מתי לגייס את איש המכירות הראשון (מייסדים מחכים יותר מדי, ואז נכנסים לפאניקה)

רוב המייסדים טועים בדיוק בתזמון של הגיוס הראשון למכירות. הם מחכים יותר מדי, נתקעים בקיר, ואז מגייסים בפאניקה את הסוגר הבטוח הראשון שנכנס בדלת. איש המכירות נכשל, המייסד מאשים אותו, וחצי שנה של מזומן נעלמה.

הטעות היא לחשוב שהטריגר הוא מספר. הוא לא.

הטריגר הוא מהלך, לא אבן דרך

הגעה לאבן דרך של הכנסות מרגישה כמו אישור לגייס. היא לא. הכנסות מספרות לכם שאנשים קנו. הן לא מספרות לכם אם מישהו חוץ מכם מסוגל לגרום להם לקנות.

הטריגר האמיתי הוא מהלך מכירה חוזר שאפשר להעביר הלאה. כלומר, אתם יכולים לענות, בלי לנפנף בידיים: מי הקונה, מה גורם לו לפעול עכשיו, איך מגיעים אליו, מה קורה בכל שלב, ולמה עסקאות נסגרות או מתות. אם כל מה שאתם יכולים לומר זה "אני פשוט מרגיש את זה בכל שיחה", אין לכם מהלך. יש לכם מייסד שעושה קסם. וקסם לא עובר לעובד.

תגייסו לפני שהמהלך קיים, ולאיש המכירות אין מה להריץ. הוא מפרפר, אתם מניחים שהוא גרוע, ושרפתם מזומן ומורל. תגייסו הרבה אחרי שהמהלך כבר קיים, ואתם הופכים לצוואר הבקבוק: כל עסקה מחכה לכם, הצמיחה נעצרת ביומן האישי שלכם, ואתם מפסיקים לבנות את החברה.

איך באמת נראית מוכנות

אתם מוכנים כשאתם יכולים למסור לאדם חדש מסלול חוזר, לא תעלומה. באופן מוחשי:

• סגרתם מספיק עסקאות בעצמכם כדי לראות תבנית, לא לוגו אחד בר מזל.
• אתם יכולים לכתוב את השלבים שעסקה עוברת, ובערך כמה אחוז שורדים כל שלב.
• אתם מכירים את סיבות הזכייה שלכם, ולא פחות חשוב, את סיבות ההפסד.
• אתם דוחים או מעכבים עסקאות כי אתם באופן אישי לא מספיקים להגיע אליהן. זה צוואר הבקבוק מדבר.

אם זה אתם, האילוץ כבר לא התאמת מוצר לשוק. האילוץ הוא השעות שלכם. זה בדיוק הרגע שבו גיוס יוצר מנוף במקום כאוס.

גייסו לשלב שלכם, וקבלו עזרה בבניית המהלך

החצי השני של הצלחה כאן הוא גיוס הפרופיל הנכון. איש המכירות הראשון שלכם הוא לא סוגר אנטרפרייז מלוטש שצריך לידים נכנסים וצוות שיווק. בשלב הזה אתם צריכים בונה: מישהו שנוח לו עם עמימות ושילטש את המהלך, לא רק יריץ מהלך מוגמר. להתאים את הפרופיל ואת הקליטה זה כל המשחק, ולכן בניית צוות מכירות מכוונת מנצחת פרסום משרה ותקווה.

אם אתם לא בטוחים שהמהלך שלכם באמת חוזר על עצמו, שווה לקבל קריאה חיצונית וכנה לפני שאתם מוציאים כסף על תקן. Fractional CRO יכול ללחוץ על המהלך, לומר לכם אם אתם מוכנים, ולבנות את ה-playbook שהמגויס יריץ. גייסו לתוך מערכת, לא לתוך תקווה.