VP מכירות במיקור חוץ מול VP מכירות במשרה מלאה

VP מכירות במשרה מלאה עולה בדרך כלל 30,000 דולר בחודש או יותר, בסך הכל, פלוס חודשים של חיפוש ורבעון של התברגות. VP מכירות במיקור חוץ הוא אותו כיסא, ידיים בבוץ, במשרה חלקית, בדרך כלל 2,000 עד 12,000 דולר בחודש ובלי חוזה. לרוב חברות ה-B2B שעדיין מוכיחות את תנועת המכירות, זה הגיוס עם הסיכון הנמוך יותר.

התשובה הקצרה

התפקיד זהה. מישהו צריך לגייס, להכשיר ולנהל את אנשי המכירות, להיות אחראי על ה-playbook, להריץ את ה-CRM ואת הפייפליין, ולתת את הדין על התחזית. השאלה היא אם אתם צריכים את האדם הזה חמישה ימים בשבוע, על תלוש השכר שלכם, עוד לפני שתנועת המכירות הוכחה.

גיוס VP מכירות במשרה מלאה הוא הימור על קורות חיים וכמה ראיונות. VP מכירות במיקור חוץ הוא הימור שאפשר לבטל בסוף החודש. בניתי והרצתי הכנסות ליותר מ-30 חברות B2B בחמש יבשות. אתם לא צריכים לנחש אם ישבתי בכיסא הזה. ישבתי.

כמה באמת עולה VP מכירות במשרה מלאה

מייסדים זוכרים את המשכורת. החשבון גדול יותר.

VP מכירות עולה 30,000 דולר בחודש או יותר, בסך הכל, כשמוסיפים את השכר, דמי המגייסים, האקוויטי, החודשים שלוקח למצוא אותו והרבעון שלוקח לו להתברג. ואם ההתאמה שגויה, וזה קורה הרבה, אתם מפטרים בחודש השני, השלישי או הרביעי, אוכלים את הפיצויים ומתחילים את המחזור מחדש. ראיתי מייסדים שורפים מאות אלפי דולרים ככה, בלי שום דבר להראות מלבד זמן אבוד.

הגיוס הזה הגיוני כשהתנועה כבר עובדת ואתם צריכים מנהיג קבוע שירחיב אותה. הוא גיוס גרוע כשאתם עדיין צריכים מישהו שימצא מה שבור, יכתוב את ה-playbook ויוכיח שהצוות יכול למכור בלי המייסד בכל שיחה.

מה באחריות VP מכירות במיקור חוץ

כ-VP מכירות במיקור חוץ אני אחראי על רצפת המכירות, במשרה חלקית:

• גיוס, הכשרה וניהול של SDR, AE ו-BD
• ה-playbook, התסריטים ותהליך המכירה
• ה-CRM, הפייפליין והתחזית
• אימון נציגים ליעד, והחלפת מי שלא מגיע אליו
• ניהול יומיומי של הצוות

גייסתי, הכשרתי וניהלתי צוותי מכירות בחמש יבשות וביותר מ-40 מדינות, מנציגים ראשונים ועד רצפות מלאות. אני גורם לצוות שיש לכם לעמוד ביעד, ובונה את הצוות שעוד אין לכם. אני מחייב חודשית. בלי חוזה ארוך, בלי נעילה, בלי קנסות יציאה. לא אהבתם מה שאני מספק, סיימנו בסוף החודש ואתם לא חייבים עוד כלום.

VP מכירות במיקור חוץ או CRO במיקור חוץ?

VP מכירות מריץ את צוות המכירות ואת הפייפליין יום-יום. CRO במיקור חוץ אחראי על כל ההכנסות, כלומר מכירות, שיווק ו-Go-To-Market, ועל המספר עצמו. אני עושה את שניהם. התואר הנכון תלוי אם אתם צריכים שיריצו את רצפת המכירות או שייקחו אחריות על כל מערך ההכנסות. הרבה חברות מתחילות עם VP מכירות במיקור חוץ ומגדילות את ההיקף ל-CRO.

