רוב המייסדים מבינים התנגדויות מכירה בצורה שגויה לחלוטין.

לפני זמן מה הוזמנתי על ידי פרופסור פיליפ טראן ללמד טיפול בהתנגדויות לסטודנטים שלו ב-College of San Mateo בקליפורניה.

ההרצאה הפכה בסופו של דבר לחלק רשמי מהפרק על טיפול בהתנגדויות בתוכנית הלימודים.

"התנגדויות" הן בעיה ענקית בניהול עסקה: רוב המייסדים ואנשי המכירות מבינים את המושג של התנגדויות בצורה שגויה לחלוטין.

לקוח פוטנציאלי אומר שהוא כבר עובד עם מתחרה, שאין לו תקציב, או שזה לא בעדיפות עכשיו. איש המכירות מיד מתחיל לחפש את התשובה הניצחת המושלמת.

טעות.

ברוב המקרים, ההתנגדות היא לא הבעיה. היא רק הסימפטום. הטעות האמיתית נעשתה שבועות קודם.

זה מתנקז למיצוב גרוע, גילוי צרכים חלש, כישלון בחשיפת הכאב, או כישלון בבניית דחיפות וערך אמיתיים.

בגלל זה מעולם לא אהבתי את הפלייבוק המסורתי של בניית כרטיסי קרב ענקיים או שינון תשובות גנריות.

שתי הגישות מניחות שאתם יודעים בדיוק מה הלקוח עומד להגיד. אתם לא יודעים. כל לקוח, כל עסקה וכל ועדת רכש שונים לחלוטין.

לאורך יותר מ-20 שנה טיפלתי באלפי התנגדויות ב-SaaS, בבריאות, ב-RetailTech, ב-IoT ובמכירות Enterprise. בסוף הבנתי שטיפול בהתנגדויות הוא רק חתיכה אחת בפאזל הרבה יותר גדול.

בגלל זה בניתי את DealMentor.

כן, הוא עוזר לטפל בהתנגדויות. אבל הוא גם עוזר עם יותר מ-20 אתגרי מכירות ופיתוח עסקי אחרים שהורסים הכנסות בשקט עוד לפני שהגעתם בכלל לפיץ', כולל דברים כמו מיצוב, מסרים, גילוי צרכים, אסטרטגיה תחרותית, פנייה קרה והכנה לפגישה.

כי עד שלקוח אומר "זה יקר מדי", הטעות בדרך כלל נעשתה הרבה קודם. ההתנגדות היא רק הסדק הראשון שנראה לעין במערכת הכנסות שבורה.