מודלי תמחור B2B: מנוי, לפי שימוש, היברידי, ומתי כל אחד מנצח

המודל הוא בחירה אסטרטגית, לא ברירת מחדל

יותר מדי חברות בוחרות מודל תמחור בהעתקה של מה שאופנתי, בדרך כלל מנוי לפי משתמש, בלי לשאול אם הוא מתאים לאיך שהמוצר יוצר ערך. המודל שתבחרו מעצב אימוץ, הרחבה, נטישה וכמה ההכנסות שלכם צפויות. שווה להחליט עליו בכוונה.

מנוי

תשלום חוזר עבור גישה. הכנסה צפויה, קל ללקוח לתקצב, ומצוין כשהערך מתמשך. הסיכון הוא שהלקוח משלם אותו דבר בין אם הוא משתמש הרבה או מעט, מה שיכול לנתק את הערך מהמחיר ולהוביל לנטישה בחידוש.

לפי שימוש

משלמים על מה שצורכים. קושר את המחיר ישירות לערך ומוריד את חסם הכניסה, ולכן הוא התפשט מהר במוצרי תשתית ו-AI. המחיר הוא הצפיוּת: קשה יותר לחזות הכנסות, וחלק מהלקוחות נלחצים מחשבון פתוח.

חד-פעמי ותמידי

משלמים פעם אחת, הבעלות שלכם. עדיין נכון לחומרה, לרישיונות מסוימים ולרכישות הון גדולות. פשוט ללקוח, אבל מעמיד את כל ההכנסה מראש ומשאיר פחות מקום לקשר מתמשך אלא אם מוסיפים תמיכה או שירותים.

היברידי ודרך ערוץ

רוב העסקים האמיתיים בסוף משלבים: דמי פלטפורמה פלוס שימוש, מנוי פלוס שירותים, או מודל שמשתנה כשמוכרים דרך ערוץ לעומת ישיר. האומנות היא לשלב כך שהלקוח עדיין מבין את המחיר וההכנסות נשארות בריאות.

איך בוחרים

תתחילו מאיך שהמוצר יוצר ערך ואיך שהלקוח רגיל לקנות, ואז בחרו את המודל שמיישר את שניהם, וודאו שתהליך המכירה יכול באמת למכור אותו. המודל הלא נכון הוא לא רק בעיית תמחור, הוא מעצב את כל העסק.

לא בטוחים איזה מודל מתאים? ספרו לי איפה ההכנסות נתקעו. ראו גם המחיר שלכם הוא המודל העסקי.