איך בוחרים שוק יעד ראשון להתרחבות בינלאומית

ההחלטה שמכריעה את הכל

לפני שמדברים על איך מוכרים בחו״ל, צריך להחליט איפה. בחירת השוק הראשון להתרחבות בינלאומית היא אחת ההחלטות הגורליות שחברה מקבלת, ורובן מקבלות אותה גרוע. הן בוחרות את השוק הכי גדול, או את זה שמייסד ביקר בו, או את זה שמתחרה נכנס אליו. כמעט אף אחת לא בוחרת בשיטה.

השוק הראשון לא צריך להיות הכי גדול. הוא צריך להיות זה שבו הסיכוי שלכם לנצח הוא הכי גבוה. ניצחון בשוק אחד נותן לכם לקוחות, מקרי מבחן, הכנסות ואמינות לכבוש את הבא. הפסד בשוק הראשון, במיוחד בשוק גדול ויקר, יכול לגמור את כל ההתרחבות.

חמשת הקריטריונים שאני בוחן

1. עוצמת הכאב. באיזה שוק הבעיה שאתם פותרים הכי כואבת, והכי דחופה. לקוח שכואב לו מחפש פתרון. לקוח ששורד גם בלעדיכם ייקח שנה להחליט.

2. נגישות. כמה קל לכם להגיע ללקוחות שם. יש לכם קשרים, שותף, לקוח שכבר מתעניין, שפה משותפת. שוק נגיש מקצר את הזמן עד העסקה הראשונה.

3. נכונות לשלם. לא רק אם הם צריכים, אלא אם הם מוכנים לשלם את המחיר שלכם. יש שווקים עם כאב אמיתי ותקציבים קטנים. אלה מלכודות.

4. עוצמת התחרות. בשוק רווי אתם עוד שחקן. בשוק עם פער אמיתי אתם הפתרון. לפעמים שוק קטן יותר עם פחות תחרות עדיף על ענק רווי.

5. אפקט המנוף. האם ניצחון בשוק הזה פותח לכם שווקים אחרים. הצלחה במדינה מסוימת, או בלקוח דגל מסוים, יכולה להיות כרטיס כניסה לכל השאר.

הטעות של "הכי גדול"

הפיתוי לבחור את השוק הגדול ביותר, בדרך כלל ארה״ב, הוא עצום. אבל השוק הגדול הוא גם היקר ביותר, התחרותי ביותר, והכי לא סלחני לטעויות. חברה שעוד לא הוכיחה מודל מכירה בינלאומי, ונכנסת ישר לשוק הכי קשה, מהמרת את כל הקופה על היד הכי גרועה לפתוח בה.

לפעמים נכון להתחיל בשוק קטן יותר, נגיש יותר, לבנות בו מנוע מכירות שעובד, ורק אז לתקוף את הגדול עם ניסיון, לקוחות והוכחות ביד.

איך מחליטים בפועל

קחו את השווקים הפוטנציאליים, ותנו לכל אחד ציון בכל אחד מחמשת הקריטריונים. אל תתאהבו בתשובה שאתם רוצים. תהיו כנים. השוק שמקבל את הציון הכולל הגבוה ביותר, לא הכי גדול, הוא הקרב הראשון שלכם.

ואז, אחרי הבחירה, תתמקדו. שוק אחד. עד שהוא עובד. הפיזור על כמה שווקים בו זמנית הוא הדרך הבטוחה להיכשל בכולם.

השורה התחתונה

בחירת השוק הראשון היא לא החלטה של תחושת בטן או של גודל. היא החלטה של שיטה: איפה הכאב חזק, הגישה קלה, התשלום אמיתי, התחרות סבירה, והמנוף הגדול. תבחרו נכון, תנצחו, ותשתמשו בניצחון כדי לכבוש את הבא. תבחרו לפי נצנוץ, ותשרפו את ההזדמנות.

אם אתם מתלבטים מאיפה להתחיל, בואו נדבר. בניתי מנועי מכירות בעשרות שווקים, ואני יודע איך נראה שוק ראשון נכון.