צוות המכירות שלכם אומר שהפייפליין בריא. הם טועים.

סמנכ״ל המכירות שלכם בדיוק אמר לכם שהפייפליין נראה חזק.

הנה השאלה הלא נוחה שאף אחד בישיבה הזו לא רוצה שתשאלו בקול: איך אתם באמת יודעים שהם צודקים?

אתמול מייסד שלח לי הקלטה של שיחת מכירה ושאל מה הצוות שלו מפספס.

עצרתי אותה אחרי פחות מדקה.

לא כי אני מכיר את הלקוח שלו. כי הטעות הייתה קלאסית.

כולם באותה שיחה, משני הצדדים, התנהגו כאילו כבר יש עסקה.

אז שאלתי אותו את השאלה היחידה שחשובה: מי החליט שזו עסקה, ועל סמך מה?

שיחה טובה היא לא עסקה

שיחה טובה היא לא עסקה.

דמו חיובי הוא לא עסקה.

לקוח שמבקש הצעת מחיר הוא לא עסקה.

"זה נשמע מעניין" בעל פה זה בהחלט לא עסקה.

הצוות שלכם יודע את זה. הם פשוט מתוגמלים, רגשית ולעיתים גם בפועל, על כך שהם מאמינים אחרת. אופטימיות היא התפקיד. בדיוק בגלל זה אי אפשר להעביר את שיקול הדעת על הפייפליין לאותם אנשים שבנו אותו.

מה קורה כשעוברים עסקה אחר עסקה

בעשרים השנים האחרונות בדקתי מאות פייפליינים. כמעט כל מנכ״ל פותח באותו משפט:

"יש לנו המון הזדמנויות. אנחנו רק צריכים לסגור טוב יותר."

כמעט תמיד, הם טועים.

אז אנחנו עוברים, הזדמנות אחת בכל פעם, ואני שואל את השאלות המשעממות שחושפות את האמת:

• איפה הכאב העסקי המאושר, במילים של הקונה, לא שלכם?
• יש תקציב אמיתי, או שיש תקווה?
• מי בעצם חותם, והאם אותו אדם היה בשיחה אחת בכלל?
• מהו תהליך הרכש, שלב אחר שלב, מכאן ועד חתימה?
• מה קורה אם הם לא עושים כלום? רוב העסקאות מפסידות ל"כלום", לא למתחרה.
• מי בתוך הארגון מוביל את זה, ומה הוא אישית מרוויח אם זה נסגר?

עשרים דקות לתוך זה, פייפליין של 2 מיליון דולר הופך לפייפליין של 700 אלף דולר.

לא כי עסקאות אבדו. כי רובן מעולם לא היו אמיתיות מלכתחילה.

בגלל זה "בעיית הסגירה" שלכם אף פעם לא נעלמת

הנה החלק שאמור להטריד אתכם.

רוב המנכ״לים משוכנעים שיש להם בעיית ביצוע מכירות. אז הם מגייסים עוד איש מכירות. קונים עוד כלי. שופכים עוד כסף על שיווק.

הם מזינים דלק למערכת שבורה. זו בדיוק אותה סיבה שחברה של 1.1 מיליארד דולר יכולה להגיע ל-Chapter 11, לא כי המוצר נכשל, אלא כי מנוע ההכנסות פשוט לא צמח כמו שהיה צריך.

אם הפייפליין שלכם הוא חצי בדיה, סוגר טוב יותר פשוט סוגר את הבדיה מהר יותר. עוד לידים פשוט יוצרים עוד בדיה. דשבורד חדש ונוצץ פשוט מודד את הבדיה בצבע.

אין לכם בעיית ביצוע. יש לכם בעיית כישור. וכישור הוא לא כישרון של נציג שאפשר לגייס במקומו. זו משמעת שהחברה או אוכפת מלמעלה או נוטשת בשקט.

המבחן, עכשיו

פתחו את הפייפליין. קחו את שלוש העסקאות הפתוחות הגדולות ביותר, אלה שיושבות בתחזית, אלה שכבר חצי הבטחתם לדירקטוריון.

לכל אחת מהן, ענו על שש השאלות שלמעלה מהזיכרון. לא מה שהנציג אומר לכם ביום שישי. מה שאתם באמת יודעים.

אם אתם לא יכולים לענות עליהן, זו לא עסקה. זו משאלה עם תאריך סגירה מוצמד.

אז הנה השאלה האמיתית, וכדאי לשבת איתה רגע.

אם הייתי מבקר את הפייפליין שלכם מחר, כמה ממנו היה שורד?