TPx הגישה בקשה ל-Chapter 11 עם חוב של 1.1 מיליארד דולר. החוב לא היה הבעיה האמיתית.

החברה שלכם לא פושטת רגל כשנגמר לה הכסף.

היא פושטת רגל כשנגמרות לה הדרכים לייצר מספיק ממנו.

TPx Communications בדיוק הגישה בקשה ל-Chapter 11 עם חוב של יותר מ-1.1 מיליארד דולר.

רוב האנשים יאשימו את החוב.

אני לא.

חוב הוא בדרך כלל הסימפטום. המחלה מתחילה הרבה קודם.

קבור בתוך הודעת ההבראה היה משפט שכל מנכ״ל צריך לקרוא פעמיים:

צמיחת ההכנסות לא הספיקה כדי לייצר את תזרים המזומנים הדרוש לתמיכה בעסק.

תקראו את זה שוב.

לא "המוצר נכשל."

לא "הלקוחות נעלמו."

ההכנסות לא צמחו מספיק מהר.

בגלל זה אני אומר למייסדים לא למהר לגייס VP מכירות

אם ה-ICP שלכם שגוי, VP מכירות לא יתקן את זה.

אם המיצוב שלכם חלש, הוא לא יתקן את זה.

אם השיווק מושך את הלקוחות הלא נכונים, הוא לא יתקן את זה.

אם התמחור, תהליך המכירה, ההעברות, התחזית או שימור הלקוחות שלכם שבורים, הוא גם לא יתקן את אלה.

הוא פשוט ינהל מערכת שבורה.

VP מכירות מנהל את המנוע. Fractional CRO בונה אותו.

זה ההבדל בין VP מכירות ל-Fractional CRO.

VP מכירות מנהל את מנוע ההכנסות.

Fractional CRO בונה, מאבחן ומתקן אותו.

לפני שאני מגייס ולו איש מכירות אחד, אני רוצה לדעת:

• למה לקוחות באמת קונים?
• איפה ההכנסות דולפות?
• אילו ערוצים ראויים ליותר השקעה?
• מה בשקט מונע מהעסק לגדול?

רק אז אנחנו בונים את הצוות.

ראיתי חברות מוציאות מאות אלפי דולרים על גיוס אנשי מכירות כשהבעיה האמיתית לא הייתה קשורה בכלל לאנשי מכירות.

אם הפייפליין שלכם נראה בריא אבל ההכנסות לא צומחות, אל תניחו שהצוות שלכם צריך לעבוד קשה יותר.

יש סיכוי טוב שמנוע ההכנסות שלכם צריך בנייה מחדש.

זה בדיוק מה שאני עושה.