איך בונים תהליך מכירה B2B מאפס

רוב החברות חושבות שיש להן תהליך מכירה. מה שיש להן בפועל זה CRM עם רשימת שלבים שמישהו המציא ביום שלישי: "יצרנו קשר", "מתעניין", "משא ומתן", "סגירה". השלבים האלה מתארים איך איש המכירות מרגיש, לא מה הקונה עשה. זו הסיבה שהתחזית תמיד שגויה וכל עסקה איכשהו נמצאת ב"90% מהדרך" עד שהיא נעלמת.

תהליך אמיתי נבנה סביב פעולות של הקונה, לא סביב אופטימיות של איש המכירות. הנה השלד.

תתחילו מה-ICP, לא מהשלבים

לפני שאתם משרטטים שלב אחד, הגדירו למי אתם באמת מוכרים. לא "SaaS מיד-מרקט". הקונה הספציפי: התפקיד שלו, הטריגר שגורם לו לפעול עכשיו, הכאב שמצדיק הוצאת כסף, ומי עוד יושב סביב השולחן. אם אתם לא מסוגלים לתאר את האדם ואת הרגע, שום תהליך לא יציל אתכם, כי תמלאו את הפייפליין בעסקאות שמעולם לא עמדו להיסגר. לעשות את זה נכון הוא הליבה של כל אסטרטגיית Go-to-Market ראויה לשמה.

הגדירו שלבים לפי פעולות של הקונה עם קריטריון יציאה

זה החלק שכמעט כולם טועים בו. שלב הוא לא תחושה. הוא דבר בר אימות שהקונה עשה. כל שלב צריך קריטריון יציאה: האירוע הספציפי שמאפשר לעסקה להתקדם. לדוגמה:

• מוכשר: הקונה אישר כאב אמיתי, תקציב גס ולוח זמנים. לא "נשמע מתלהב".
• בהערכה: הקונה הסכים לצעד הבא שעולה לו משהו, דמו עם הצוות שלו, פיילוט, גישה לנתונים.
• בבחירה: אתם יודעים את קריטריוני ההחלטה, את החלופות האחרות, ומי חותם.
• מחויב: כן מילולי והניירת בתנועה.

אם עסקה לא עמדה בקריטריון היציאה, היא לא זזה, לא משנה כמה השיחה האחרונה הרגישה טוב. הכלל הזה לבדו הורג את רוב הפנטזיה בפייפליין.

בנו תחזית שאפשר באמת לסמוך עליה

ברגע שלשלבים יש משמעות, התחזית מפסיקה להיות ניחוש. מכיוון שכל שלב מוגדר לפי התנהגות הקונה, אתם יכולים למדוד את שיעור ההמרה האמיתי בין שלבים וליישם אותו ביושר. עסקה ב"בהערכה" לא שווה את מלוא הערך שלה כפול אופטימיות. היא שווה את הערך כפול השיעור ההיסטורי האמיתי שבו עסקאות "בהערכה" נסגרות.

אחר כך הפרידו בין מה שאתם מתחייבים אליו לבין התרחיש האופטימי. מחויבות היא מה שהייתם מהמרים עליו את הרבעון. תרחיש אופטימי הוא העלייה אם הדברים ילכו לטובתכם. לערבב את השניים זו הדרך שבה מייסדים משקרים לבורד ולעצמם.

בנו את שלוש השכבות האלה, ICP, שלבים מבוססי קונה עם קריטריון יציאה, ותחזית כנה, ויש לכם תהליך במקום משאלה. אם אתם רוצים שזה ייבנה ויותקן נכון בפעם הראשונה, זו בדיוק העבודה שFractional CRO עושה לפני שאתם מגדילים הוצאה מאחוריו.