כמה באמת עולה גיוס כושל של סמנכ״ל מכירות

כולם סופרים את השכר, אף אחד לא סופר את השאר

כששואלים מייסד כמה עלה לו גיוס כושל של סמנכ״ל מכירות, הוא בדרך כלל אומר לכם את השכר. נניח 30 אלף דולר בחודש כפול ארבעה חודשים, מאה ועשרים אלף. כואב, אבל אפשר לחיות עם זה.

הבעיה היא שהשכר הוא החלק הקטן בחשבון. העלות האמיתית של גיוס כושל גדולה פי כמה, והיא מסתתרת בדברים שאף אחד לא רושם בטבלת האקסל.

מה באמת נמצא בחשבון

• השכר הישיר. ארבעה עד שישה חודשים של שכר בכיר, בונוסים ולפעמים מענק חתימה. בקלות מאה עד מאתיים אלף דולר.
• הזמן. חצי שנה שבה החברה האמינה שהמכירות מטופלות, ולכן לא עשתה כלום אחר. את חצי השנה הזאת לא מחזירים.
• העסקאות שלא נסגרו. כל ליד שהגיע בתקופה הזאת וטופל גרוע הוא לא רק עסקה אבודה. בשוק קטן הוא לקוח שלא יחזור.
• השוק שנשרף. סמנכ״ל גרוע מדבר עם השוק שלכם. הוא מציג את המוצר רע, מתמחר לא נכון, נותן הבטחות שלא יקרו. הרושם הראשוני הזה נשאר אצל הלקוחות הרבה אחרי שהוא עזב.
• המורל. אנשי המכירות שהיו תחתיו מתוסכלים, חלקם עוזבים, וצריך לגייס מחדש.
• הגיוס הבא. עכשיו צריך להתחיל את כל תהליך הגיוס מאפס, עם עוד כמה חודשים של חיפוש.

תחברו את הכל, וגיוס כושל אחד עולה בקלות חצי מיליון דולר, ולפעמים הרבה יותר. וזה בלי לדבר על העלות הכי כואבת: ההזדמנות שפספסתם בזמן שדרכתם במקום.

למה זה קורה שוב ושוב

הסיבה שגיוסים כושלים חוזרים היא שהחברה מגייסת מתוך ייאוש, לא מתוך מוכנות. כשהמכירות תקועות, הלחץ גובר, וכל מועמד שנשמע משכנע בראיון נראה כמו הצלה. אבל ראיון טוב לא מנבא ביצועים. סמנכ״ל מכירות שמדבר יפה על מתודולוגיות הוא לא בהכרח מישהו שיודע לסגור עסקאות בשוק שלכם.

איך מקטינים את הסיכון

הדרך הבטוחה ביותר להימנע מגיוס כושל היא לא להמר בכלל בשלב המוקדם. במקום להתחייב לשכר בכיר קבוע לפני שאתם יודעים שהמודל עובד, תכניסו ניהול מכירות במיקור חוץ. אתם מקבלים מישהו מנוסה שכבר בנה מנועי מכירות, בלי החוזה הכבד ובלי הסיכון. לא עבד, סיימתם בתוך חודש, בלי קנסות יציאה ובלי מאות אלפי דולרים באוויר.

כשהמנוע כבר רץ ומוכח, הגיוס של סמנכ״ל פנימי הופך להרבה פחות מסוכן, כי אתם מגייסים מישהו שיתחזק מערכת קיימת, לא מישהו שאמור להמציא אותה.

השורה התחתונה

גיוס כושל של סמנכ״ל מכירות הוא לא הוצאה של מאה אלף דולר. הוא הוצאה של חצי מיליון ושל חצי שנה, ולפעמים של השוק עצמו. הדרך הזולה ביותר להתמודד עם הסיכון הזה היא פשוט לא לקחת אותו לפני הזמן.