מדריך
כמה פייפליין אתם באמת צריכים?
"יש לנו כיסוי של פי שלושה, אז אנחנו בסדר." אני שומע את זה כמעט בכל סקירת תחזית, וזה כמעט תמיד שגוי. לא כי המתמטיקה קשה. כי הנתונים מזויפים. הנה איך לחשב את הפייפליין שאתם באמת צריכים, ואיך לדעת אם המספר שאתם נושאים הוא אמיתי.
כיסוי הוא אריתמטיקה, לא תחושה
קחו את ההכנסה שאתם חייבים לסגור, חלקו באחוז הסגירה האמיתי שלכם, וזה הפייפליין המסונן שאתם צריכים בדלת בזמן כדי לסגור בתוך התקופה. חייבים לסגור מיליון וסוגרים אחת מארבע? אתם צריכים ארבעה מיליון של פייפליין אמיתי. זו כל הנוסחה. הבעיה היא שכל נתון בה מטושטש, ושלושה שקרים קטנים מתרבים למספר שאי אפשר לסמוך עליו.
שלושת הנתונים שצוותים טועים בהם
- אחוז סגירה. כולם מצטטים את המחמיא, שנמדד מהצעת מחיר, לא מהזדמנות מסוננת. אחוז הסגירה האמיתי שלכם, מהזדמנות מסוננת לעסקה סגורה, הוא בדרך כלל כחצי ממה שהצוות מצטט, וזה מכפיל את הפייפליין שאתם באמת צריכים.
- זמן מחזור. פייפליין שאתם יוצרים היום לא עוזר לרבעון הזה אם מחזור המכירה שלכם חמישה חודשים. כיסוי נספר רק אם הוא נוצר מוקדם מספיק כדי שהמחזור שלכם יספיק לסגור אותו בתקופה.
- המכנה. זה הגדול. רוב הפייפליינים מנופחים בעסקאות שכבר מתות ואף אחד לא העביר ל"אבודות": השגריר נעלם, התקציב בוטל, ההחלטה נדחתה שלוש פעמים. זה לא כיסוי. זו משאלה עם מספר עליה.
נקו את הפייפליין לפני שאתם סומכים על היחס
לפני שאתם מחשבים כיסוי, נקו את הפייפליין. כל עסקה פתוחה עוברת מבחן בסיסי או שהיא יוצאת מהמספר.
- כאב מאושר במילים של הקונה, לא שלכם
- הקונה הכלכלי היה בלפחות שיחה אמיתית אחת
- צעד הבא מוגדר ביומן, לא "נעקוב" מעורפל
- תהליך קנייה ידוע, צעד אחר צעד, מכאן עד החתימה
כיסוי כן נמוך יותר, וזו בשורה טובה
הריצו את המבחן הזה בכנות וכיסוי של פי שלושה לרוב קורס לפי אחד וחצי. זו לא קטסטרופה. זו האמת שמגיעה בשבוע השני, בזמן שעוד יש לכם רבעון לבנות, במקום בשבוע השנים-עשר כשכבר מאוחר מדי לכל דבר חוץ מלפספס. מספר כיסוי שמפחיד אתכם מוקדם שווה יותר ממספר נוח שמשקר.
כיסוי הוא גם לא מספר אחד לכל החברה. מהלכים בשלב מוקדם עם נתוני המרה דקים צריכים יותר כרית. מחזור אנטרפרייז ארוך צריך פייפליין שנבנה רבעונים קדימה. מכירה טרנזקציונית של 90 יום יכולה לרוץ רזה יותר. התאימו אותו לאחוז הסגירה והמחזור האמיתיים שלכם, לא למדד שקראתם בבלוג.
כיסוי הוא מערכת, לא צילום רגע
המשמעת היא לא לחשב כיסוי פעם אחת. היא לשמור על הפייפליין כן שבוע אחר שבוע כך שהיחס אומר משהו בכל פעם שאתם מסתכלים. נציגים שנמדדים על נפח פייפליין מנפחים אותו. נציגים שנמדדים על פייפליין שממיר לא. זו בחירה ניהולית, והיא זו שמחליטה אם התחזית שלכם היא כלי או קישוט.
איפה זה משתלב
שאלות נפוצות
כמה כיסוי פייפליין אני צריך?
חלקו את ההכנסה שאתם חייבים לסגור באחוז הסגירה האמיתי שלכם מהזדמנות מסוננת לעסקה סגורה. אם אתם סוגרים אחת מארבע, אתם צריכים בערך פי ארבעה מהמספר. כלל פי שלושה הנפוץ נכון רק אם אחוז הסגירה האמיתי שלכם אחד משלושה והפייפליין נקי, מה שבדרך כלל לא המצב.
למה כיסוי של פי שלושה לא מספיק?
כי פי שלושה בדרך כלל נמדד מול פייפליין מנופח ואחוז סגירה מחמיא. הוציאו את העסקאות המתות והשתמשו באחוז האמיתי מהזדמנות מסוננת לסגורה והכיסוי הכן לרוב חצי ממה שהדשבורד מראה. היחס טוב רק כמו העסקאות שתחתיו.
האם כיסוי פייפליין משתנה לפי מחזור המכירה?
כן. פייפליין נספר ככיסוי לתקופה רק אם נוצר מוקדם מספיק כדי שמחזור המכירה שלכם יסגור אותו בזמן. מחזור של חמישה חודשים אומר שהפייפליין לרבעון הזה היה צריך להתקיים ברבעון הקודם. הזדמנויות חדשות הן כיסוי לאחר כך, לא לעכשיו.
איך אני יודע אם הפייפליין שלי אמיתי?
בדקו כל עסקה פתוחה: כאב מאושר במילים של הקונה, הקונה הכלכלי בשיחה אמיתית, צעד הבא ביומן, ותהליך קנייה ידוע עד החתימה. עסקאות שנכשלות יוצאות מהמספר. מה שנשאר הוא הפייפליין שבאמת אפשר לחזות מולו.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות דברו איתי בוואטסאפ