חדירה לשווקים
מתי להתרחב לשוק האמריקאי
ארה״ב היא הפרס הגדול ביותר והדרך המהירה ביותר לשרוף גיוס. רוב החברות טועות בתזמון באחד משני כיוונים: הן ממהרות לשם למכור לפני שהן יודעות משהו, או מחכות כל כך הרבה שהשוק הביתי הופך לתקרה. הנה איך אני קורא מוכנות, ומה להוכיח לפני שמתחייבים לדולר.
רוצו ללמוד, לא למכור
הטעות האמריקאית היקרה ביותר היא להתייחס למהלך כהשקת מכירות כשהוא בעצם תרגיל למידה. מייסדים טסים לשם, שוכרים משרד, מגייסים שני נציגים ומצפים לפייפליין ברבעון. ואז כלום לא נסגר, השריפה אמיתית, והגיוס נגמר. ארה״ב לא מתגמלת נוכחות לבדה. היא מתגמלת חברה שכבר יודעת מי קונה, למה, ואיך המכירה נראית לפני שהיא מגדילה את ההוצאה.
התרחבו כשאתם מוכנים ללמוד מהר ובזול בארה״ב, לא כשאתם נואשים להזמין שם הכנסה.
סימנים שאתם מוכנים
- יש לכם לקוחות שאפשר להפנות אליהם, גם קטנים, שיענו לשיחה מפרוספקט אמריקאי
- המכירה שלכם חוזרת על עצמה: אתם יכולים לנקוב ב-ICP, בשלבים ובאורך המחזור בלי לנחש
- קונים אמריקאים כבר מושכים, באינבאונד או בשיחות, לא רק שוק שאתם מניחים שרוצה אתכם
- יש לכם ראנוויי לתת לזה שנים עשר עד שמונה עשר חודשים, כי מהלך אמריקאי לא מחזיר ברבעון
- מייסד או מנהל בכיר יכול להקדיש זמן אמיתי לשעות ארה״ב, לא נציג שנזרק למים
סימנים שאתם עוד לא מוכנים
- המכירות עדיין רצות כולן דרך הרשת האישית של המייסד ושום דבר לא מתועד
- אתם לא יכולים לתאר את ה-ICP בלי לומר כל מי ש
- ההוכחה היחידה שלכם היא עסקאות ביתיות שנסגרו על קשרים, לא מהלך קר שחוזר על עצמו
- אתם מתרחבים כדי לברוח משוק ביתי תקוע, לא כדי לרדוף אחרי ביקוש אמריקאי אמיתי
- התוכנית היא לגייס סמנכ״ל מכירות אמריקאי, למסור לו את הבעיה ולקוות
מה לאמת לפני שמוציאים
לפני הישות, המשרד והגיוס הראשון, קיימו עשרים שיחות אמיתיות עם קונים אמריקאים שמתאימים ל-ICP שלכם. לא כדי למכור. כדי ללמוד אם הכאב שאתם פותרים הוא הכאב שהם מרגישים, אם המסר שלכם נוחת במילים שלהם, ומה הם באמת ישלמו. אם קונים אמריקאים מגיעים לפגישה ומתכופפים פנימה, זה סימן המוכנות החזק ביותר שיש. אם אתם לא מצליחים להשיג אותם בטלפון מישראל, משרד אמריקאי לא יתקן את זה.
ואז העריכו ביושר: כמה מהשוק הפוטנציאלי האמיתי שלכם נמצא בארה״ב. אם רובו שם, ארה״ב היא לא שאלה של אם, רק של מתי ואיך.
חדרו רזה, ואז הגדילו
מוכנות לא אומרת להעתיק את החברה. המכירות האמריקאיות הראשונות יכולות לבוא מהצוות הקיים שעובד בשעות ארה״ב, אז צוות נחיתה קטן, אז נציגים וישות ברגע שהמהלך מוכיח את עצמו. סדרו את זה ברצף: להוכיח, ואז לבנות את הנוכחות, ישירות או דרך שותפים, כשזה מוצדק. החברות ששורפות את ארה״ב הן אלה שבונות את כל המנגנון לפני שיש להן עסקה אחת שחוזרת.
להעמיק
שאלות נפוצות
מתי סטארטאפ צריך להתרחב לארה״ב?
כשהמכירה כבר חוזרת על עצמה וקונים אמריקאים מושכים, לא כשאתם צריכים שם הכנסה כדי לשרוד. קונקרטית: יש לכם לקוחות להפניה, ICP ומחזור מוגדרים, ראנוויי של 12 עד 18 חודשים, ומנהיג שיכול להקדיש זמן אמיתי לשעות ארה״ב. אם המכירות עדיין רצות דרך הרשת של המייסד ושום דבר לא מתועד, מוקדם מדי.
איך אני יודע אם החברה שלי מוכנה לשוק האמריקאי?
קיימו 20 שיחות אמיתיות עם קונים אמריקאים שמתאימים ל-ICP שלכם לפני שאתם מוציאים דולר על ישות או משרד. אם הם מגיעים לפגישה ומתכופפים פנימה, זה סימן המוכנות החזק ביותר. אם אתם לא מצליחים להשיג אותם בטלפון מהבית, משרד אמריקאי לא יתקן את זה. בדקו גם כמה מהשוק הפוטנציאלי שלכם באמת בארה״ב.
האם אני צריך משרד וצוות אמריקאי כדי להתחיל למכור שם?
לא. המכירות האמריקאיות הראשונות יכולות לבוא מהצוות הקיים שעובד בשעות ארה״ב, אז צוות נחיתה קטן, אז נציגים וישות ברגע שהמהלך מוכיח את עצמו. לבנות את כל המנגנון לפני עסקה אחת שחוזרת זה איך חברות שורפות את ארה״ב.
מה טעות ההתרחבות הנפוצה ביותר לארה״ב?
להתייחס למהלך כהשקת מכירות במקום כתרגיל למידה. מייסדים שוכרים משרד ומגייסים נציגים מתוך ציפייה לפייפליין ברבעון, ואז שורפים את הגיוס כשכלום לא נסגר. התרחבו כדי ללמוד מהר ובזול, לא כדי להזמין הכנסה שעוד לא הרווחתם את הזכות אליה.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות דברו איתי בוואטסאפ