SDRs פנימיים מול מיקור חוץ: מה כדאי לחברות B2B בשלב מוקדם

מייסדים שואלים אותי את זה כל הזמן. לגייס SDRs או להוציא אאוטבאונד למיקור חוץ? התשובה הכנה היא שזה תלוי בשלב שלכם, ורוב החברות המוקדמות בוחרות לא נכון כי הן מעתיקות מה שחברה בסבב C עשתה, לא מה שמתאים למקום שבו הן באמת נמצאות.

תנו לי לומר לכם מה אתם באמת קונים בכל אפשרות.

כמה SDR פנימי באמת עולה לכם

SDRs פנימיים נותנים לכם שליטה ותרבות. הנציגים שלכם חיים את המוצר, יושבים ב-Slack שלכם, ומשפרים את הפיץ' בזמן אמת. זה באמת בעל ערך, ובסוף רוב החברות רוצות את זה.

אבל תהיו כנים לגבי החשבון. SDR פנימי הוא לא משכורת אחת. זה זמן גיוס, ריצה של שלושה עד שישה חודשים לפני שהם מייצרים, מנהל שיודע לאמן אאוטבאונד, כלים, דאטה, והסיכוי הממשי מאוד שהגיוס הראשון שלכם לא יעבוד ותתחילו מחדש. בשלב הכי מוקדם אתם משלמים מחיר מלא במשך חודשים לפני שאתם רואים פגישה אחת שנקבעה, ואתם אלה שמתקנים את הרצפים שלהם בתשע בערב.

אם יש לכם Product-Market Fit, מהלך שחוזר על עצמו, ומנהיג שכבר בנה צוות SDR, פנימי הוא ההשקעה הנכונה. אם אתם עדיין מבינים מי קונה ולמה, אתם בונים מפעל לפני שאתם יודעים מה אתם מייצרים.

מה מיקור חוץ באמת קונה לכם

אאוטבאונד במיקור חוץ, ובמיוחד תשלום לפי פגישה, קונה לכם מהירות ועלות לפי תוצאה. אתם מדלגים על הגיוס, על הריצה, ועל עומס הניהול. אתם מקבלים שיחות עם קונים אמיתיים כבר החודש, ובמודל התשלום לפי פגישה אתם משלמים על התוצאה, לא על המאמץ.

החלק האחרון הזה חשוב לחברה מוגבלת במזומן. ריטיינר משלם אותו דבר בין אם פגישות נוחתות ובין אם לא. מודל לפי תוצאה שם את הסיכון במקום הנכון. שירות התשלום לפי פגישה שלי קיים בדיוק מהסיבה הזו: אתם משלמים על פגישות מוכשרות שנקבעו, לא על דשבורד מלא פעילות.

הפשרה אמיתית. אתם מקבלים פחות שליטה יומיומית והספק לא סופג את המוצר שלכם כמו שעובד שכיר היה עושה. לכן השימוש הטוב ביותר באאוטבאונד במיקור חוץ בשלב מוקדם הוא ללמוד את השוק מהר, להוכיח שהמהלך עובד, ורק אז להחליט אם להכניס אותו פנימה.

בחרו לפי שלב, לא לפי אגו

הנה הכלל הפשוט שאני נותן למייסדים:

• לפני Product-Market Fit או מהלך האאוטבאונד הראשון. מיקור חוץ או תשלום לפי פגישה. קנו מהירות ולמידה, שמרו על סיכון מזומן נמוך.
• מהלך שחוזר על עצמו, ICP ידוע, מוכנים להתרחב. התחילו לבנות פנימי כדי שהידע יצטבר בתוך הקירות שלכם.
• איפשהו באמצע. הריצו מודל היברידי. השתמשו במכירות במיקור חוץ כדי לשמור על זרימת פייפליין בזמן שאתם מגייסים ומריצים את הנציגים הפנימיים הראשונים.

אל תגייסו צוות SDR כדי להרגיש כמו חברה אמיתית. קנו את התוצאה שאתם צריכים לשלב שבו אתם נמצאים. תרשים הארגון יכול לחכות.