מדריך
איך בונים פייפליין מכירות שאפשר לחזות
רוב המייסדים מתייחסים לפייפליין, אאוטבאונד ותחזית כשלוש בעיות נפרדות, מוסרים אותן לשלושה אנשים שונים, ותוהים למה המספר מול הדירקטוריון אף פעם לא תואם לכסף בבנק. זו מערכת אחת. ממלאים את הפייפליין באאוטבאונד, שומרים עליו כן בעזרת סינון, ואז חוזים את מה שנשאר. שברו חוליה אחת וכל השרשרת משקרת לכם. הנה איך אני בונה את השרשרת כסמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ.
שלושת הדברים הם מערכת אחת
פייפליין הוא לא רשימת לוגואים שהנציגים מרגישים טוב לגביה. הוא חומר הגלם שהתחזית קוראת ממנו, והוא קיים רק כי משהו שם אותו שם: אאוטבאונד שהרצתם, אינבאונד שהרווחתם, או שותפים ששלחו אותו. אם ראש המערכת חלש, שום כישרון סגירה לא מתקן את המספר. אם האמצע מלא בעסקאות שאף אחד לא סינן, התחזית היא בדיה. אם המשמעת בתחתית רופפת, אתם מתחייבים למספר מול הדירקטוריון ומפספסים אותו בשליש.
אז תפסיקו לנפות אותם בנפרד. פייפליין יבש, תחזית שגויה וצוות שנראה עסוק ולא מוכר כלום הם בדרך כלל אותה בעיה משלושה כיוונים. תקנו את המערכת, לא את הסימפטום.
מתחילים מהמספר ועובדים אחורה
יעד פייפליין הוא לא תחושה. זו אריתמטיקה. קחו את ההכנסה שאתם חייבים לסגור, חלקו באחוז הסגירה האמיתי שלכם, וזה הפייפליין המסונן שאתם צריכים בדלת בזמן כדי לסגור בתוך התקופה. חייבים לסגור מיליון וסוגרים עסקה מסוננת אחת מכל ארבע? אתם צריכים ארבעה מיליון של פייפליין אמיתי, שנוצר מוקדם מספיק כדי שמחזור המכירה שלכם יספיק לגרור אותו מעבר לקו.
רוב הצוותים מצטטים אחוז סגירה מחמיא שנמדד מהצעת מחיר, לא מהזדמנות מסוננת, אז הם נושאים חצי מהכיסוי שהם חושבים. השיגו את המספר האמיתי והפער צף למעלה בזמן שעוד אפשר לעשות משהו.
ממלאים אותו באאוטבאונד, לא בתקווה
- ICP חד, כך שאתם לא מתזים על שוק שלם וממירים אפס ממנו
- מסר שבנוי מהכאב של הקונה במילים שלו, לא מרשימת הפיצ'רים שלכם
- רשימת יעד של החשבונות והאנשים האמיתיים, לא בסיס נתונים שקניתם
- רצף שמרוויח תשובות על פני יותר מערוץ אחד
- שאלות סינון שממיינות קונה אמיתי מנימוסי כבר בשיחה הראשונה
סננו בכנות או שהתחזית משקרת
שיחה טובה היא לא עסקה. דמו חיובי הוא לא עסקה. פרוספקט שמבקש הצעת מחיר הוא לא עסקה. הצוות שלכם יודע את זה, ומתוגמל, רגשית ולפעמים ממש בכסף, על להאמין אחרת. בגלל זה אי אפשר להשאיר את שיפוט הפייפליין לאותם אנשים שבנו את הפייפליין.
- כאב מאושר במילים של הקונה, לא שלכם
- הקונה הכלכלי היה בלפחות שיחה אמיתית אחת
- צעד הבא מוגדר ביומן, לא "נעקוב" מעורפל
- תהליך קנייה ידוע, צעד אחר צעד, מכאן עד החתימה
- תשובה כנה לשאלה מה קורה אם לא יעשו כלום, כי רוב העסקאות אובדות ל"כלום", לא למתחרה
ואז, ורק אז, חוזים
תחזית היא טענה לגבי אילו עסקאות ייסגרו ומתי. היא כנה רק כמו הפייפליין שתחתיה. הגדירו את השלבים עם קריטריוני יציאה אמיתיים כך שעסקה מתקדמת רק כשקרה משהו קונקרטי, כיילו הסתברויות לאיך שהעסקאות שלכם באמת נסגרו, והריצו בדיקת עסקאות שבועית שבה מישהו בכיר קורא את העסקאות בכנות, כולל אלה שהצוות רוצה להאמין בהן. מקור אמת יחיד, ה-CRM, בלי גיליון צללים שרץ לצידו. עשו את זה ותוכלו לגייס, להוציא ולדווח מול מספר שמחזיק.
העמיקו בכל חלק
איך אני בונה את זה
אני נכנס כסמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ, בונה את מהלך האאוטבאונד מה-ICP החוצה, שם את האנשים הנכונים בכיסאות הנכונים, ואז מנקה את הפייפליין ומריץ את משמעת התחזית כך שהמספר שאתם נותנים לדירקטוריון הוא כזה שאתם יכולים לעמוד בו. אתם מקבלים את כל המערכת בבעלות של אדם אחד שאחראי על התוצאה, לא שלושה ספקים שמצביעים זה על זה. אם הפייפליין שלכם יבש, או מלא, והתחזית עדיין מפספסת, זו הבעיה שאני מתקן.
שאלות נפוצות
מה ההבדל בין פייפליין לתחזית?
פייפליין הוא כל הזדמנות פתוחה, חומר הגלם. התחזית היא הטענה לגבי אילו מהעסקאות האלה ייסגרו ומתי. תחזית כנה רק כמו הפייפליין שתחתיה, אז אם הפייפליין מלא בעסקאות לא מסוננות, התחזית מפספסת כל פעם.
כמה פייפליין אני צריך כדי לעמוד במספר?
קחו את ההכנסה שאתם חייבים לסגור וחלקו באחוז הסגירה האמיתי שלכם, שנמדד מהזדמנות מסוננת לעסקה סגורה, לא מהצעת מחיר. אם אתם סוגרים אחת מארבע, אתם צריכים בערך פי ארבעה מהמספר בפייפליין אמיתי, שנוצר מוקדם מספיק למחזור המכירה שלכם.
אני צריך אאוטבאונד אם יש לי אינבאונד?
בשלב מוקדם, כמעט תמיד כן. אינבאונד נצבר אבל לוקח שישה עד שמונה-עשר חודשים לייצר פייפליין צפוי. אאוטבאונד נותן לכם שליטה, מהירות ולמידת שוק עכשיו, והוא מלמד אתכם את המסר שאחר כך גורם לאינבאונד לעבוד.
למה התחזית שלי ממשיכה לפספס למרות שהפייפליין נראה מלא?
כי הפייפליין מלא בעסקאות שאף אחד לא סינן. הוציאו את העסקאות בלי כאב מאושר, בלי קונה כלכלי ובלי צעד הבא אמיתי, וכיסוי של פי שלושה לרוב קורס לפי אחד וחצי. התחזית קראה בדיה. תקנו את הסינון והמספר מתהדק מהר.
האם סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ יכול לבנות את זה בשבילי?
כן. אני בונה את מהלך האאוטבאונד, מנקה את הפייפליין, מגדיר את השלבים ומריץ בדיקת עסקאות שבועית, כך שאתם מקבלים פייפליין, סינון ותחזית כמערכת אחת בבעלות במקום שלושה מאמצים מנותקים. זה ליבת מה שאני עושה בתשעים הימים הראשונים.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות דברו איתי בוואטסאפ