BioCatch נמכרה לוויזה ב-2.4 מיליארד דולר. הלקח הוא לא הטכנולוגיה.

7 מיליון דולר בהכנסה שנתית ל-100 מיליון דולר ARR. חברה ששווה בערך 100 מיליון דולר שהפכה לרכישה של 2.4 מיליארד דולר על ידי ויזה.

כולם עומדים לדבר על האקזיט של BioCatch. אני רוצה לדבר על מה שקרה לפני האקזיט, כי זה החלק שמייסדים ומנכ״לים באמת יכולים ללמוד ממנו.

ל-BioCatch הייתה טכנולוגיה מצוינת במשך שנים. היא הוקמה ב-2011 ובנתה ביומטריה התנהגותית: בינה מלאכותית ולמידת מכונה שמזהות הונאה לפי האופן שבו אנשים באמת מתקשרים עם המכשירים שלהם. טכנולוגיה מרשימה באמת. אבל טכנולוגיה מצוינת לבדה לא יוצרת חברה של 2.4 מיליארד דולר.

החלק המעניין הוא מה שקרה כשהעסק גדל. לפי כלכליסט (CTech), BioCatch עשתה בערך 7 מיליון דולר בשנה והייתה מוערכת בכ-100 מיליון דולר כשגדי מזור נכנס לתפקיד. עד 2023, ה-ARR הגיע ל-100 מיליון דולר, בצמיחה של 49% באותה שנה.

היום BioCatch משרתת יותר מ-350 בנקים ב-21 מדינות, כולל יותר מ-100 מהבנקים הגדולים בעולם. היא מגנה על 760 מיליון משתמשים ו-1.8 מיליארד מכשירים.

זה הסיפור שמעניין אותי.

המייסד שיכול לדבר שלוש שעות על המוצר

בתור סמנכ״ל מכירות במיקור חוץ ויועץ עסקי, אני פוגש את המייסדים האלה כל הזמן. הם אובססיביים למוצר. הם יבזבזו שלוש שעות כדי לעבור אתכם על הטכנולוגיה, כל פיצ׳ר, כל יתרון, כל סיבה שהיא טובה יותר מכל דבר אחר בשוק.

ואז אני מתחיל לשאול על מכירות.

מי בדיוק קונה את זה? למה הם קונים? איך אתם מגיעים אליהם? מהו תהליך המכירה? כמה ארוך המחזור? מי מקבלי ההחלטות האמיתיים? למה אתם מנצחים? למה אתם מפסידים? האם מישהו חוץ מכם יכול למכור את זה? האם אתם יכולים לחזות את הרבעון הבא?

פתאום התשובות הרבה פחות מרשימות.

לבנות ולמכור הן שתי מיומנויות שונות

לבנות משהו מצוין זה קשה בטירוף. להפוך את זה למשהו שמאות לקוחות ארגוניים ברחבי העולם קונים, שוב ושוב, זו מיומנות אחרת לגמרי. רוב המייסדים הטכניים מצטיינים בראשונה ומעולם לא לימדו אותם את השנייה.

והמיומנות השנייה הזו היא מה שסקייל באמת אומר.

לא לקוח ענק אחד. לא רבעון מוצלח אחד. לא סבב גיוס גדול או הערכת שווי מחמיאה על שקף.

סקייל הוא מכונה מסחרית חוזרת: משהו שמוצא לקוחות, סוגר אותם, שומר עליהם, ועושה את זה שוב ושוב על פני שווקים וסגמנטים בלי שהמייסד יהיה בכל עסקה.

BioCatch בנתה את המכונה הזו. ויזה בדיוק תמחרה אותה ב-2.4 מיליארד דולר.

עוד סיפור הצלחה ישראלי יוצא דופן, ועוד תזכורת שישראל לא רק מייצרת טכנולוגיה מבריקה. במיטבנו, אנחנו יודעים להפוך את הטכנולוגיה הזו לעסקים גלובליים. 🇮🇱

המוצר שלכם הוא לא החברה שלכם

הלקח לכל השאר פשוט וקצת לא נוח: המוצר שלכם הוא לא החברה שלכם. היכולת שלכם למכור אותו, שוב ושוב ובאופן צפוי, היא כן.

אם אתם יכולים לדבר שלוש שעות על הטכנולוגיה שלכם ואז מגמגמים על "למה אתם מפסידים עסקאות", הפער הזה הוא הדבר הכי בעל ערך שאתם יכולים לתקן. ואתם יכולים לתקן אותו הרבה לפני שאקזיט כלשהו על השולחן, על ידי בניית מנוע המכירות והצוות שמפעיל אותו, לא על ידי המתנה שקונה ישים לב אליכם.