OpenWeb גייסה 390 מיליון דולר והגיעה לשווי של 1.5 מיליארד. עכשיו היא מבקשת הגנה מפני חדלות פירעון.

החברה הזו גייסה יותר מ-390 מיליון דולר, הגיעה לשווי של 1.5 מיליארד דולר, והיום היא מבקשת הגנה מפני חדלות פירעון.

OpenWeb היא חברת טכנולוגיה ישראלית שמספקת טכנולוגיית קהילה, מעורבות ופרסום לאלפי מפרסמים ומו״לים, כולל Fox News, AOL, MSN ו-Yahoo.

עד סוף אוגוסט היו ל-OpenWeb כ-57.6 מיליון דולר בהתחייבויות מול כ-13.8 מיליון דולר במזומן, שלחלקו היא לא יכלה לגשת. המחסור המיידי במזומן היה כ-5 מיליון דולר. אז המלווה דרש החזר של כ-20 מיליון דולר ותפס שליטה על חשבונות בחו״ל שהחזיקו כ-7.3 מיליון דולר.

עכשיו, ברור שיש הרבה יותר בסיפור הזה.

השוק זז מתחתיהם

השוק השתנה מתחתיהם. מפרסמים התחילו לחתוך מתווכים. בינה מלאכותית יוצרת שינתה איך אנשים צורכים תוכן והפחיתה את התנועה למו״לים. מיקרוסופט סיימה את הקשר עם OpenWeb. ההכנסות ירדו.

אבל הנה החלק המעניין.

לפי גורמים המקורבים לחברה, OpenWeb דווקא חזרה לצמיחה. החודש שעבר היה כביכול אחד הטובים שלה. משקיעים התכוננו להזרים עוד 14 מיליון דולר, והייתה תוכנית הבראה שהייתה אמורה להביא את החברה לרווחיות בשנה הבאה.

אולי התוכנית הזו הייתה עובדת. אולי לא.

נגמר להם הזמן.

מתקנים הכנסות כשעוד יש מסלול, לא כשהוא נגמר

זה משהו שאני רואה חברות טועות בו כל הזמן. לא מתקנים בעיית הכנסות כשנגמר המזומן. מתקנים אותה כשעוד יש מספיק מזומן, ומספיק זמן, כדי לתקן.

כשההכנסות מתחילות להאט, חברות מנסות דברים. משנות את המסרים. מגייסות עוד איש מכירות. מחליפות את סוכנות ה-SDR. מוציאות יותר על שיווק. מוסיפות פיצ׳רים. נותנות עוד רבעון.

לפעמים זה עובד.

אבל לפעמים הבעיה היא לא אנשי המכירות שלכם. לפעמים השוק שלכם השתנה. ה-ICP שלכם השתנה. הלקוחות שלכם הפסיקו לקנות כמו שהיו קונים. הצעת הערך שלכם כבר לא חזקה מספיק. התמחור שלכם שגוי. תהליך המכירה שלכם לא עובד. או שכל מנוע ההכנסות שלכם נבנה לשוק שכבר לא קיים.

להבין מה מהם זה לוקח זמן. לתקן את זה לוקח עוד יותר זמן.

אל תחכו עד שתצטרכו

אז אל תחכו עד שתצטרכו לתקן את מנוע ההכנסות שלכם. עד אז, אולי כבר לא יישאר לכם מספיק מסלול כדי באמת לתקן אותו.

זה בדיוק הדפוס שמאחורי הקריסה של אריאלי וההפך ממה שRealSense עשתה כשנתנו לה מקום לשנות את הדרך שבה היא מוכרת. החברות ששורדות טלטלה בשוק הן אלה שהתחילו לבנות מחדש את המנוע כשהמספרים עוד נראו בסדר.

אם ההכנסות שלכם מאטות ואתם לא בטוחים אם זה השוק, התנועה או המנוע, זה בדיוק האבחון שסמנכ״ל מכירות במיקור חוץ, Fractional CRO, מריץ, והרבה יותר זול להריץ אותו עכשיו מאשר ברבעון שבו נגמר לכם המזומן.