מדריך
איך בונים תוכנית תגמול מכירות שעובדת
תראו לי צוות מכירות שמתנהג מוזר ואני אראה לכם תוכנית תגמול שמשלמת לו להתנהג ככה. נציגים עושים בדיוק את מה שהתוכנית משלמת עליו, לא את מה שאתם אומרים בקיקאוף. אם ההתנהגות שגויה, התוכנית שגויה. הנה איך בונים אחת שמושכת לכיוון הנכון.
פצלו בסיס ומשתנה לפי תפקיד
לא כל תפקיד צריך לשאת אותו סיכון. הפיצול תלוי בכמה שליטה יש לאדם על התוצאה. העמיסו משתנה על תפקיד שרק חלקית משפיע על התוצאה ואתם מענישים אנשים על דברים מחוץ לידיים שלהם.
- SDR, בערך 70/30 בסיס למשתנה. הם יוצרים פייפליין אבל לא סוגרים, אז אי אפשר לתלות את כל השכר שלהם על מספר שהם רק חלקית שולטים בו. שלמו להם על פגישות מוכשרות ופייפליין שממיר, לא על פעילות גולמית.
- AE, בערך 50/50, לפעמים 60/40. הם הבעלים של הסגירה, אז יותר מהשכר שלהם צריך להיות תלוי בה. זה התפקיד שבו המשתנה באמת נושך.
- מנהיג מכירות, רובו בסיס עם רכיב קשור ליעד הצוות, כך שמשלמים לו לבנות ולאמן את כל הצוות, לא לאגור לעצמו את העסקאות הטובות.
קבעו OTE לפי השוק
OTE, on-target earnings, הוא הסכום הכולל שנציג מרוויח ב-100 אחוז מהמכסה. זה המספר שמגייס ומשמר, אז עגנו אותו לשוק שלכם או שתאבדו אנשים לחברות שעשו את זה נכון. שלמו OTE בחסר והנציגים הכי טובים שלכם עוזבים ברגע שמישהו מציע להם מספר הוגן.
כוונו נכון את יחס המכסה ל-OTE
הכלל הוותיק ביותר בתגמול מכירות הוא שנציג צריך לייצר פי שלוש עד חמש מהעלות הכוללת שלו בבוקינגס. AE עם OTE של 150 אלף נושא מכסה סביב 450 עד 750 אלף, מותאם למרווח, למחזור ולגודל העסקה. קבעו אותה נמוך מדי ואתם משלמים ביתר על בינוניות. קבעו אותה גבוה מדי והנציגים מחליטים שאי אפשר לעמוד בה ומפסיקים לנסות, וזה הכישלון היקר מכולם, כי צוות מדוכא עדיין מושך בסיס.
שלמו על תוצאות, ושמרו על פשטות
עמלה על הכנסה שנסגרה, לא על שיחות או מיילים שנשלחו. ברגע שאתם משלמים על פעילות אתם מקבלים פעילות, נציגים שמייעלים עבור הדשבורד במקום עבור העסקה. שלמו על התוצאה ותנו להם למצוא את הדרך.
אחר כך שמרו על פשטות מספקת שנציג יכול לחשב את הצ'ק שלו בעצמו. זה המבחן שכמעט כל תוכנית נכשלת בו. אם נציג לא יכול לעשות את החשבון בראש אחרי שעסקה נסגרת, התוכנית מסובכת מדי מכדי להניע מישהו. מנוף אחד או שניים ברורים ושיעור שהם מכירים בעל פה עדיפים על עמוד של accelerators שאף אחד לא מבין.
הטעויות שמתפוצצות
- הגבלת עמלה, כך שהנציג הכי טוב שלכם מפסיק למכור ביום שהוא מגיע לתקרה
- שינוי התוכנית באמצע השנה כי מישהו מרוויח יותר מדי, וזו הדרך המהירה ביותר להרוג אמון
- יותר מדי accelerators ותוספות שאף אחד לא מצליח לעקוב אחריהן
- מכסות שנקבעו לפי מה שהדירקטוריון רוצה במקום לפי מה שהשוק תומך בו
- תשלום על הכנסה שנרשמה בלי clawback כשהעסקה מתבטלת, כך שאתם מתגמלים חתימות שלא משלמות לעולם
איפה זה משתלב
שאלות נפוצות
מהו פיצול בסיס-למשתנה טוב לנציגי מכירות?
זה תלוי בשליטה על התוצאה. SDR-ים סביב 70/30 בסיס למשתנה כי הם יוצרים פייפליין אבל לא סוגרים. AE-ים סביב 50/50, לפעמים 60/40, כי הם הבעלים של הסגירה. מנהיג מכירות רובו בסיס עם פרוסה קשורה ליעד הצוות.
איך קובעים מכסה מול OTE?
הכלל הנפוץ הוא שנציג צריך לייצר פי שלוש עד חמש מהעלות הכוללת שלו בבוקינגס. AE עם OTE של 150 אלף נושא מכסה של כ-450 עד 750 אלף, מותאם למרווח, למחזור ולגודל העסקה. נמוך מדי משלם ביתר על בינוניות, גבוה מדי זוכה להתעלמות.
למה תוכנית התגמול שלי לא מניעה את הצוות?
בדרך כלל כי היא משלמת על פעילות במקום על תוצאות, או שהיא מסובכת מדי מכדי שנציג יחשב את הצ'ק שלו. שלמו עמלה על הכנסה שנסגרה, שמרו על מנוף אחד או שניים ברורים, וקבעו OTE לפי השוק כך שהמספר שווה מרדף.
האם כדאי להגביל עמלת מכירות?
לא. תקרה אומרת לנציג הכי טוב שלכם להפסיק למכור ביום שהוא מגיע אליה, וזה ההפך ממה שאתם רוצים. עמלה בלי תקרה עם מכסה כנה שומרת על המובילים דוחפים כל השנה.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות דברו איתי בוואטסאפ