Product-Led מול Sales-Led: איזה צמיחה ה-B2B שלכם צריך?

כל שנה מישהו מכריז על אחד מהם כמת. PLG הרג את המכירות, אחר כך המכירות הרגו את PLG, והמעגל חוזר על עצמו בלינקדאין לנצח. התעלמו מכל זה. Product-Led ו-Sales-Led הם לא אידאולוגיות להאמין בהן. הם מהלכים שאתם בוחרים לפי מי קונה, כמה משלמים, וכמה קשה ההחלטה.

בחרו לפי הקונה שלכם, לא לפי מה שטרנדי הרבעון הזה.

מתי Product-Led מנצח

Product-Led Growth אומר שהמוצר עושה את המכירה. אנשים נרשמים, מקבלים ערך בעצמם, ומשדרגים בלי לדבר אף פעם עם בן אדם. זה עובד כששלושה דברים נכונים.

• ACV נמוך. המחיר קטן מספיק כך שאף אחד לא צריך ועדה כדי לאשר אותו. אדם מגיש הוצאה או משלם בכרטיס.
• ערך ב-self-serve. משתמש יכול להגיע לרגע "אהה" אמיתי לבד, מהר, בלי שיחות אונבורדינג או קונפיגורציה.
• נפח גבוה. יש לכם מספיק משתמשים בראש המשפך כך שאחוז המרה קטן עדיין בונה עסק אמיתי.

אם זה אתם, אל תבנו צוות מכירות יקר כדי למכור מוצר של 30 דולר. החשבון אף פעם לא מסתדר. תנו למוצר להמיר ותשמרו את בני האדם מחוץ לעסקה.

מתי Sales-Led מנצח

Sales-Led Growth אומר שבני אדם מובילים את העסקה. זה עובד כשההפך נכון.

• ACV גבוה. החוזה גדול מספיק כך שקונה מצפה לשיחה, ל-business case, ולמערכת יחסים אמיתית.
• רכישה מורכבת או ועדתית. כמה בעלי עניין, סקירת אבטחה, רכש, צ'מפיון שצריך למכור פנימה. שום סיור מוצר לא סוגר את זה לבד.
• התאמה מותאמת. הערך תלוי בקונפיגורציה, אינטגרציה או ניהול שינוי שמשתמש לא יכול לעשות ב-self-serve.

נסו לכפות PLG על עסקה בשש ספרות שמונעת ועדה ותקבלו הרבה הרשמות ואפס הכנסה. קונים גדולים לא מעבירים כרטיס. צריך למכור להם.

רוב ה-B2B צריכים היברידי

הנה מה שבאמת קורה בעולם האמיתי. מעט מאוד חברות הן טהורות באחד מהם. רובן מריצות היברידי, והמיומנות היא לדעת איפה הקו יושב.

תבנית נפוצה: Product-Led בתחתית כדי לתפוס משתמשים בודדים וצוותים קטנים בזול, ואז Sales-Led מעליו ברגע שחברה מראה סימני התרחבות ששווים מגע אנושי. המוצר מייצר את הסיגנל, המכירות סוגרות את ההתרחבות. כשעושים את זה נכון, כל מהלך מזין את השני.

מצב הכישלון הוא לבחור מהלך לפי אופנה במקום לפי הקונה, המחיר והמורכבות שלכם, ואז לתהות למה הצמיחה נתקעת. זו שאלה של אסטרטגיית Go-to-Market, שנענית באיך בוחרים מהלך הליכה לשוק, ושווה לענות עליה במכוון לפני שאתם מאיישים צוות או בונים משפך self-serve סביב הנחה שגויה.

אם אתם בוחרים את המהלך שלכם, מסדרים את הרצף בין השניים, או מתקנים אחד שלא ממיר, זו בדיוק העבודה שאני עושה כFractional CRO. בחרו לפי הקונה שמולכם. הקונה קובע את המהלך, לא ההפך.