כמה פייפליין אתם באמת צריכים כדי לעמוד ביעד

"יש לנו כיסוי פייפליין של פי 3, אז אנחנו בסדר."

אני שומע את זה כמעט בכל סקירת תחזית, וזה כמעט תמיד שגוי. לא כי המתמטיקה קשה. כי הקלט מזויף.

כיסוי הוא פשוט. קחו את המספר שאתם חייבים לסגור, חלקו באחוז הסגירה האמיתי שלכם, וזה הפייפליין שאתם צריכים. אם אתם חייבים לסגור מיליון דולר ואתם מנצחים באחת מכל ארבע עסקאות מוכשרות, אתם צריכים 4 מיליון דולר של פייפליין אמיתי בדלת, בזמן לסגור בתוך התקופה. תחטיאו אחד משלושת המשתנים האלה וכל המספר משקר לכם.

שלושת המספרים שרוב הצוותים טועים בהם

אחוז סגירה. כולם משתמשים במחמיא. הם סופרים ניצחונות מול עסקאות שהגיעו ל"הצעה", לא מול כל עסקה שנכנסה לפייפליין. אחוז הסגירה האמיתי שלכם, נמדד מהזדמנות מוכשרת ועד סגירה, הוא בדרך כלל חצי ממה שהצוות מצטט. זה מכפיל את הפייפליין שאתם באמת צריכים.

זמן מחזור. פייפליין שאתם יוצרים היום לא עוזר לכם לעמוד ביעד הרבעון אם מחזור המכירה שלכם הוא חמישה חודשים. כיסוי חסר ערך אלא אם הוא מיושר לזמן שבו עסקאות באמת יכולות להיסגר. ערמה של הזדמנויות חדשות לגמרי אינה כיסוי למספר שמגיע בתוך תשעים יום.

המכנה עצמו. זה הגדול. רוב הפייפליינים מנופחים בעסקאות שכבר מתות ואף אחד לא העביר אותן לסגירה-הפסד. השגריר נעלם. התקציב נמשך. "החלטה עד סוף הרבעון" נדחתה שלוש פעמים. אלה אינם כיסוי. אלה משאלות עם ערך דולרי מוצמד.

נקו את הפייפליין לפני שאתם סומכים על היחס

לפני שאתם מחשבים כיסוי, נקו את הפייפליין. כל עסקה פתוחה חייבת לעבור מבחן בסיסי, או שהיא יוצאת מהמספר:

• האם יש כאב מאושר במילים של הקונה עצמו?
• האם הקונה הכלכלי היה בשיחה אמיתית?
• האם יש צעד הבא מוגדר ביומן, לא "אעקוב" מעורפל?
• האם אתם יודעים, צעד אחר צעד, איך הם קונים מכאן ועד חתימה?

הריצו את המבחן הזה בכנות והכיסוי של פי 3 שלכם קורס לעתים קרובות לפי 1.5. זו לא בשורה רעה. זו האמת שמגיעה מספיק מוקדם כדי לעשות איתה משהו, בעוד יש לכם רבעון לבנות. האלטרנטיבה היא לגלות בשבוע השנים עשר, כשכבר מאוחר מדי.

בדיוק בגלל זה אני אומר שהפייפליין שלכם משקר לכם עד שיוכח אחרת. מתמטיקת הכיסוי כנה בדיוק כמו העסקאות שאתם מזינים לה.

כיסוי הוא מערכת, לא תמונת מצב

המשמעת האמיתית אינה לחשב כיסוי פעם אחת. היא לשמור על פייפליין כן שבוע אחר שבוע כך שהיחס יאמר משהו בכל פעם שאתם מסתכלים. נציגים שנמדדים על נפח פייפליין תמיד ינפחו אותו. נציגים שנמדדים על פייפליין שמומר, לא.

הכנסת המשמעת הזו למקומה, מעקב אחוז הסגירה, קצב הניקוי, התחזית שאתם יכולים לסמוך עליה, היא חלק מרכזי ממה שאני בונה בתור fractional CRO. המספר לא משקר ברגע שהקלט מפסיק לשקר.