בית / כשצמיחה מונחית-מוצר נתקעת: הוספת מהלך מכירות

Go-to-market

כשצמיחה מונחית-מוצר נתקעת: הוספת מהלך מכירות

הרשמות בשירות עצמי נשאו אתכם לתקופה, ואז העקומה השתטחה. המהלך המתבקש הוא לגייס אנשי מכירות. המהלך השגוי הוא להרכיב צוות מכירות על חברה מונחית-מוצר ולקוות. הוספת מהלך מכירות היא בעיה של רצף, ורוב החברות עושות זאת בזמן הלא נכון, על האות הלא נכון, בסדר הלא נכון.

PLG לא נכשל, הוא מגיע לתקרה

צמיחה מונחית-מוצר היא מנוע מצוין למשימה אחת ספציפית: להכניס מוצר בשירות עצמי לידיים של משתמשים בודדים שיכולים לאמץ אותו בלי לדבר עם אף אחד. היא מגיעה לתקרה כשהדולר הבא של הכנסה דורש אדם: סקירת אבטחה, פריסה של מושבים רבים, תהליך רכש, בעל תקציב שלא נוגע במוצר. התקרה אינה סימן שה-PLG היה שגוי. זה סימן שהגעתם לגבול של מה שתקופת ניסיון חינמית סוגרת לבד, וההכנסה מההתרחבות שיושבת בתוך החשבונות הגדולים שלכם צריכה מישהו שילך להביא אותה.

האות שהגיע הזמן, ואלה שמטעים אתכם

האות האמיתי אינו רק השתטחות בהכנסה. זו השתטחות עם עדות שקונים גדולים יותר כבר משתמשים בכם: כמה מושבים בתשלום בתוך חברה אחת, שימוש שמתפשט בין צוותים, פניות נכנסות ששואלות על SSO, חשבוניות, שאלוני אבטחה וחוזים שנתיים. זה ביקוש מוסמך-מוצר עם עסקה בגודל אנושי מאחוריו. האותות שמטעים מייסדים הם חודש חלש, דירקטוריון שרוצה VP מכירות, או מתחרה שגייס נציגים. לגייס מכירות כדי לתקן בעיית המרה או הפעלה במוצר רק מוסיף אנשים יקרים למשפך דולף.

הוסיפו מכירות כשכבה, אל תחליפו מנוע

הטעות היא להתייחס למכירות כתחליף ל-PLG. זו שכבה מעליו. ה-PLG נשאר כראש המשפך ומקור הלידים הטוב ביותר שיהיה לכם אי פעם, כי השימוש במוצר מספר לכם בדיוק אילו חשבונות חמים ומי השגריר. מהלך המכירות יושב מעל קו השירות העצמי ועובד את החשבונות שבהם השימוש כבר חצה סף. האותות המוסמכים-מוצר הופכים לרשימת הלידים. השגרירים בתוך המוצר הופכים לשיחה הראשונה. אף אחד לא קר.

מה חייב להיבנות לפני שמגייסים נציג

• הגדרה של חשבון מוסמך-מוצר, לא רק ליד מוסמך: סף השימוש, מספר המושבים או ההתנהגות שאומרת שעסקה בגודל אנושי חיה
• מסירה נקייה מהשירות העצמי למכירות, כך שנציג לא דורך על משתמש שהיה שמח לשלם בכרטיס אשראי
• סיבה לקיום של מכירות בעיני הקונה: עזרה בפריסה, אבטחה ורכש, תמחור לצוותים רבים, חוזה שנתי אמיתי, לא אדם שמפריע לתקופת ניסיון שעובדת
• ספר משחק ראשון למכירות שנכתב לפני הגיוס הראשון: למי להתקשר, על איזה אות, מה לומר, איך העסקה נראית
• תוכנית תגמול שלא מעמידה את הנציג מול ההכנסה מהשירות העצמי שהייתה נסגרת ממילא

החיכוך שאף אחד לא מזהיר ממנו

הוספת מכירות לחברה מונחית-מוצר יוצרת חיכוך תרבותי כבר ביום הראשון. צוותי המוצר והצמיחה רואים במכירות מס על חוויית שירות עצמי נקייה. הנציגים הראשונים מרגישים שהם נלחמים במוצר על קרדיט על הכנסה שנראה שתיסגר לבד. אם לא תמתחו את הקו בבירור, מי הבעלים של אילו חשבונות, איפה השירות העצמי נגמר והמכירות מתחילות, איך נציג מתוגמל על התרחבות, שני המהלכים נלחמים זה בזה ושניהם מתפקדים פחות טוב. הקו הוא החלטה, לא מקרה, וחייב להיקבע על ידי מישהו שמחזיק את כל המספר.

איך אני בונה את שכבת המכירות

אני מגדיר את החשבון המוסמך-מוצר ואת סף השימוש שמפעיל מגע מכירתי, כך שנציגים עובדים חשבונות חמים ומשאירים את זרימת השירות העצמי בשקט. אני כותב את ספר המשחק הראשון לפני שאתם מגייסים, כך שלנציג הראשון יש מהלך להריץ במקום להמציא אחד. אני קובע את המסירה, את קו הבעלות ואת תוכנית התגמול כך שמכירות ו-PLG יפסיקו להתחרות. אחר כך אני מגייס או מנהל את הנציגים הראשונים מול זה, ואנחנו מרחיבים את המהלך רק ברגע שהוא ממיר. אתם שומרים על מנוע ה-PLG ומוסיפים שני מעליו, במקום להחליף מהלך שעובד בתקווה.

שאלות נפוצות