי מכירות לא מיומנים, בניית צוות מכירות בינלאומי.