ה-VP מכירות שנבחר בהטלת מטבע

שמעתם פעם משהו מגוחך כמו זה?

חברה שבה ה-VP מכירות נבחר בהטלת מטבע, ו-40% מ"צוות המכירות" אפילו לא ידעו שהם במכירות.

הלוואי שזאת הייתה מטאפורה. זה לא היה.

שלושה מייסדים. מוצר חזק. אנשים חכמים. גיוס טוב. אף אחד מהם לא רצה לקחת בעלות על המכירות. אז הם הטילו מטבע. ה"זוכה" הפך ל-VP מכירות.

זה היה היסוד של מנוע ההכנסות.

המצב

הביאו אותי כי החברה שרפה מזומן ולא הצליחה לסגור עסקאות.

ההנהלה אמרה לי:

• "יש לנו צוות מכירות."
• "יש לנו פייפליין."
• "השוק איטי."
• "אנחנו רק צריכים ביצוע טוב יותר."

התעלמתי מה-CRM. אני לא סומך על דשבורדים. אני לא סומך על שלבי פייפליין. אני לא סומך על מה שמנכ"לים חושבים שקורה.

אני מדבר עם האנשים. אז דיברתי עם אנשי המכירות. מתוך חמישה "אנשי מכירות":

• רק לאחד הייתה הכשרת מכירות פורמלית כלשהי.
• שניים מעולם לא רצו למכור מלכתחילה והיו רק אוספים משכורת.
• שניים חשבו שהם מפתחים ש"עוזרים לפעמים עם דמואים".

הם אפילו לא ידעו שהם נחשבים חלק מצוות המכירות.

זה לא היה כאוס. זאת הייתה תכנון.

זאת לא חוסר יכולת. זאת מערכת אמונות.

מה שראיתי לא היה טיפשות. זאת הייתה אידיאולוגיה. ולמרבה הצער, נפוצה מאוד. האמונה ש:

• מוצר חשוב יותר ממכירות.
• פיצ'רים מעולים מייצרים הכנסה.
• אם הטכנולוגיה מספיק טובה, הלקוחות יגיעו.
• מכירות זה משהו שאנשים חכמים יכולים "להבין לבד".

אז מפתחים הופכים למכירות. מייסדים הופכים ל-VP מכירות. פעילות הופכת ל"מומנטום". רשומות ב-CRM הופכות ל"התקדמות". וכולם מרגישים טוב יותר, עד שמתקרב יום המשכורות.

תיאטרון הנוחות

הנה החלק שרוב המייסדים לא אוהבים לשמוע: לפעמים מבנה מכירות לא בנוי כדי לייצר הכנסה. הוא בנוי כדי לייצר נוחות.

נוחות למשקיעים. נוחות לדירקטוריון. נוחות למייסדים עצמם.

"תראו, יש לנו צוות." "תראו, גייסנו VP." "תראו, אנחנו עושים פניות."

אבל אין ארכיטקטורה. אין משמעת כשירות (qualification). אין אסטרטגיית קונה מוגדרת. אין מיפוי כלכלי. אין שליטה בתהליך ההחלטה. רק תנועה. ותנועה מרגישה פרודוקטיבית, עד שנגמר המזומן.

למה זה קורה

מכירות הן הפונקציה הכי לא נוחה רגשית בחברה. היא דורשת דחייה, בהירות, שיחות קשות, אחריותיות, ואימות חיצוני.

המוצר ניתן לשליטה. מכירות זאת חשיפה. אז מייסדים נמשכים למה שהם שולטים בו, ומשייכים את המכירות למי שמשך את הקש הקצר. במקרה הזה, פשוטו כמשמעו.

המחיר

כשמתייחסים למכירות כמשניות: הפייפליין מתנפח באופן מלאכותי. תחזיות הופכות לאופטימיות. קצב השריפה ממשיך. החלטות גיוס מבוססות על תקווה. משקיעים מרגיעים את עצמם עם פעילות.

ואז המציאות מגיעה. ההכנסה מפספסת. המסלול מתכווץ. הביטחון נשחק. מצב חירום מתחיל. בדרך כלל אז אני מקבל את הטלפון. לפעמים מספיק מוקדם כדי לתקן. לעיתים קרובות, הנזק כבר מבני.

הבעיה האמיתית

אם ה-VP מכירות שלכם נבחר מתוך נוחות, פוליטיקה או הימנעות, אין לכם בעיית מכירות. אם צוות המכירות שלכם לא יודע שהוא במכירות, אין לכם בעיית מכירות. אם פעילות מחליפה אסטרטגיה, אין לכם בעיית מכירות. יש לכם בעיית מנהיגות.

הכנסה לא נוצרת מתארים. היא לא נוצרת מפיצ'רים. ובהחלט לא נוצרת מהטלות מטבע. היא נוצרת מתכנון. ותכנון דורש בעלות.

המציאות תמיד גובה. השאלה היחידה היא אם תתמודדו איתה מוקדם, או תיתנו לה לשלוח לכם חשבון אחר כך.