הגיוס הראשון שלכם למכירות ממשיך להיכשל. הנה למה.

גייסתם איש מכירות. הוא נכשל. גייסתם עוד אחד. גם הוא נכשל. בשלב מסוים התבנית אמורה לומר לכם משהו: אם כל איש מכירות טובע באותה בריכה, הבעיה היא הבריכה, לא השחיינים.

מזמינים אותי אחרי הגיוס השני או השלישי שנכשל, וזה כמעט אף פעם לא איש המכירות. זו המערכת שזרקתם אותו לתוכה.

גייסתם את הפרופיל הלא נכון לשלב שלכם

הטעות הנפוצה ביותר היא לגייס סוגר כשהייתם צריכים בונה. סוגר אנטרפרייז מלוטש הוא מבריק בהרצת מכונה שכבר קיימת: לידים נכנסים, פיץ' מוכח, כיסוי אווירי של שיווק, playbook. תזרקו אותו לסטארטאפ מוקדם בלי מהלך והוא חסר תועלת. הוא מעולם לא נאלץ להמציא את המסלול, רק להריץ אותו.

בשלב שלכם אתם צריכים בונה: מישהו שנוח לו עם עמימות, שיעלה על שיחות קרות, שיפצח את ההתנגדויות, ושיעזור לבנות את המהלך במקום לחכות לו. גייסו את הפרופיל הלא נכון ואפילו איש מכירות מעולה באמת ייכשל. לכן בניית צוות מכירות אמיתית מתחילה בהתאמת הפרופיל לשלב, לא ברדיפה אחרי קורות החיים המרשימים ביותר.

לא נתתם לו playbook ולא ניהול

עוד שני כשלי מערכת הורגים אנשי מכירות חדשים.

ראשית, אין playbook. מסרתם לו מוצר וסיסמה ואמרתם "לך תמכור". כל מה שהמייסד יודע, מי קונה, למה, ההתנגדויות, סיבות הזכייה, נשאר בראש של המייסד. איש המכירות נאלץ להמציא מאפס בזמן שהשעון רץ. אף אחד לא סוגר מהר בתנאים כאלה.

שנית, אין ניהול. לגייס איש מכירות זה לא אותו דבר כמו לנהל אותו. איש מכירות חדש צריך סקירות עסקה, אימון על שיחות אמיתיות, ומישהו שמחזיק אותו לתהליך. מייסדים מגייסים איש מכירות בדיוק כי הם עסוקים מדי מכדי למכור, ואז עסוקים מדי מכדי לנהל, ואיש המכירות נסחף בשקט. זו גם הסיבה שהדרכה לבדה לא מצילה מערכת רעועה, נקודה שהעליתי בלמה הדרכות מכירה נכשלות: אי אפשר להתאמן החוצה מ-playbook חסר ומניהול נעדר.

תקנו את המערכת, לא את האדם

לפני שאתם מפטרים עוד איש מכירות, שאלו את השאלות הכנות. האם גייסתי את הפרופיל שהשלב שלי באמת צריך? האם נתתי לו מהלך מתועד או תעלומה? האם מישהו ניהל אותו, או שרק בדקתי את המספר כל יום שישי והתעצבנתי?

אם התשובות לא נוחות, הפתרון הוא לא עוד גיוס. הוא לבנות את הפרופיל, את ה-playbook ואת הניהול סביב האנשים שכבר יש לכם. תקנו את המערכת ואנשי מכירות ממוצעים יעמדו ביעד. תשאירו אותה שבורה ותמשיכו לשרוף את המעולים.