מדריך
למה תחזית המכירות שלכם תמיד שגויה
אתם מתחייבים למספר מול הדירקטוריון, ואז מפספסים אותו בשליש. ברבעון הבא, אותו סיפור. תחזית שתמיד שגויה היא לא מזל רע. זה פייפליין שאי אפשר לסמוך עליו ותהליך שמרשה לכולם לנחש.
תחזית אמינה רק כמו הפייפליין שתחתיה
תחזית היא לא תרגיל באקסל. היא טענה לגבי אילו עסקאות ייסגרו ומתי, והיא טובה רק כמו הפייפליין שהיא קוראת ממנו. אם הפייפליין מלא בעסקאות שאף אחד לא סינן, שלבים חסרי משמעות, והסתברויות שנציגים קובעים כדי להרגיש טוב, התחזית תפספס כל פעם. המספר מול הדירקטוריון הוא תוצאה של המשמעת ב-CRM.
למה המספר ממשיך לפספס
- שלבים בלי קריטריוני כניסה ויציאה מתועדים, אז עסקה בשלב שלוש כי נציג הרגיש ככה, לא כי קרה משהו
- נציגים קובעים את הסתברות הסגירה בעצמם, אז אופטימיות ואוזניים שומעות מה שנוח מנפחות את המספר
- עסקאות שיושבות ללא מגע חודשים עדיין נספרות כחיות, ומנפחות את הפייפליין
- CRM מיושן שאף אחד לא מעדכן, אז התחזית קוראת את המציאות של החודש שעבר
- הסתברויות סגירה שמעולם לא כוילו מול היסטוריית הסגירות האמיתית שלכם
- גיליון צדדי שלא מסכים עם ה-CRM, אז אין מקור אמת יחיד
מה תחזית שאפשר לסמוך עליה באמת צריכה
שלבים מוגדרים עם קריטריוני יציאה אמיתיים, כך שעסקה מתקדמת רק כשקרה משהו קונקרטי: דמו שבוצע, שגריר שאושר, תמחור שהוסכם, רכש שהתחיל. הסתברויות שמכוילות לאיך שהעסקאות שלכם באמת נסגרו, לא מספרים עגולים. בדיקת עסקאות שבועית שבה מישהו בכיר לוחץ על העסקאות האמיתיות וקורא אותן בכנות. ומקור אמת יחיד, ה-CRM, בלי גיליון צללים שרץ לצידו.
איך אני מתקן
אני מגדיר את השלבים ואת קריטריוני היציאה, מנקה את המשקל המת מהפייפליין, ומכייל הסתברויות להיסטוריית הסגירות האמיתית שלכם. אחר כך אני מריץ בדיקת עסקאות שבועית וקורא את העסקאות בכנות, כולל אלה שהצוות רוצה להאמין בהן. תוך שבועיים יש לכם תחזית שמחזיקה, ואתם יכולים לגייס, להוציא ולדווח מולה בלי להיכוות.
מה עולה לכם תחזית שגויה
תחזית שאי אפשר לסמוך עליה מרעילה כל החלטה שתלויה בה. אתם מגייסים לפני הכנסה שלא מגיעה, מתחייבים על מזומן מול עסקאות שמעולם לא היו אמיתיות, ומאבדים את אמון הדירקטוריון בכל מספר עתידי שתיתנו. ברגע שדירקטוריון מפסיק להאמין לתחזית שלכם, כל גיוס וכל תוכנית נהיים קשים יותר.
שאלות נפוצות
למה תחזית המכירות שלי תמיד גבוהה מדי?
כמעט תמיד כי נציגים קובעים את ההסתברויות בעצמם ואף אחד לא בודק את העסקאות. אופטימיות ואוזניים נוחות מנפחות את המספר, עסקאות מתות נשארות בפייפליין, ולשלבים אין משמעות אמיתית. תקנו את קריטריוני השלבים והריצו בדיקה שבועית כנה והתחזית מתהדקת מהר.
תחזית לא מדויקת היא בעיית CRM או בעיית מכירות?
שתיהן, והן מזינות זו את זו. שלבים לא מוגדרים והסתברויות לא מכוילות הן בעיות קונפיגורציה; נציגים שקובעים את הסיכויים בעצמם ואף אחד שלא בודק עסקאות זו בעיית משמעת. חייבים לתקן את המערכת ואת ההרגל יחד, וזה בדיוק מה שאני עושה בשבועיים הראשונים.
כמה מהר אתה יכול להפוך את התחזית לאמינה?
אני מגדיר שלבים וקריטריוני יציאה ומנקה את הפייפליין בשבוע הראשון, ואז מריץ בדיקת עסקאות שבועית משם. תוך שבועיים התחזית משקפת עסקאות אמיתיות, והיא ממשיכה להתהדק ככל שההסתברויות המכוילות נבחנות מול סגירות אמיתיות.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות דברו איתי בוואטסאפ