איך לחזות הכנסות כשאין לכם היסטוריית מכירות

כל מייסד בשלב מוקדם נאלץ בסופו של דבר להציג מספר הכנסות מול בורד או משקיע כמעט בלי נתונים שיגבו אותו. רובם שולפים את אותו דבר: משאלה מלמעלה למטה. "השוק הוא 10 מיליארד, אנחנו צריכים רק 1%, אז זה 100 מיליון." זו לא תחזית. זו פנטזיה עם נקודה עשרונית.

כשאין לכם היסטוריית מכירות, אתם חוזים מלמטה למעלה, מתוך פעילות והמרה, לא מתוך גודל האוקיינוס.

בנו את המודל מפעילות, לא מהשוק

מודל מלמטה למעלה מתחיל במה שאתם באמת יכולים לעשות, ואז מיישם הנחות המרה כנות בכל שלב. משהו כמו:

• פגישות שאתם יכולים לתאם באופן ריאלי בחודש.
• האחוז שהופך להזדמנויות מוכשרות.
• האחוז מתוכן שנסגר.
• גודל עסקה ממוצע ואורך מחזור מכירה.

תכפילו את הכל ותקבלו מספר הכנסות שקשור לפעולות, לא לתקווה. הקסם הוא לא מספר התוצאה. הוא שכל הנחה עכשיו גלויה ובת ויכוח. כשהבורד לוחץ, אתם מתווכחים על "האם באמת אפשר לתאם 40 פגישות בחודש", שזו שיחה אמיתית, במקום להגן על נתח שוק דמיוני.

עקבו אחרי אינדיקטורים מובילים והדקו כשמגיעים נתונים

בלי היסטוריה, ההנחות הראשונות שלכם הן ניחושים משכילים. זה בסדר, כל עוד אתם מתייחסים אליהם כניחושים ורודפים אחרי המספרים האמיתיים מהר. עקבו מהיום הראשון אחרי האינדיקטורים המובילים, פגישות שתואמו, שיעור פגישה-להזדמנות, שיעור הזדמנות-לסגירה, אורך מחזור. כל עסקה שנסגרת וכל עסקה שנאבדת היא נתון שמחליף ניחוש.

תוך רבעון או שניים אתם מפסיקים לחזות מהנחות ומתחילים לחזות משיעורי ההמרה שלכם, הדקים אך האמיתיים. זה גם המקום שבו הרבה מייסדים מרמים את עצמם, כי פייפליין שבנוי על הנחות שלב מנופחות משקר לכם. כתבתי על זה בהפייפליין שלכם משקר לכם: תחזית היא כנה בדיוק כמו שיעורי ההמרה שמתחתיה.

הפרידו בין מחויבות לתרחיש אופטימי

המשמעת האחרונה היא לסרב לתת מספר בודד. תנו טווח עם שכבות מוגדרות. מחויבות היא מה שהייתם באמת מהמרים עליו את הרבעון, בנוי על המרה שמרנית. תרחיש אופטימי הוא העלייה אם הדברים ילכו לטובתכם. לעולם אל תמזגו אותם למספר גיבור אחד, כי המספר הזה הופך לתוכנית, ואז אתם מגייסים ומוציאים כסף מול פנטזיה.

עשו את זה והתחזית שלכם הופכת לכלי במקום לתיאטרון: משהו שאתם מנווטים איתו את העסק, מתקנים מדי חודש, ובאמת יכולים להגן עליו. אם אתם רוצים מודל שנבנה נכון ומתוחזק ככל שהמספרים האמיתיים מגיעים, זה בליבה של מה שFractional CRO עושה בתשעים הימים הראשונים.