למה עסקאות נתקעות בשלב ההצעה (ואיך לשחרר אותן)

העסקה עפה. שיחות מצוינות, דמו חזק, הם ביקשו הצעה. שלחתם. ואז שקט.

אתם עוקבים. "עדיין בבדיקה פנימית." אתם עוקבים שוב. "נחזור אליכם שבוע הבא." שבוע אחר שבוע העסקה יושבת בפייפליין שלכם ב-80 אחוז, לא זזה לשום מקום, ואתם לא מצליחים להבין למה עסקה כל כך חמה התקררה כל כך.

אני יכול להגיד לכם למה. התקיעה לא קרתה בשלב ההצעה. היא קרתה הרבה לפני, וההצעה רק הפכה אותה לגלויה. שלחתם מחיר לתוך עסקה שמעולם לא הוכשרה באמת, ומחיר אינו יכול לסגור את מה שההכשרה השאירה פתוח.

הצעה אינה סגירה, היא מראה

מייסדים מתייחסים להצעה כמהלך הסגירה. היא לא. הצעה סוגרת רק עסקה שכבר הייתה מוכנה להיסגר. אם היא נתקעת, ההצעה מראה לכם מה חסר כל הזמן.

עסקאות נתקעות בהצעה מסיבות שהיו שם כל הזמן:

• אין דחיפות מאושרת. יש להם נחמד-שיהיה, לא בעיה של הרבעון הזה. שום דבר לא כופה החלטה, אז שום דבר לא קורה.
• אין קונצנזוס. השגריר שלכם אוהב את זה, אבל הוועדה מעולם לא נקנתה. עכשיו המחיר שלכם נבדק על ידי אנשים שמעולם לא נמכרו להם.
• אין תהליך החלטה אמיתי. אתם לא באמת יודעים איך הם קונים, אז ההצעה שלכם נחתה בתהליך שאתם לא רואים ולא יכולים להזיז.
• הקונה הכלכלי מעולם לא הופיע. תמחרתם את העסקה למישהו שצריך לשכנע את מי שחותם, ואותו אדם לא משוכנע.

אם אחד מאלה היה נכון כשלחצתם שלח, ההצעה תמיד הייתה עומדת להיתקע.

בנו קונצנזוס לפני שאתם בונים את המחיר

התיקון אינו מייל מעקב טוב יותר. הוא לעשות את העבודה לפני ההצעה, לא אחריה.

לפני שמחיר יוצא, אשרו את הדברים שבאמת סוגרים עסקאות. האם יש דחיפות אמיתית ומתוארכת? האם הקונה הכלכלי היה בחדר ושמע את הערך במונחים שלו? האם אתם יודעים את תהליך הקנייה, צעד אחר צעד, מהצעה ועד חתימה? האם הוועדה נמכרה, או רק השגריר שלכם?

אם אתם לא יכולים לענות על אלה, אתם לא מוכנים לשלוח הצעה. אתם מוכנים לעשות עוד הכשרה. זו אותה משמעת שאני מכניס בתור fractional CRO: תקנו את החזית של העסקה כך שהחלק האחורי שלה ייסגר מעצמו.

השתמשו בתוכנית פעולה משותפת, לא במייל מלא תקווה

הכלי הכי טוב לזה הוא תוכנית פעולה משותפת: מסמך משותף, נבנה עם הקונה, שמפרט כל צעד מהיום ועד חתום, עם תאריכים ואחראים בשני הצדדים. בדיקת אבטחה, משפטי, רכש, אישור, הכל, מוסכם יחד לפני ההצעה.

היא עושה שני דברים. היא מציפה כל חסם נסתר בזמן שאתם עדיין יכולים לפעול עליו, והיא הופכת "עדיין בבדיקה" לצעד ספציפי ומתוארך שאתם יכולים להחזיק אותם אליו. עסקה עם תוכנית פעולה משותפת לא נתקעת בשקט, כי שניכם הסכמתם מה קורה הלאה. אותה קפדנות היא מה שאני מלמד בהדרכת מכירות: הפסיקו לקוות שההצעה תסגור, ובנו את הדרך לסגירה עוד לפני ששלחתם אותה.