אם אתם משווים CRO במיקור חוץ לגיוס VP, זו שאלה קצת אחרת. עברתי עליה בסמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ מול גיוס VP מכירות.

מתי הגיוס במשרה מלאה הוא הצעד הנכון

גייסו VP מכירות במשרה מלאה כשהתנועה כבר ניתנת לשחזור, התחזית כנה, המייסד כבר לא הסוגר היחיד, ואתם צריכים מנהיג קבוע חמישה ימים בשבוע. אל תגייסו אחד כדי שימציא את התנועה מאפס. ככה מייסדים שורפים VP יקר אחרי VP יקר.

מתי הכיסא במיקור חוץ הוא הצעד הנכון

• אתם חברת B2B, כולל B2B SaaS, והמכירות בהובלת המייסד הפסיקו לגדול
• גיוס VP מכירות כבר נכשל אצלכם
• אתם צריכים איש ביצוע החודש, לא אחרי חיפוש של שני רבעונים
• אתם רוצים אחריות בכירה בלי נעילה של 30,000 דולר בחודש

ב-KanduAI נכנסתי כ-VP מכירות במיקור חוץ מהיום הראשון, הגדרתי את ה-ICP, בניתי את תנועת האאוטבאונד מאפס ובניתי אותה מחדש דרך שני פיבוטים. אריאל שמש, מייסד שותף ומנכ״ל, כתב:

הבאנו את טל פאפרין כ-VP Sales במיקור חוץ מהיום הראשון שלנו ב-KanduAi. הוא לא היה סתם יועץ, הוא תפקד כ-VP Sales אמיתי לכל דבר. הוא הגדיר את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו, בנה את ה-playbook לאאוטבאונד, גייס והכשיר אנשי SDR, והניע את תהליך האאוטבאונד שלנו פעמיים מאפס. אם אתם מייסדים שמנסים להניע או להניע מחדש מערך מכירות מאפס, טל הוא האיש שאתם רוצים לצידכם.

להמלצות נוספות ←

למה כל כך הרבה גיוסי VP מכירות נכשלים

רוב גיוסי ה-VP שנכשלו נידונו לכישלון מראש. ה-VP גויס לפני שהמכירות בהובלת המייסד מצאו תנועה שניתנת לשחזור, ואז התבקש להרחיב משהו שעוד לא היה קיים: בלי מספר ברור, בלי playbook, עם פייפליין שאף אחד לא האמין לו, ועם מייסד שהמשיך לקחת עסקאות בחזרה. VP חזק לא יכול לנצח בכיסא כזה. על הדפוס כתבתי בלמה ה-VP מכירות שלך עזב, על החשבון בכמה באמת עולה גיוס כושל של סמנכ״ל מכירות, ועל התזמון במתי לגייס סמנכ״ל מכירות.

VP מכירות במיקור חוץ מתקן קודם את הכיסא. אחר כך מי שיושב בו, אני או גיוס במשרה מלאה, יכול לנצח.

איך אני מריץ את הכיסא

אני איש ביצוע, לא יועץ. לא מצגת. בשבוע הראשון אני מוצא מה שבור. בשבוע השני אתם מקבלים תוכנית. ואז אני בונה מחדש את המנוע, מגייס את מי שצריך, מכשיר את הצוות, מחליף את מי שלא מתאים, ולוקח אחריות על המספר. רוב הלקוחות שלי בארה״ב, ואני עובד בצפון אמריקה, באירופה וב-APAC.

מעורבות חלקית עולה בדרך כלל 2,000 עד 12,000 דולר בחודש. אם אתם רוצים אותי במשרה מלאה, CRO Ownership עולה 22,000 דולר בחודש. בכל רמה יש גם שותפות בתוצאה על ARR חדש נטו. הטבלה המלאה בעמוד התמחור, והפירוט בכמה באמת עולה סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ. אם ההכנסות תקועות, ספרו לי איפה.

שאלות נפוצות