'CRO במיקור חוץ מול CRO במשרה מלאה: מה החברה שלכם באמת צריכה?'

רוב המייסדים שואלים קודם את השאלה הלא נכונה. הם שואלים "האם אנחנו יכולים להרשות לעצמנו CRO?", כשהשאלה האמיתית היא "כמה מנהיגות הכנסות אנחנו צריכים עכשיו, ולכמה זמן?". תענו נכון על השאלה השנייה, ושאלת העלות תיפתר מעצמה.

ככה אני מסתכל על זה אחרי יותר מ-20 שנה של בנייה והרצה של מערכי הכנסות בארבע יבשות.

מה CRO אמור לעשות

מנהל הכנסות ראשי לוקח בעלות על המספר. לא רק על המכירות, על כל מנוע ההכנסות: האסטרטגיה, תנועת ה-Go-to-Market, הפייפליין, השיווק שבאמת מזין אותו, הצוות, התחזית, והאחריות כשמשהו מזה מתחיל להתפרק. CRO טוב מאבחן איפה העסקאות נתקעות, בונה את התוכנית לתיקון, ואז מבצע ועונה על התוצאה.

זאת מיומנות בכירה ויקרה. השאלה היא אם אתם צריכים אותה חמישה ימים בשבוע, לתמיד, החל מעכשיו.

העלות האמיתית של CRO במשרה מלאה

CRO שכיר עולה 250 אלף דולר ומעלה בסך הכל, אחרי שמוסיפים אקוויטי, בונוס, סיכון פיצויי פיטורין ומחזור גיוס ארוך. וזה עוד לפני העלויות הנסתרות:

• זמן הגיוס. מנהיגי הכנסות בכירים לוקחים חודשים למצוא ולסגור.
• זמן עד לערך. אפילו הגיוס הנכון צריך רבעון או שניים כדי להתברג.
• נעילה. אם ההתאמה שגויה, לפרק אותה זה איטי ויקר.

לחברה בהכנסות של שמונה או תשע ספרות עם תנועה בוגרת, זה כסף שמושקע היטב. לחברה שעדיין מוכיחה שהתנועה עובדת, זה הימור כבד שמונח בדיוק בזמן הכי גרוע.

מתי CRO במיקור חוץ הוא הבחירה הנכונה

CRO במיקור חוץ נותן לכם את אותה בעלות בכירה בלי תג המחיר של משרה מלאה ובלי הנעילה ארוכת הטווח. הוא מנצח בדרך כלל כש:

• אתם בונים את מנוע המכירות מאפס וצריכים מישהו שייקח עליו בעלות, לא רק ייעץ.
• הנציגים שלכם לא סוגרים ואתם צריכים מנהיגות שתכשיר, תנהל ותחליף היכן שצריך.
• אתם נכנסים לשווקים חדשים וצריכים מישהו שכבר פתח אותם בעבר.
• אתם צריכים שיקול דעת ברמת VP או CRO, אבל היקף העבודה עוד לא מצדיק משרה מלאה.

העיקר הוא לא "זול יותר". העיקר הוא להתאים את רמת המעורבות לשלב שאתם בו, ולשמור את האופציה להגדיל או להעביר הלאה בהמשך.

איך לדעת מה אתם צריכים

שאלו שלוש שאלות:

1. האם התנועה מוכחת? אם אתם כבר יודעים מה עובד וצריכים רק מישהו שיריץ את זה בקנה מידה, נטו למשרה מלאה. אם אתם עדיין מחפשים אותה, לכו על מיקור חוץ.
2. האם זאת עבודה של שבוע שלם, כל שבוע? היו כנים לגבי ההיקף. לשלם משכורת מלאה על עבודה חלקית זאת הטעות הכי נפוצה שאני רואה במנהיגות הכנסות.
3. כמה מהר אתם צריכים תוצאות? מנהיג במיקור חוץ שכבר עשה את זה מאבחן בשבוע הראשון ויש לו תוכנית בשבוע השני. גיוס חדש במשרה מלאה עוד קורא את ה-CRM שלכם בשלב הזה.

בשורה התחתונה

CRO במשרה מלאה כשהתנועה מוכחת והעבודה באמת מלאה. CRO במיקור חוץ כשאתם צריכים בעלות בכירה עכשיו, ההיקף עוד לא שבוע שלם, או שאתם רוצים תוצאות לפני שאתם מתחייבים לגיוס קבוע.

אם אתם לא בטוחים לאיזו קטגוריה אתם שייכים, זה בדרך כלל סימן שהתנועה עוד לא מוכחת, וזה בדיוק המצב שבו מיקור חוץ מנצח.

רוצים תשובה ישירה למצב הספציפי שלכם? תיאום שיחה של 15 דקות. בלי פיץ'. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד קונקרטי לתקן.