סמנכ״ל מכירות במיקור חוץ: הדרך החכמה להיכנס לשוק בלי לשרוף מיליון שקל

הסיפור שאני שומע כמעט בכל פגישה ראשונה

מייסד מתקשר אליי אחרי שגייס סמנכ״ל מכירות. גאה. סוף סוף יש מבוגר אחראי שייקח את המכירות. שכר של 30 אלף דולר בחודש, אופציות, בונוסים. ארבעה חודשים אחר כך אנחנו מדברים שוב, והפעם הקול אחר. הצינור ריק, אף עסקה לא נסגרה, והכסף נשרף.

זה לא סיפור נדיר. זה כמעט הכלל בחברות B2B ישראליות שמנסות להיכנס לשוק בינלאומי לפני שהן יודעות איך נראית מכירה מנצחת אצלן. אתם משלמים שכר בכיר על מישהו שאמור לבנות מנוע מכירות, אבל בפועל אתם משלמים לו ללמוד את המוצר שלכם על חשבונכם.

מה זה בעצם סמנכ״ל מכירות במיקור חוץ

מיקור חוץ של ניהול המכירות אומר שאתם מכניסים מנהל מכירות מנוסה לתוך החברה, אבל לא כעובד שכיר במשרה מלאה. הוא יושב בכיסא, אחראי על המספר, בונה את האסטרטגיה, מגייס ומנהל את אנשי המכירות, אבל אתם משלמים על תוצאות ועל זמן, לא על חוזה העסקה כבד שקשה לצאת ממנו.

ההבדל המהותי הוא לא רק כלכלי. סמנכ״ל מכירות שמגיע ממיקור חוץ כבר עשה את זה עשרות פעמים, בעשרות חברות, בשווקים שונים. הוא לא לומד על חשבונכם. הוא מביא פלייבוק שעבד.

למה זה הגיוני דווקא לחברה ישראלית

חברה ישראלית טובה בדרך כלל מצוינת בטכנולוגיה ובינונית במכירות בינלאומיות. זה לא עלבון, זאת מציאות. בנינו אקוסיסטם שמייצר מוצרים מדהימים, אבל את האמנות של למכור לאמריקאי, לגרמני או ליפני לומדים בשטח, לאורך שנים.

כשאתם שוכרים ניהול מכירות במיקור חוץ אתם קונים בדיוק את הניסיון הזה, בלי הסיכון של גיוס במשרה מלאה. אתם לא משלמים שנה של ניסוי וטעייה. אתם מקבלים מישהו שכבר יודע מה עובד בשוק היעד שלכם, ואיפה הפצצות קבורות.

היתרונות בלי לייפות

• עלות שאפשר לחיות איתה. במקום שכר בכיר קבוע, פלוס מסים, פלוס אופציות, פלוס פיצויים, אתם משלמים על מה שאתם צריכים, כל חודש.
• בלי חוזה שמחזיק אתכם בני ערובה. לא אהבתם את מה שאתם מקבלים, סיימתם בתוך חודש. נסו לפטר סמנכ״ל שכיר אחרי ארבעה חודשים ולראות כמה זה עולה.
• ניסיון מהיום הראשון. אין תקופת חפיפה של חצי שנה. הפלייבוק כבר קיים.
• אובייקטיביות. מנהל חיצוני יגיד לכם את האמת על המוצר, על התמחור ועל הצוות, גם כשהיא לא נעימה. עובד שמפחד על המשרה שלו לא תמיד יעשה את זה.

מתי זה לא מתאים

אני לא מוכר את זה לכולם. אם אתם חברה גדולה עם מנוע מכירות בוגר שכבר עובד, ואתם רק צריכים עוד יד מנהלת, גייסו סמנכ״ל פנימי. מיקור חוץ זורח בדיוק בשלב הקשה: כשאתם עוד לא יודעים מה עובד, כשאתם נכנסים לשוק חדש, כשאתם לא יכולים להרשות לעצמכם טעות של מאות אלפי דולרים.

השורה התחתונה

גיוס סמנכ״ל מכירות במשרה מלאה לפני שיש לכם מנוע מכירות מוכח הוא אחד ההימורים היקרים שחברה ישראלית יכולה לעשות. מיקור חוץ הופך את ההימור לבחירה מחושבת. אתם מקבלים את הניסיון, את האחריות ואת התוצאות, בלי הסיכון.

אם אתם בנקודה הזאת, שבה אתם מתלבטים אם לגייס או למקֵר חוץ, בואו נדבר. אני עושה את זה בעצמי, בידיים, לא מייעץ מהצד.