התרחבות לאירופה: למה השוק האמריקאי הוא לא תמיד הצעד הראשון

כולם רצים מערבה, וחלקם היו צריכים לפנות צפונה

ברירת המחדל של כל מייסד ישראלי היא אמריקה. השוק הגדול, המשלם, היוקרתי. אבל אמריקה היא גם השוק היקר ביותר להיכנס אליו, התחרותי ביותר, ולעיתים קרובות הלא נכון להתחיל בו. בשביל חברות מסוימות, אירופה היא הצעד הראשון החכם יותר.

זה לא אומר לוותר על אמריקה. זה אומר לבחור את סדר הקרבות נכון, ולא לזרוק את הירייה הראשונה לשוק הכי קשה רק כי הוא הכי נוצץ.

למה אירופה לפעמים נכונה יותר

• קרבה ואזור זמן. אירופה במרחק שעתיים, שלוש טיסה, ובאותו אזור זמן בערך. אפשר לקפוץ לפגישה ולחזור באותו יום. זה משנה הכל בשלב הבנייה.
• מחזורי מכירה שלפעמים שפויים יותר. בחלק מהשווקים האירופיים תהליך הקנייה ממוקד יותר וקצר יותר מהמרתון האמריקאי.
• תחרות שונה. בשוק אמריקאי רווי אתם עוד שחקן זר אחד. בשוק אירופאי מסוים אתם יכולים להיות הפתרון הייחודי.
• דריסת רגל לאמריקה. הצלחה מוכחת באירופה היא נכס כשנכנסים אחר כך לארה״ב. יש לכם לקוחות, מקרי מבחן ואמינות.

הטעות הגדולה: להתייחס לאירופה כמו לשוק אחד

אם יש טעות אחת שהורגת חברות באירופה, זאת המחשבה שאירופה היא שוק. היא לא. גרמניה, צרפת, בריטניה, הולנד, מדינות סקנדינביה, כל אחת היא עולם אחר. שפה אחרת, תרבות עסקית אחרת, ציפיות אחרות, ולפעמים רגולציה אחרת לגמרי.

מה שעובד בלונדון ייכשל במינכן. הגרמני רוצה דיוק, תיעוד ואמינות. הצרפתי רוצה יחסים. ההולנדי רוצה ישירות ומחיר הוגן. מי שמגיע עם מסר אחיד לכל אירופה נכשל בכולן בו זמנית.

איך לבחור את מדינת הכניסה

אל תיכנסו לאירופה. תיכנסו למדינה אחת. תבחרו אותה לפי שלושה שיקולים:

1. איפה הכאב הכי חזק. באיזו מדינה הבעיה שאתם פותרים הכי כואבת, ומחפשים פתרון.
2. איפה הכי קל לכם להתחיל. שפה, קשרים קיימים, שותפים, לקוח ראשון שכבר מגלה עניין.
3. איפה ההצלחה תיתן לכם את המנוף הגדול ביותר. הצלחה באיזו מדינה תפתח לכם את השאר.

תכבשו מדינה אחת, תבססו בה מודל מכירה שעובד, ורק אז תתרחבו למדינה הבאה. אירופה נכבשת מדינה אחר מדינה, לא ביבשת אחת.

ומה לגבי הרגולציה

אירופה רצינית עם רגולציה, מ-GDPR ועד דרישות מקומיות. זאת לא סיבה לפחד, אבל זאת סיבה להיערך. מה שנראה כמו חיכוך בירוקרטי הוא לפעמים בדיוק מה שמרחיק מתחרים פחות רציניים, ונותן יתרון למי שעושה את זה נכון.

השורה התחתונה

אמריקה היא הפרס, אבל היא לא תמיד הצעד הראשון. בשביל חלק מהחברות הישראליות, התרחבות לאירופה, מדינה אחת בכל פעם, היא הדרך החכמה והזולה יותר לבנות מנוע מכירות בינלאומי מוכח, לפני שנכנסים לזירה הקשה ביותר.

אם אתם מתלבטים מאיפה להתחיל את ההתרחבות הבינלאומית, בואו נדבר. בניתי מנועי מכירות בעשרות שווקים, ואני יכול לעזור לכם לבחור את הקרב הראשון נכון.