איך להתרחב ממכירות מבוססות-מייסד לצוות מכירות אמיתי

מכירות מבוססות-מייסד עובדות עד שהן מפסיקות. אתם סוגרים את הלקוחות הראשונים כי אתם מכירים את המוצר לעומק, מאמינים בו בכל נימי נפשכם, ומוכנים לעשות מה שצריך. ואז אתם פוגעים בתקרה. אתם צוואר הבקבוק. כל עסקה צריכה אתכם. אז אתם מגייסים אנשי מכירות, והם מפספסים. עכשיו אתם מסיקים ש"אנשי מכירות לא עובדים כאן". מסקנה שגויה.

הם נכשלו כי מסרתם להם עבודה שקיימת רק בראש שלכם. הנה איך באמת עושים את הקפיצה, והסדר אינו אופציונלי.

קודם, תרגמו את מה שאתם עושים לפלייבוק

אתם סוגרים על אינטואיציה, ואינטואיציה לא עוברת הלאה. לפני שאתם מגייסים מישהו, כתבו מה אתם באמת עושים. לא תחושות. פרטים.

• מיהו הלקוח האידיאלי, ואיך אתם מזהים התאמה גרועה מהר?
• מהו הפתיח המדויק, השאלות שאתם שואלים בדיסקברי, הכאבים שאתם חופרים אחריהם?
• אילו התנגדויות עולות בכל פעם, ומה אתם אומרים על כל אחת?
• איך נראה תהליך הקנייה שלכם, שלב אחר שלב, מהשיחה הראשונה ועד החתימה?

אם זה לא כתוב, אי אפשר ללמד את זה, ואי אפשר לחזור על זה. לנציג עם פלייבוק יש סיכוי. לנציג שאמרו לו "לך תמכור כמו המייסד" אין. זה השלב האחד שמייסדים מדלגים עליו, ובגללו הגיוסים הראשונים שלהם נכשלים.

אז גייסו לפי הפרופיל, לא לפי קורות חיים

ברגע שאתם מכירים את המוטיב, אתם יודעים מי יכול להריץ אותו. מוטיב מבוסס-מייסד עם דיסקברי טכני ומחזורים ארוכים צריך גיוס שונה מזה של מוטיב טרנזקציוני מהיר. גייסו לפי הפרופיל שהפלייבוק דורש, לא לפי הלוגו המרשים ביותר בקורות החיים. ואל תגייסו נציג אחד. גייסו שניים. נקודת נתונים אחת לא יכולה להגיד לכם אם הפספוס היה הנציג או המערכת. שתיים כן.

אז התקינו ניהול, מדדים וקצב

כאן רוב המייסדים מדממים למוות. הם מגייסים נציגים ומצפים שהנציגים ינהלו את עצמם. הם לא. צוות מכירות אמיתי רץ על מערכת: סקירת פייפליין שבועית, מדדים ברורים שמראים פעילות מובילה ולא רק הכנסה שנסגרה, תחזית שמשמעותה אמיתית, ושיחות אחד-על-אחד שמאמנות במקום רק לאסוף סטטוס.

כריזמה הביאה לכם את עשרת הלקוחות הראשונים. היא לא תביא את המאה הבאים. מה שמחליף אותה הוא מערכת שחוזרת על עצמה ומייצרת תוצאות בין אם המייסד בחדר ובין אם לא. המעבר הזה, מגיבור למכונה, הוא בדיוק העבודה של בניית צוות מכירות כמו שצריך.

הסדר הוא כל העניין

פלייבוק, אחר כך אנשים, אחר כך ניהול. מייסדים כמעט תמיד עושים את זה הפוך. הם מגייסים קודם, נבהלים כשזה לא עובד, ומרכיבים תהליך מאוחר מדי. עשו את זה בסדר והגיוסים הראשונים שלכם מקבלים סיכוי אמיתי. עשו את זה הפוך ותמשיכו להסיק, בטעות, שאי אפשר להאציל מכירות. אפשר. פשוט צריך לבנות את זה. אם אתם לא רוצים לבנות את זה לבד, בדיוק בשביל זה קיים Fractional CRO.