בית / חדירה לשוק הבריטי לסטארטאפים ישראליים

חדירה לשווקים

חדירה לשוק הבריטי לסטארטאפים ישראליים

רוב המייסדים הישראלים מתייחסים לארה״ב כאל השוק היחיד ששווה להיכנס אליו. להרבה חברות B2B זה נכון. לחלק, בריטניה היא התחנה הראשונה החכמה יותר בחו״ל, ולמעטים היא מלכודת שנכנסים אליה כי היא מרגישה קלה. השאלה אינה אם בריטניה היא שוק טוב. השאלה היא אם היא השוק הנכון עבורכם, עכשיו, ומה כניסה אליה באמת דורשת.

למה בריטניה היא לעיתים השוק הראשון שמפספסים

לונדון היא אחד משוקי הקונים הצפופים ביותר ב-B2B בעולם. כמעט כל חברה בינלאומית גדולה מפעילה פעילות בבריטניה, כך ששוק אחד נותן לכם גישה לקונים שאחרת הייתם רודפים אחריהם בין יבשות. השפה אנגלית, מה שמסיר את גרר התרגום וההתאמה המקומית שמאט את אירופה היבשתית. הנורמות המשפטיות והמסחריות קרובות מספיק למה שמייסדים ישראלים ואמריקאים כבר מכירים, כך שאתם לא לומדים מחדש איך עסקים עובדים. ויש נתיב עמוק ושחוק של חברות ישראליות שבנו בלונדון קודם, עם הקהילה והיועצים שבאים עם זה.

מתי בריטניה מנצחת את ארה״ב כשוק הראשון שלכם

בריטניה נוטה לנצח כשהקונה שלכם מרוכז בה או באירופה יותר מאשר בארה״ב: שירותים פיננסיים ופינטק, שבהם לונדון היא מרכז גלובלי וה-FCA הוא הרגולטור שחשוב; בריאות, שבה ה-NHS הוא קונה גדול יחיד עם חוקים משלו; ביטוח, משפט ושירותים מקצועיים שמרוכזים בסיטי. היא גם מנצחת כשאתם קטנים מכדי לשרוד את ארה״ב. עסקאות אמריקאיות יכולות להיות גדולות, אבל השוק תחרותי באכזריות, מחזורי המכירה ארוכים, ועלות של הליכה לשוק בארה״ב יכולה לרוקן חברת סבב A עד תום לפני שהעסקאות הראשונות נוחתות. בריטניה מאפשרת לכם להוכיח מהלך שחוזר על עצמו בשוק דובר אנגלית בעלות נמוכה יותר לפני שאתם לוקחים על עצמכם את ארה״ב.

איך בריטניה אינה ארה״ב, וגם לא אירופה

מייסדים מניחים שבריטניה היא ארה״ב קטנה יותר. היא לא. עסקאות לרוב קטנות יותר, תקציבים הדוקים יותר, וקונים מונחי-מערכת-יחסים ואיטיים יותר להתחייב מאשר הקונה האמריקאי המהיר ואוהב-הפריסה. מכירה בבריטניה מתגמלת סבלנות והמלצות יותר מאגרסיביות. היא גם אינה אירופה היבשתית. מאז הברקזיט, ניצחון בבריטניה אינו מכניס אתכם לאיחוד האירופי; עדיין עומדת בפניכם כניסה נפרדת, ו-GDPR עדיין חל. להתייחס לבריטניה כדלת אחורית לאירופה, או כאל אמריקה עם מבטא, זו הדרך שבה מייסדים קוראים את השוק לא נכון ומפספסים את המספר.

מה כניסה לבריטניה באמת דורשת

• סיבה שבריטניה ראשונה, קשורה למיקום האמיתי של הקונים שלכם, לא כי זו נראתה האופציה הקלה דוברת האנגלית
• מישהו בשטח, לפחות במשרה חלקית, בשוק. מהלך בריטי שמנוהל כולו מתל אביב דרך וידאו נתקע, וחלק מההטבות המקומיות והאמינות דורשים אדם שם
• מיצוב והוכחה שמנוסחים מחדש לקונה בריטי, לא מצגת ה-US שלכם עם איות שונה
• ראייה מציאותית של גודל העסקה ומחזור המכירה, כדי שתתקצבו את הכניסה ואת הראנוויי לשוק שמשתלם לאט יותר מארה״ב
• מהלך ראשון שאפשר להריץ ולמדוד לפני שמגדילים כוח אדם, במקום לגייס צוות בריטי בתקווה

הטעות ששורפת את השנה

הכישלון הנפוץ הוא להיכנס לבריטניה כחצי-מחויבות. מייסד טס פנימה כמה פעמים, מגייס נציג זוטר אחד בלי ספר משחק, מריץ את מצגת ה-US ללא שינוי, ומחכה. שנה אחר כך אין פייפליין, הנציג עזב, והמסקנה היא שבריטניה לא עובדת. בריטניה כן עובדת. כניסה מפוזרת, חסרת משאבים, מועתקת מארה״ב, לא עובדת. התיקון הוא להחליט שבריטניה היא שוק אמיתי עם מהלך משלו, או לא להיכנס אליה עדיין.

איך אני עוזר לכם להיכנס לבריטניה

אני בוחן בלחץ אם בריטניה בכלל צריכה להיות השוק הראשון שלכם, מול המיקום האמיתי של הקונים ומול מה שאתם יכולים להרשות לעצמכם לתקצב. אם כן, אני בונה את מהלך הכניסה: המיצוב מנוסח מחדש לקונה בריטי, רשימת היעד, ספר המשחק הראשון, והנחות גודל-העסקה והמחזור המציאותיות שאתם מתכננים מולן. אחר כך אני עוזר לכם להציב את האדם הראשון הנכון בשוק ולנהל את המהלך עד שהוא ממיר, כך שאתם נכנסים פעם אחת, כמו שצריך, במקום לשרוף שנה על חצי-מחויבות.

שאלות נפוצות