'צרפת ניתקה אספקת נשק לישראל. התשובה של ישראל: לבנות בעצמנו. שיעור בספקים.'

התשובה של ישראל? למצוא ספקים טובים יותר. לבנות יותר. להיות תלויים פחות.

משרד הביטחון הישראלי הרגע הודיע שהוא עוצר את כל רכש הביטחון מצרפת ומפנה אותו למקורות חלופיים ברחבי אירופה ומעבר לה. מושקעים מיליארדים כדי לייצר יכולות מקצה לקצה, בארץ.

לא תלונה. לא משא ומתן. החלטה.

והנה השיעור העסקי שמסתתר בסיפור הגיאופוליטי הזה: כשספק מתייחס אליכם רע, יש לכם בדיוק שני מהלכים. למצוא מישהו טוב יותר, או לבנות את היכולת בעצמכם. שניהם מהלכי כוח. אף אחד מהם לא כולל התחננות.

אותו דבר נכון במכירות B2B, רק מהצד השני של השולחן. הלקוחות שלכם תמיד שואלים בשקט: "האם זאת האפשרות הטובה ביותר שיש לי? או שאני נשאר רק כי לעבור זה לא נוח?"

ברגע שאתם מפסיקים להרוויח את התשובה הזאת, הם עוברים. בלי דרמה. בלי אזהרה. הם פשוט הולכים.

ראיתי חברות מאבדות את הלקוחות הכי טובים שלהן, לא בגלל מחיר, לא בגלל מוצר, אלא כי אף אחד לא ניהל באופן פעיל את מערכת היחסים, את סיפור הערך, או את הזדמנות ההרחבה.

שימור הכנסות הוא עבודת מכירות. ולרוב החברות אין מי שעושה אותה. זה אחד הדברים הראשונים שאני מתקן כשאני נכנס כ-CRO במיקור חוץ.