מדריכים ומשאבים
מדריכים ומשאבים
כל מה שאני יודע על הנהגת הכנסות במיקור חוץ, בעברית פשוטה: איך לשכור, כמה זה עולה, ה-ROI, ומכירות ושיווק במיקור חוץ.
סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ, מוסבר
- איך לשכור Fractional CROאיך לשכור סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ: מתי צריך אחד, מה לחפש, אילו שאלות לשאול, וכמה זה עולה.
- מתי צריך Fractional CRO?הסימנים הברורים שאתם צריכים סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ: הכנסות תקועות, אין בעלים לתוצאות, VP-ים שהתחלפו, מוצר מצוין שלא נמכר.
- האם Fractional CRO שווה את זה?התיק העסקי לסמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ: כמה זה עולה, מה זה מחזיר, ואיך זה מול גיוס מלא או לא לעשות כלום.
- כמה באמת עולה סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץתשובה ישירה על תמחור סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ: כמה זה עולה בחודש, איך זה משתווה למשרה מלאה של 250 אלף דולר, ומתי כל רמה שווה את זה.
- סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ מול גיוס VP מכירותנמאס לכם מגיוסי VP מכירות של 30 אלף דולר בחודש שאתם מפטרים תוך 90 יום? סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ נותן מנהיגות הכנסות מוכחת בלי הימור גיוס ובלי נעילה.
- סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ מול מכירות במיקור חוץסמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ, מכירות במיקור חוץ מלא, או מערכת שאתם מריצים לבד? פירוק ישיר של מה מתאים לשלב שלכם, ואיך לבחור.
- Interim CROסמנכ״ל הכנסות זמני שלוקח אחריות על ההכנסות בתקופת מעבר, פער או היפוך מגמה. הנהגה בכירה בכיסא עכשיו, בידיים, בלי גיוס קבוע.
- סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץסמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ שלוקח אחריות על מערך ההכנסות מחוץ למצבת כוח האדם: אסטרטגיה, צוות, פייפליין ותוצאות, בלי גיוס מלא.
- VP מכירות במיקור חוץVP מכירות במיקור חוץ שבונה ומריץ את צוות המכירות, ה-playbook והפייפליין, בידיים, בלי גיוס מלא.
- סמנכ״ל מכירות ראשי במיקור חוץסמנכ״ל מכירות ראשי במיקור חוץ שלוקח אחריות על ארגון המכירות, האסטרטגיה והתוצאות, בידיים, בלי משכורת בכירה מלאה.
- Fractional CRO לסטארטאפיםסמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ לסטארטאפים: הנהגת הכנסות בכירה מההכנסה הראשונה ועד סבב B בלי משרה מלאה. התהליך, הצוות והתוצאות.
- הדרכת מכירות לבדה לא עובדת. הנה מה שכן.רוב הדרכות המכירות נכשלות כי אף אחד לא מנהל אותן אחר כך. הכשרתי 2,000 אנשי מכירות בעולם, ואז ניהלתי אותם עד למספר. הנה מה שעובד.
בניית והרחבת צוות מכירות
- איך בונים ומרחיבים צוות מכירות B2Bהסדר שהופך מכירות מבוססות-מייסד לצוות שעומד במספר: הוכיחו את המהלך, גייסו מנהיג, ואז נציגים, תגמול, יעדים ומשמעת פייפליין.
- כשמכירות מבוססות-מייסד מפסיקות להתרחבמכירות מבוססות-מייסד נתקעות כשכל עסקה עדיין עוברת דרככם. הנה איך להפוך את זה למהלך שצוות יכול להריץ, בלי לאבד את מה שהביא אתכם לכאן.
- איך בונים צוות מכירות אחרי גיוסגייסתם? הדרך הכי מהירה לשרוף את הסבב היא לגייס נציגים בלי מהלך ובלי מנהיג. הנה סדר הפעולות שהופך גיוס להכנסה.
- כשצוות המכירות לא עומד ביעד שוב ושובצוות המכירות שלכם לא עומד ביעד שוב ושוב. בדרך כלל זו לא אשמת הנציגים. הנה האבחון האמיתי, מכיסוי פייפליין ועד בדיקת עסקאות, ואיך אני מתקן.
