הפסקתי לקרוא לעצמי מדריך מכירות. הנה למה.

מנכ״ל התקשר אליי בחודש שעבר ושאל אם אני עושה הדרכות מכירות.

אמרתי לא.

ואז סיפרתי לו שהכשרתי באופן אישי יותר מ-2,000 אנשי מכירות בארבע יבשות, והוא התבלבל, וזה הגיוני. אז תנו לי להסביר את ההבחנה, כי היא כל העניין, והיא עולה לכם כסף בדיוק עכשיו אם אתם לא רואים אותה.

זריקת הסוכר של יומיים

הנה איך הדרכת מכירות בדרך כלל מתנהלת. אתם משלמים למדריך. הוא מגיע ליום או יומיים. החדר מלא אנרגיה. הנציגים שלכם מקבלים מתודולוגיה, מצגת, חוברת, אולי משחק תפקידים שכולם עוברים בחצי צחוק. ביום שישי הצוות שלכם מרגיש חד יותר משהיה חודשים.

עד יום רביעי שאחרי, הם מוכרים בדיוק כמו שמכרו קודם.

אף אחד לא משקר לכם. ההדרכה כנראה הייתה טובה. הבעיה היא שאירוע של יומיים לא יכול לשנות איך אדם מתנהג תחת לחץ בעסקה חיה שלושה שבועות אחר כך. שום דבר לא נבנה כדי שזה יידבק. המדריך עלה על מטוס. הנציגים שלכם חזרו לתיבת המייל. והמספר לא זז.

לא קניתם שינוי התנהגות. קניתם זריקת סוכר.

ההדרכה היא לא המוצר

זה החלק שרוב האנשים הופכים. ההדרכה עצמה היא לא הדבר שאתם באמת רוצים. מה שאתם רוצים זה צוות שמוכר טוב יותר, לצמיתות. ההדרכה היא קלט אחד. היא לא התוצאה.

התנהגות משתנה רק כשמישהו בכיר רואה את זה קורה, מאמן את זה בעסקאות אמיתיות, ומחזיק את הרף שבוע אחר שבוע עד שהדרך החדשה למכור היא פשוט הדרך שבה הצוות שלכם מוכר. זה לא אירוע. זו עבודה. וזו עבודה שהמדריך מעולם לא נשכר לעשות, כי הוא כבר היה שלושה לקוחות הלאה עד שהנציגים שלכם חזרו להרגלים הישנים.

מה 2,000 אנשי מכירות באמת לימדו אותי

לאורך יותר מעשרים שנה הכשרתי SDRs, סוגרים, שותפי ערוץ וצוותים שלמים, בסטארטאפים קטנים ובארגונים גדולים, בארה״ב, באיחוד האירופי, בברית המועצות לשעבר ומעבר. אלפי אנשים.

והדבר שלמדתי הוא שההדרכה מעולם לא הייתה מה שהזיז את ההכנסות. מה שהזיז את ההכנסות היה כל מה שבא אחריה: לשבת בשיחות, לפרק את הפייפליין באחד על אחד, לתפוס את הנציג שחזר בשקט להצגת מוצר במקום לכישור, ולסרב לתת לרף לרדת גם כשכולם עסוקים והרבעון נסגר.

אני מודד את עצמי לפי דבר אחד. לא כמה טובה הרגישה הסדנה באותו יום. אם המספר היה גבוה יותר רבעון אחר כך. כשמשלבים הדרכה אמיתית עם ניהול אמיתי, הוא כן. בכל פעם.

למה אני לא מדריך

מדריך מוכר לכם סדנה ועוזב. אני אחראי על המספר.

כשאני מכשיר את הצוות שלכם, אני לא מלמד תיאוריה שקראתי בספר. נשאתי מכסה, בניתי את הפלייבוק, וסגרתי עסקאות שנראות כמו שלכם. אני מלמד בדיוק איך הייתי מנהל את העסקאות שלכם, כי ניהלתי עסקאות כמותן. ואז אני נשאר ומנהל את הצוות עד שזה עובד. זה ההבדל בין סמנכ״ל מכירות במיקור חוץ לבין סדנה, וזה ההבדל בין קפיצה זמנית לקפיצה קבועה.

אם כל מה שאתם רוצים זה סדנה לסימון וי, אני באמת האדם הלא נכון, ועדיף שתשמרו את הכסף. אבל אם אתם רוצים שהצוות שלכם ימכור טוב יותר וימשיך למכור טוב יותר, אתם צריכים את ההוראה ואת הניהול מאותו אדם, ואתם צריכים שהוא יישאר עד שזה מחזיק.

זו כל הסיבה שהפסקתי לקרוא לזה הדרכה. ההדרכה היא החצי הקל. לגרום לזה להידבק, זו העבודה.

אם הדרכת המכירות האחרונה שלכם נגמרה עד יום רביעי, זו לא בעיה של הדרכה. זו בעיה של ניהול. ראו איך נראית הדרכת מכירות אמיתית, איך אני בונה ומנהל צוותי מכירות, או כמה זה עולה.