תוכניות תגמול מכירות שבאמת מניעות

תראו לי צוות מכירות שמתנהג מוזר ואני אראה לכם תוכנית תגמול שמשלמת לו להתנהג ככה. נציגים עושים בדיוק את מה שאתם משלמים להם לעשות. לא את מה שאתם אומרים בקיקאוף. את מה שהתוכנית משלמת עליו. אם ההתנהגות שגויה, התוכנית שגויה.

הנה איך בונים תוכנית שמושכת לכיוון הנכון.

פצלו בסיס ומשתנה לפי תפקיד

לא כל תפקיד צריך לשאת אותו סיכון. הפיצול תלוי בכמה שליטה יש לאדם על התוצאה.

• SDR. בערך 70/30 בסיס למשתנה. הם יוצרים פייפליין אבל לא סוגרים, אז אי אפשר להעמיס את כל השכר שלהם על מספר שהם רק חלקית משפיעים עליו. שלמו להם על פגישות מוכשרות ופייפליין שממיר, לא על פעילות גולמית.
• AE. בערך 50/50, לפעמים 60/40. הם הבעלים של הסגירה, אז יותר מהשכר שלהם צריך להיות תלוי בה. זה התפקיד שבו המשתנה באמת נושך.

אחר כך קבעו OTE, on-target earnings, הסכום הכולל שנציג מרוויח ב-100 אחוז מהמכסה. ה-OTE הוא המספר שמגייס ומשמר, אז עגנו אותו לשוק שלכם או שתאבדו אנשים לחברות שעשו את זה נכון.

כוונו נכון את יחס המכסה ל-OTE

הכלל הוותיק ביותר בתגמול מכירות הוא שנציג צריך לייצר פי שלוש עד חמש מהעלות הכוללת שלו בבוקינגס. אז AE עם OTE של 150 אלף צריך לשאת מכסה סביב 450 עד 750 אלף, מותאם למרווח, למחזור ולגודל העסקה. קבעו אותה נמוך מדי ואתם משלמים ביתר על בינוניות. קבעו אותה גבוה מדי והנציגים מחליטים שאי אפשר לעמוד בה ומפסיקים לנסות, וזה הכישלון היקר מכולם, כי צוות מדוכא עדיין מושך בסיס.

שלמו על תוצאות, ושמרו על פשטות

שני עקרונות נושאים את רוב המשקל.

שלמו על תוצאות, לא על פעילות. עמלה על הכנסה שנסגרה, לא על שיחות או מיילים שנשלחו. ברגע שאתם משלמים על פעילות, אתם מקבלים פעילות: נציגים שמייעלים עבור הדשבורד במקום עבור העסקה. שלמו על התוצאה ותנו להם למצוא את הדרך.

שמרו על פשטות מספקת שנציג יכול לחשב את הצ'ק שלו בעצמו. זה המבחן שכמעט כל תוכנית נכשלת בו. אם נציג לא יכול לעשות את החשבון בראש אחרי שעסקה נסגרת, התוכנית מסובכת מדי מכדי להניע מישהו. מורכבות לא מוסיפה הוגנות. היא מוסיפה בלבול, ונציג מבולבל לא רודף אחרי שום דבר מסוים. מנוף אחד או שניים ברורים, שיעור שהם מכירים בעל פה, וזהו.

הטעויות הנפוצות

הגבלת עמלה, כך שהנציג הכי טוב שלכם מפסיק למכור ביום שהוא מגיע לתקרה. שינוי התוכנית באמצע השנה כי מישהו "מרוויח יותר מדי", וזו הדרך המהירה ביותר להרוג אמון. יותר מדי accelerators ותוספות שאף אחד לא מבין. מכסות שנקבעו לפי מה שהבורד רוצה במקום לפי מה שהשוק תומך בו.

תגמול אינו פורמליות של משאבי אנוש. הוא ההגה של מנוע ההכנסה שלכם, והוא ליבה של בניית צוות מכירות שמבצע. קבעו את התוכנית נכון והניהול נהיה קל יותר. קבעו אותה לא נכון ושום כמות של אימון לא תתקן את זה. אם אתם רוצים לראות איך אני בונה התקשרויות ותמחור, הכול נמצא בעמוד התמחור.