- איך בונים תוכנית תגמול מכירות שעובדתנציגים עושים בדיוק את מה שאתם משלמים להם לעשות. איך לקבוע בסיס, משתנה, OTE ומכסה לפי תפקיד, לשמור על פשטות, ולהימנע מהטעויות שמתפוצצות.
- איך קובעים יעדי מכירות שהצוות באמת יכול לעמוד בהםיעד שאף אחד לא עומד בו מדכא את הצוות ומסתיר מי יודע למכור. איך לבנות יעדים מלמטה למעלה מקיבולת הנציג, התבססות ומתמטיקת פייפליין, לא ממשאלת דירקטוריון.
פייפליין, תחזית ואאוטבאונד
- איך בונים פייפליין מכירות שאפשר לחזותפייפליין, אאוטבאונד ותחזית הם מערכת אחת. איך ממלאים את הפייפליין, מסננים אותו בכנות, מחשבים כיסוי, וחוזים מספר שאפשר לסמוך עליו.
- כמה פייפליין אתם באמת צריכים?כיסוי פייפליין הוא המספר שלכם חלקי אחוז הסגירה האמיתי, מותאם למחזור המכירה. איך לחשב אותו נכון, ולמה רוב הצוותים נושאים חצי ממה שהם חושבים.
- איך בונים מהלך אאוטבאונד B2Bאאוטבאונד הוא מערכת, לא כוח אדם. איך בונים אותו מ-ICP דרך רצף ועד סינון, מי מריץ אותו, והמדד שמראה שהוא עובד.
- למה תחזית המכירות שלכם תמיד שגויהאתם מתחייבים למספר מול הדירקטוריון, ואז מפספסים. שוב. הנה למה תחזית המכירות ממשיכה לפספס, והמשמעת שהופכת אותה לאמינה.
- גייסתם נציגי מכירות ועדיין אין פייפלייןהוספתם כוח אדם למכירות והפייפליין עדיין לא גדל. הנה למה נציגים לא מייצרים פייפליין לבד, ואיך אני בונה את המהלך שכן.
אסטרטגיית הליכה לשוק
- אסטרטגיית Go-To-Market ל-B2B, בנויה בידי מי שמריץ אותהאסטרטגיית הליכה לשוק שאפשר להריץ, לא להגניז. חמשת החלקים של GTM אמיתי ל-B2B, הסדר לבנות אותם, והטעויות ששורפות את התקציב.
- מיצוב ומסר ל-B2B שגורמים לקונים לבחור בכםמיצוב הוא הסיבה שקונה בוחר בכם ולא בלהישאר כמו שהם. איך בונים מיצוב ומסר ל-B2B שמוכרים את התוצאה, לא את רשימת הפיצ׳רים.
- איך בוחרים את מהלך ה-Go-To-Marketאאוטבאונד, אינבאונד, מוצר-מוביל או ערוץ? איך בוחרים את מהלך ההליכה לשוק הנכון ל-B2B לפי נקודת מחיר, קונה ושלב, לא לפי אופנה.
חדירה לשווקים
- למכור קודם בישראל, או ישר לחו״ל?האם סטארטאפ B2B ישראלי צריך להוכיח מכירות בבית לפני חו״ל, או לדלג על השוק המקומי? התשובה הכנה, ומתי התחלה מקומית היא מלכודת.
- מתי להתרחב לשוק האמריקאיאיך לדעת שהחברה שלכם מוכנה לארה״ב, הסימנים שאומרים לחכות, ומה לאמת לפני שתוציאו דולר על המהלך.
- סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ בישראלסמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ לחברות B2B ישראליות שמוכרות בבית ובחו״ל. מנהיגות הכנסות בכירה, בעברית או באנגלית, בלי גיוס במשרה מלאה של 250 אלף דולר.
בתקשורת
- טל פאפרין: פודקאסטים, ראיונות ופאנליםטל פאפרין על הליכה לשוק, מכירות B2B והכנסות: מבחר פודקאסטים, ראיונות ופאנלים, במילים שלו.