למה הסטארטאפ שלכם לא מצליח למכור (וזה לא המוצר)

כשמייסד אומר לי שהמכירות איטיות, הדבר הראשון שהוא תופס בו הוא המוצר. אין מספיק פיצ׳רים. הפיצ׳רים הלא נכונים. מתחרה שעושה את זה טוב יותר. אז הם הולכים לבנות עוד.

חצי שנה אחר כך המוצר חזק יותר והמכירות עדיין איטיות.

זה הסימן. אם מוצר טוב יותר לא תיקן את זה, המוצר מעולם לא היה הבעיה.

מה באמת עוצר מכירות בשלב מוקדם

כמעט בכל סטארטאפ B2B תקוע שראיתי, המוצר בסדר. מה שחסר זו התנועה סביבו: תשובה ברורה למי קונה, למה הוא קונה עכשיו, איך מגיעים אליו, ומה צריך לקרות כדי שעסקה תיסגר. מייסדים יכולים להדגים את המוצר במשך שעה ואז להתחיל לגמגם על "תעבור אתי על חמש העסקאות האחרונות ולמה כל אחת נסגרה או מתה." הפער הזה הוא הבעיה.

אין לכם בעיית מוצר. יש לכם בעיית Go-to-Market. ואי אפשר לתכנת את הדרך החוצה ממנה.

שלוש השאלות שחושפות את זה

• מי בדיוק הקונה, ולמה עכשיו? לא התעשייה. האדם, הטריגר שלו, והכאב שגורם לו לפעול הרבעון הזה במקום בשנה הבאה.
• האם מישהו חוץ מהמייסד יכול למכור את זה? אם התשובה לא, אין לכם תנועה חוזרת, יש לכם מייסד כריזמטי. זה לא מתרחב וזה לא מוכר כשאתם ישנים.
• אתם יודעים למה אתם מפסידים? מייסדים תמיד יכולים להגיד לי למה הם מנצחים. אלה עם תנועה אמיתית יכולים להגיד לי, עסקה אחר עסקה, למה הם מפסידים. שם מסתתר הכסף.

אם התשובות מעורפלות, עוד מוצר לא יציל אתכם. תנועת מכירות חוזרת כן.

תקנו את התנועה, ואז הרחיבו אותה

הסדר חשוב. קודם הגיעו לתנועה שבה קונה מוגדר, שמגיעים אליו בדרך מוגדרת, עובר דרך שלבים מוגדרים לסגירה שאפשר לחזות. ואז, ורק אז, גייסו והוציאו כדי להרחיב אותה. לשפוך אנשי מכירות או תקציב פרסום על תנועה שלא עובדת רק מפסיד כסף מהר יותר.

זו העבודה של סמנכ״ל מכירות במיקור חוץ: לאבחן איפה עסקאות באמת דולפות, לבנות את התנועה, ולהוכיח אותה לפני שמרחיבים. וזה בדרך כלל מתחיל בהודאה בדבר הלא נוח: הפייפליין שלכם מספר לכם סיפור שלא לגמרי נכון.

בנו מוצר מצוין. פשוט אל תצפו שהוא ימכור את עצמו. שום דבר לא עושה את זה.