אינטל כמעט סגרה את RealSense. ואז היא תיקנה את המכירות ונמכרה ב-600 מיליון דולר.

אינטל כמעט סגרה את RealSense.

עכשיו, 14 חודשים אחרי שהוציאה אותה כספין-אוף, Cognex קונה אותה בכ-600 מיליון דולר.

זה סיפור נהדר. אבל החלק שתפס את תשומת ליבי לא היה הרכישה. הוא היה מה שקרה לעסק ברגע שהתאפשר לו לפעול אחרת.

RealSense עברה מכ-8 מיליון דולר במכירות רבעוניות בזמן הספין-אוף לצפי של 80 עד 90 מיליון דולר בהכנסות השנה. לפי המנכ״ל, העצמאות אפשרה לחברה לשנות את האופן שבו היא ניגשה למכירות, לשיווק ולשוק עצמו. היום היא אומרת שיש לה יותר מ-4,500 לקוחות בעולם.

לפעמים המוצר הוא לא הבעיה

יש כאן לקח שאני רואה כל הזמן בעבודה עם חברות.

לפעמים יש לכם טכנולוגיה טובה, אנשים טובים ושוק אמיתי, אבל המכונה המסחרית סביבם פשוט לא עובדת. שוק לא נכון. מיצוב לא נכון. תהליך מכירה לא נכון. יותר מדי מטען פנימי. יותר מדי הנחות שאף אחד לא אתגר כבר שנים.

RealSense לא פתאום המציאה ראייה ממוחשבת אחרי שעזבה את אינטל. הטכנולוגיה כבר הייתה שם. מה שהשתנה היה הסביבה סביב העסק והיכולת שלו לתקוף את השוק אחרת. זה לא סיפור של מוצר. זה סיפור של Go-to-Market.

למה מייסדים תופסים קודם במוצר

כשההכנסות לא צומחות, התגובה הטבעית היא להסתכל על המוצר. לבנות עוד פיצ׳ר. לשנות את המוצר. להוסיף AI. לשנות תמחור. אולי אפילו להחליט שלעסק פשוט אין שוק.

לפעמים זה נכון.

אבל לפעמים צריך לתקן איך אתם מוכרים אותו, וזו האופציה שרוב הצוותים מדלגים עליה, כי לבנות מחדש את המוצר מרגיש כמו התקדמות ולבנות מחדש את תנועת המכירות מרגיש כמו להודות שהשנתיים האחרונות נוהלו לא נכון. כתבתי על הרפלקס הזה בדיוק בלמה הסטארטאפ שלכם לא מוכר, ולמה זה כמעט אף פעם לא המוצר.

המבחן לפני שאתם מאשימים את המוצר

אני כמובן לא יודע כל מה שקרה בתוך RealSense, ואני בטוח שהיו הרבה גורמים מאחורי המהפך.

אבל את זה אני כן יודע. לפני שאתם מחליטים שהמוצר שלכם לא עובד, תוודאו היטב שזה לא המכירות שלכם שמקולקלות. זה האבחון שסמנכ״ל מכירות במיקור חוץ, Fractional CRO, מריץ קודם, כי זה בדרך כלל הדבר הכי זול לתקן והדבר האחרון שמישהו בודק.